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Comment préparer votre entreprise à la vente

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Comment préparer votre entreprise à la vente

Phil Lafleche était au début de la soixantaine quand des ennuis de santé l’ont incité à vendre son entreprise.

Il s’était consacré pendant plus de 15 ans à Ontario Excavac, qui utilise de l’eau sous pression pour faire des travaux d’excavation près des lignes de services publics et extrait la boue à l’aide d’un puissant aspirateur. Lorsqu’il l’a achetée, en 1998, l’entreprise de Mississauga, en Ontario, avait quatre employés et deux camions hydrovac.

En 2013, grâce aux efforts de M. Lafleche, elle comptait 50 employés, 21 camions, une solide équipe de direction et une structure de gestion allégée, en plus d’afficher un taux de satisfaction de la clientèle élevé.

L’entreprise était en plein essor, mais son propriétaire savait que le moment était venu de s’en départir.

Attirez les bons acheteurs

Heureusement, trouver un acheteur n’a pas été trop difficile. Les bénéfices élevés et les activités solides de l’entreprise assuraient déjà l’obtention d’un bon prix de vente.

M. Lafleche n’a pas eu à chercher bien loin ni bien longtemps pour trouver preneur. Lors d’un événement d’affaires, il a rencontré Barry Wood, un comptable agréé qui dirigeait un groupe d’investisseurs à la recherche d’une acquisition.

Les deux hommes se sont rapidement entendus sur la valeur et, six mois après leur première rencontre, la vente était conclue.

Préparez votre entreprise à l’avance

Beaucoup d’entrepreneurs ne sont toutefois pas en aussi bonne position que M. Lafleche pour attirer des acheteurs et vendre à bon prix. Selon un sondage de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante réalisé en 2011, un peu plus de la moitié des propriétaires qui prévoient quitter leur entreprise n’ont aucun plan de relève.

Les conséquences peuvent être désastreuses. Une mauvaise planification peut se traduire par un prix de vente sous-optimal et des conditions défavorables. Vous pourriez même perdre votre entreprise si vous êtes forcé de vendre à la hâte, mais que vous ne trouvez pas d’acheteur, une situation qui pourrait avoir d’énormes répercussions sur votre retraite.

Arriver à vendre votre entreprise au meilleur prix possible peut nécessiter des années de préparation, indique Angelo Zeni, directeur, Capital de croissance et transfert d’entreprise, à BDC.

«Les entrepreneurs devraient avoir un plan sur cinq ans pour éviter de précipiter la préparation de leur entreprise à la vente», explique M. Zeni, dont le groupe fournit du financement mezzanine pour les transferts d’entreprise.

Mettez-vous à la place des acheteurs potentiels

Pensez à ce que des acheteurs potentiels recherchent ; cela pourrait vous aider à positionner votre entreprise pour en rehausser la valeur à leurs yeux.

Les acheteurs ont tendance à chercher des entreprises rentables ayant de bonnes perspectives d’avenir et une gestion allégée, affirme M. Zeni.

Ils s’intéressent tout particulièrement à la croissance. «Les acheteurs veulent voir une croissance du chiffre d’affaires et du bénéfice net, pas un statu quo», fait valoir M. Zeni.

Ils veulent également que l’entreprise soit bien gérée et qu’elle dispose de processus reproductibles et d’une information financière fiable. «L’acheteur potentiel doit être convaincu que l’entreprise prospérera après votre départ», poursuit-il.

Des perspectives solides de croissance

Barry Wood a vu en Ontario Excavac une entreprise qui présentait toutes ces caractéristiques. Ayant déjà dirigé cinq autres acquisitions, il savait exactement quel type d’entreprise il cherchait. Pour sa dernière acquisition, il a évalué de 60 à 70 entreprises avant de trouver, enfin, celle de M. Lafleche.

Elle répondait d’abord à son principal critère: un solide potentiel de croissance. Les liens étroits que l’entreprise entretenait avec ses clients lui plaisaient aussi beaucoup. «À mon avis, Ontario Excavac avait non seulement d’excellentes perspectives d’affaires et d’excellentes relations avec sa clientèle, mais elle évoluait aussi sur un marché en pleine croissance aux multiples possibilités», déclare M. Wood, qui a fait appel à l’équipe Capital de croissance et transfert d’entreprise de BDC pour l’aider à financer la transaction.

«Une excellente occasion»

M. Wood est prêt à fermer les yeux sur certains problèmes si les perspectives d’affaires sont bonnes. En fait, il estime qu’une telle entreprise peut représenter « une excellente occasion », car une amélioration des processus internes peut permettre d’accroître rapidement le rendement.

Il avait vu juste avec Ontario Excavac. Après l’achat, au début de 2014, il a apporté quelques changements, gardant par exemple une plus grande partie de l’entretien des camions à l’interne, ce qui a entraîné une diminution de 50 % des temps d’arrêt imprévus liés à des problèmes mécaniques.

M. Wood a également embauché un directeur des RH, ce qui a amélioré le recrutement, l’entreprise ayant engagé 20 employés et acheté 10 camions supplémentaires. La hausse des revenus annuels dépasse 25 %, et le BAIIDA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements) a augmenté de près de 40 % depuis le début de l’année, indique-t-il.

Phil Lafleche, qui est demeuré actionnaire minoritaire et membre du conseil, est heureux que son entreprise soit entre bonnes mains. M. Wood est tout aussi satisfait. «Je n’ai fait qu’améliorer les points forts existants de l’entreprise.»

Combien vaut votre entreprise?

Le bénéfice, un élément clé de l’évaluation: Un juste prix pour la vente d’une entreprise est plus communément calculé en utilisant un multiple du BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements), qui constitue une mesure de la capacité d’une entreprise à générer un bénéfice d’exploitation. Les entreprises indépendantes peuvent généralement valoir de trois à six fois le BAIIA, selon les conditions du marché.

Confirmer la valeur: Beaucoup d’autres facteurs peuvent influencer la valeur d’une entreprise, comme le fonds commercial, la propriété intellectuelle et l’emplacement de l’entreprise. L’évaluateur cherche généralement à confirmer le montant fondé sur le BAIIA en calculant d’abord la valeur des actifs corporels et incorporels de l’entreprise, puis en effectuant une comparaison avec le prix de vente d’entreprises comparables.

L’attrait des actifs: Votre entreprise peut valoir plus cher en «pièces détachées» qu’en une seule entité. Par exemple, un acheteur pourrait juger plus intéressant d’acheter votre portefeuille immobilier en tant qu’actif que d’acheter la totalité de l’entreprise.

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