Comment trouver la bonne entreprise à acheter

Avant tout, déterminez votre cible

• Quels objectifs poursuivez-vous avec cette acquisition? Il vous faut déterminer quel type d’entreprise et quelle industrie vous attirent. Que visez-vous?Une franchise ou une entreprise indépendante?
• Une entreprise sous-performante que vous souhaiteriez redresser?
• Le secteur manufacturier, le commerce de détail, la distribution, les services-conseils?
• Une entreprise en ligne?
• Un marché local ou international?
• L’achat d’une entreprise concurrente?

Avant de partir à la recherche d’une entreprise, vous devez avoir une bonne idée de votre cible. Désirez-vous vous lancer en affaires? Croître par acquisition? Étendre votre marché? Améliorer vos marges? Implanter une nouvelle technologie?

Une stratégie d’affaires claire vous permettra d’élaborer un solide plan d’acquisition avant d’entamer votre recherche d’une cible potentielle.

Mettez votre réseau à profit

Trouver une entreprise en vente n’est pas une mince tâche. Les propriétaires qui veulent céder leur entreprise, que ce soit pour prendre leur retraite ou pour relever d’autres défis, ne le crient généralement pas sur les toits. C’est là que votre réseau de contacts peut devenir un atout précieux.

Parlez de votre projet à des gens de confiance: famille, proches, anciens camarades de classe ou collègues de travail, relations d’affaires, etc. Ils pourraient vous mettre sur des pistes intéressantes.

Parlez-en à des personnes qui ont déjà réalisé une acquisition et apprenez de leur expérience. Elles sauront vous guider vers les bonnes ressources.

Faites-vous accompagner

Les conseils juridiques et comptables sont souvent les premiers qui sont sollicités dans un processus d’acquisition d’une entreprise. Certains cabinets ont même développé des services de courtage qui peuvent vous orienter vers de bonnes occasions d’affaires.

Il existe également des courtières et des courtiers en entreprise, qui détiennent un portefeuille d’entreprises à vendre, de même que plusieurs sites spécialisés. Autant de ressources à explorer.

Assurez-vous d’effectuer une vérification diligente. Si l’entreprise est affichée publiquement, posez-vous quelques questions. Depuis quand est-elle à vendre? Ses produits ou services sont-ils toujours en demande?

Ces questions montrent l’importance d’avoir du soutien tout au long du processus. La taille de l’équipe dépend de l’importance de la transaction, mais le plus important est de vous entourer de spécialistes avec qui vous vous entendez bien. Vous pourriez travailler avec des personnes qui se spécialisent par exemple en comptabilité, en droit ou en finance. Votre équipe vous aidera à éviter les pièges.

Effectuez une évaluation préliminaire

Une fois que vous avez une cible en tête, la prochaine étape consiste à en apprendre plus sur l’entreprise pour déterminer si vous devez aller de l’avant ou non.

• Le prix d’acquisition convient-il à votre budget (intégration et frais de financement compris)?
• Son personnel a-t-il les compétences dont vous avez besoin?
• Sa marque est-elle forte, sa réputation est-elle solide? Quel est son historique de réussite A-t-elle déjà fait l’objet de plaintes de la part de sa clientèle ou de son personnel? Une recherche sur Internet auprès d’organismes réglementaires vous permettra d’en savoir plus.
• L’entreprise est-elle dans une industrie à risque de changements technologiques? Dans un marché hautement concurrentiel? Est-elle engagée dans des pratiques novatrices? Possède-t-elle des propriétés intellectuelles ou des technologies que vous recherchez?
• A-t-elle une solide équipe de direction en place? En consultant LinkedIn, il est possible de savoir si les membres sont en poste depuis longtemps ou pas.
• Qu’est-ce qui motive la ou le propriétaire à céder son entreprise? S’agit-il d’un départ à la retraite? Les entrepreneures et entrepreneurs qui ne sont pas déjà engagés dans un processus de vente risquent davantage de changer d’idée avant de conclure une entente.
• Sa culture est-elle compatible avec la vôtre (style de gestion, relations avec le personnel, clientèle)? Ce critère est parfois négligé; pourtant, les incompatibilités de culture déterminent souvent le succès ou l’échec d’une acquisition.

Les recherches effectuées vous permettent de vous préparer pour la prochaine étape : rencontrer la vendeuse ou le vendeur. Déterminez les questions clés que vous voulez poser pour aller de l’avant. Plus vous serez à l’affût, plus vous serez en mesure de prendre une décision éclairée.

Manifestez votre intérêt

Le temps est venu de faire part de votre intérêt pour obtenir plus d’information sur son entreprise. Une entente bilatérale de confidentialité et de non-divulgation devra être signée pour protéger les échanges.

Plusieurs éléments sont à discuter:

• les performances opérationnelles et financières de l’entreprise
• l’échéancier de la vente
• les modalités de la période de transition
• la vente des actions ou des actifs
• l’historique des ressources humaines (taux de roulement, départs à la retraite, négociation de la convention collective, etc.)
• l’état des stocks
• la propriété intellectuelle
• les aspects fiscaux et juridiques (impôts à jour, litiges en cours)

Cette liste est loin d’être exhaustive. Ce n’est qu’une fois toute l’information en main que vous pourrez décider ou non de poursuivre. Viendra ensuite la ronde de négociation, généralement plus longue que voulu, qui sera suivie par la vérification diligente.

Assurez-vous de bien évaluer le financement de l’achat de l’entreprise que vous convoitez. Quel pourcentage de la transaction l’entreprise vendeuse est-elle prête à vous financer? De quels actifs dispose-t-elle pour vous permettre d’obtenir un prêt? Pouvez-vous en outre faire appel à un financement mezzanine?

Faites preuve de discipline, tenez-vous-en à vos critères et faites preuve de patience dans votre recherche. Souvent, les entreprises commettent l’erreur de manifester trop d’enthousiasme quand elles recherchent des acquisitions, en particulier dans un marché en surchauffe. Cela peut les amener à faire une acquisition non stratégique.

N’oubliez pas que le processus peut être très coûteux. Tout au long de la démarche, il y aura de nombreux frais professionnels à payer, par exemple pour la rédaction de lettres d’entente ou la préparation de prévisions financières. Ces services peuvent s’élever à 20 000 $, voire plus.

Prenez votre temps avant de vous lancer dans des acquisitions et rappelez-vous qu’il n’est pas rare qu’une des deux parties se désiste à l’étape finale. Lorsqu’une telle situation survient, voyez-la comme une occasion d’apprentissage. L’important est de ne jamais perdre de vue votre objectif.

Prochaine étape

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