Comment trouver la bonne entreprise à acheter

Quels objectifs poursuivez-vous avec cette acquisition? Vous lancez-vous en affaires? Il vous faut déterminer quel type d’entreprise et quelle industrie vous attirent. Que visez-vous? 

• Une franchise ou une entreprise indépendante?
• Le secteur manufacturier, le commerce de détail, la distribution, les services-conseils?
• Une entreprise en ligne?
• Un marché local ou international?

Avant de partir à la recherche d’une entreprise, vous devez avoir une bonne idée de votre cible. Désirez-vous croître par acquisition? Étendre votre marché? Améliorer vos marges? Implanter une nouvelle technologie?  

Une stratégie d’affaires claire vous permettra d’élaborer un solide plan d’acquisition avant d’entamer votre recherche d’une cible potentielle.

Mettre son réseau à profit

Trouver une entreprise en vente n’est pas une mince tâche. Les propriétaires qui veulent céder leur entreprise, que ce soit pour prendre leur retraite ou pour relever d’autres défis, ne le crient généralement pas sur les toits. C’est là que votre réseau de contacts peut devenir un atout précieux.

Parlez de votre projet à des gens de confiance : famille, amis, anciens camarades de classe ou collègues de travail, relations d’affaires, etc. Ils pourraient vous mettre sur des pistes intéressantes.  

Parlez-en à des entrepreneurs et entrepreneures qui ont déjà réalisé une acquisition et apprenez de leur expérience. Ils sauront vous guider vers les bonnes ressources.  

Faites-vous accompagner 

Les comptables et les spécialistes du domaine juridique sont souvent les premières personnes informées de l’intention de vente d’une entreprise. Certains cabinets ont même développé des services de courtage qui peuvent vous orienter vers de bonnes occasions d’affaires.

Il existe également des courtiers et des courtières en entreprise, qui détiennent un portefeuille d’entreprises à vendre, de même que plusieurs sites spécialisés. Autant de ressources à explorer. 

Assurez-vous d’effectuer une vérification diligente. Si l’entreprise est affichée publiquement, posez-vous quelques questions. Depuis quand est-elle à vendre? Ses produits ou services sont-ils toujours en demande?  

Ces questions montrent l’importance d’avoir du soutien tout au long du processus. La taille de l’équipe dépend de l’importance de la transaction, mais le plus important est de vous entourer de spécialistes avec qui vous vous entendez bien, comme un comptable ou une comptable, un avocat ou une avocate et un professionnel ou professionnelle de la finance. Ils vous aideront à éviter les pièges.  

Effectuez une évaluation préliminaire 

Une fois que vous avez une cible en tête, la prochaine étape consiste à en apprendre plus sur l’entreprise pour déterminer si vous devez aller de l’avant ou non.  

• Quel est son historique de réussite?
• A-t-elle déjà fait l’objet de plaintes de la part de la clientèle ou du personnel? Une recherche sur Internet auprès d’organismes réglementaires vous permettra d’en savoir plus. 
• L’entreprise est-elle dans une industrie à risque de changements technologiques? Dans un marché hautement concurrentiel? 
• A-t-elle une solide équipe de direction en place? En consultant LinkedIn, il est possible de savoir si les membres sont en poste depuis longtemps ou pas. 
• Qu’est-ce qui motive le ou la propriétaire à céder son entreprise? S’agit-il d’un départ à la retraite? Les entrepreneures et entrepreneurs qui ne sont pas déjà engagés dans un processus de vente risquent davantage de changer d’idée avant de conclure une entente.  

Les recherches effectuées vous permettent de vous préparer pour la prochaine étape : rencontrer le vendeur ou la vendeuse. Déterminez les questions clés que vous voulez poser pour aller de l’avant. Plus vous serez à l’affût, plsu vous serez en mesure de  prendre une décision éclairée. 

Manifester votre intérêt

Le temps est venu de faire part de votre intérêt au propriétaire pour obtenir plus d’information sur son entreprise. Une entente bilatérale de confidentialité et de non-divulgation devra être signée pour protéger les échanges.  

Plusieurs éléments sont à discuter :  

• les performances opérationnelles et financières de l’entreprise
• l’échéancier de la vente
• les modalités de la période de transition
• la vente des actions ou des actifs
• l’historique des ressources humaines (taux de roulement, départs à la retraite, négociation de la convention collective, etc.)
• l’état des stocks
• la propriété intellectuelle
• les aspects fiscaux et juridiques (impôts à jour, litiges en cours)

Cette liste est loin d’être exhaustive. Ce n’est qu’une fois toute l’information en main que vous pourrez décider ou non de poursuivre. Viendra ensuite la ronde de négociation, généralement plus longue que voulu, qui sera suivie par la vérification diligente.

N’oubliez pas que le processus peut être très coûteux. Tout au long de la démarche, il y aura de nombreux frais professionnels à payer, par exemple pour la rédaction de lettres d’entente ou la préparation de prévisions financières. Ces services peuvent s’élever à 20 000 $, voire plus. 

Prenez votre temps avant de vous lancer dans des acquisitions et rappelez-vous qu’il n’est pas rare qu’une des deux parties se désiste à l’étape finale. Lorsqu’une telle situation survient, voyez-la comme une occasion d’apprentissage. L’important est de ne jamais perdre de vue votre objectif.