Trouver une entreprise à acheter avec l’aide d’intermédaires

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Vous avez de la difficulté à trouver une entreprise à acheter? Les intermédaires spécialistes en cession et acquisition d’entreprises, tels les courtiers et courtières d’entreprise, pourraient peut-être vous aider.

Même si ce sont souvent les entreprises à vendre qui engagent ces intermédiaires, un acheteur ou une acheteuse susceptible peut aussi le faire afin d’effectuer une recherche très ciblée d’entreprises répondant à ses critères d’acquisition. Voici comment travailler avec des intermédiaires.

1. Sondez votre réseau

Commencez par interroger votre réseau de contacts (par ex. contacts de l’industrie, comptables, avocats ou avocates, membres d’un comité consultatif, groupes de commerce) pour obtenir le nom de courtiers ou courtières d’expérience qui ont une bonne réputation et qui travaillent avec des acheteurs et acheteuses. (Certains ne travaillent qu’avec des vendeurs et vendeuses.)

2. Visitez les sites de courtiers et courtières

Regardez les sites Internet d’intermédiaires suceptibles pour évaluer leurs compétences. C’est bon signe si les intermédiaires ont une certification (Certified Business Intermediary ou CBI), mais beaucoup de personnes qualifiées dans ce domaine ne possèdent pas nécessairement ce titre.

Vous pouvez aussi trouver une liste d’entreprises à vendre sur le site de beaucoup de courtières et courtiers. Il s’agit d’entreprises dont le ou la propriétaire a engagé un ou une intermédiaire pour trouver un acheteur ou une acheteuse. Si l’une des entreprises vous intéresse, contactez l’intermédiaire pour vous renseigner sur celle-ci.

Si une entente est conclue, il appartient au vendeur ou à la vendeuse de payer les frais de courtage, qui représentent habituellement un pourcentage du prix de vente. (Par exemple, de 10 à 12 % du montant d’une transaction d’un à deux millions de dollars, mais bien moins pour les montants supérieurs.)

3. Faites une recherche passive

Vous pouvez également contacter des courtiers et courtières pour leur demander de vous inclure dans ce que l’on appelle une recherche passive. Il s’agit d’une liste d’acheteurs et acheteuses suceptibles que tiennent plusieurs intermédiaires en vue de les mettre en rapport avec des vendeurs et vendeuses.

Il n’en coûte rien pour faire partie de la liste, car c’est au vendeur ou à la vendeuse de payer les frais de courtage lors d’une acquisition. Puisque vous n’avez pas à signer de clause d’exclusivité, il peut être bon de vous enregistrer auprès de plusieurs intermédiaires pour figurer sur leurs listes d’acheteurs et acheteuses, fait valoir Amanda Reale, intermédiaire certifiée à Vancouver et présidente de la section canadienne de l’association internationale des courtiers en entreprise (IBBA).

«Cherchez un courtier réputé afin d’augmenter vos chances de trouver l’entreprise qui vous convient», souligne Amanda Reale.

Pour être inclus dans une recherche passive, vous devrez probablement fournir au courtier ou à la courtière des détails sur votre parcours et sur le type d’entreprise que vous recherchez, comme le secteur d’activité et l’emplacement géographique, votre budget, le chiffre d’affaires brut minimum, les flux de trésorerie, vos attentes en matière de financement par le vendeur, votre expérience en affaires, etc. Vous devrez peut-être également signer une entente de confidentialité et soumettre une déclaration de capacité financière démontrant que vous avez les moyens d’acheter une entreprise.

4. Effectuez une recherche active

Vous pouvez choisir d’engager une personne intermédiaire pour effectuer une recherche active. Là encore, vous devrez habituellement énumérer vos critères d’acquisition, fournir une déclaration de capacité financière et signer une entente de confidentialité.

Cette personne cherchera alors des entreprises dans les bases de données pour trouver celles qui vous conviennent le mieux. Ces bases de données sont surtout constituées d’entreprises actives qui ne sont pas en vente. Le courtier ou la courtière contactera les propriétaires pour voir si ils ou elles songent à vendre. «Vous seriez surpris de voir le nombre de personnes qui disent y être toujours disposées, à condition que l’offre soit bonne», souligne Amanda Reale.

Si la personne est intéressée à acheter, l’intermédiaire peut obtenir de l’information détaillée et demander une évaluation de l’entreprise. Cette évaluation est normalement aux frais de l’acheteur ou de l’acheteuse, à moins que le vendeur ou la vendeuse souhaite en connaître les résultats, auquel cas les deux parties peuvent partager les coûts.

Si une entente est conclue, la personne qui achète paie les frais de courtage. De plus, elle verse habituellement un acompte et des honoraires mensuels au courtier ou à la courtière pour le temps que cette personne a consacré à la recherche.