Comment rédiger un plan d’affaires efficace

Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?

Un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée au quotidien. Il n’y a pas de format standard, mais la plupart des plans traitent des quatre aspects suivants:

1.  Profil de l’entreprise
2. Ventes et marketing
3. Opérations
4. Information financière

De nombreux plans comprennent en plus un aperçu du projet et une explication simple des activités de l’entreprise.

À qui s’adresse un plan d’affaires ?

Le plan d’affaires peut être rédigé à l’intention de différents destinataires. Lorsque vous rédigerez votre plan d’affaires, vous devrez donc le personnaliser en fonction du destinataire.

Les banques, les personnes qui veulent investir dans une entreprise ainsi que les actionnaires exigent souvent un plan d’affaires clair et détaillé avant de décider d’accorder un prêt ou de s’engager financièrement. 

En effet, les investisseuses et investisseurs ainsi que les actionnaires s’attendent à obtenir un rendement intéressant et veulent voir des objectifs d’affaires ambitieux. Ils faut les convaincre qu’investir dans votre entreprise est une bonne occasion d’affaires.

Les institutions prêteuses, de leur côté, désirent évaluer le niveau de risque du prêt. Elles veulent savoir comment le prêt sera remboursé et si l’entreprise saura dépenser judicieusement les fonds empruntés. Des hypothèses prudentes concernant vos prévisions de ventes et votre marché, divers scénarios pertinents (bons, neutres et mauvais) et des plans si les choses ne se passent pas comme prévu les intéresseront davantage.

Vous pouvez aussi utiliser un plan d’affaires à l’interne, afin de coordonner le travail de votre équipe. Certains éléments peuvent être utiles pour votre équipe de direction, comme des renseignements sur vos activités de marketing et d’exploitation.

Dans tous les cas, votre plan devra être le plus réaliste possible. Comme le constate Chad Fryling: «Il arrive souvent que le plan d’affaires vise à convaincre l’institution prêteuse que l’entreprise fera beaucoup d’argent. Cela peut en fait avoir un effet négatif sur les personnes qui lisent le plan. Elles pourraient plutôt penser que le plan est trop optimiste et que le ou la propriétaire n’est pas réaliste».

Comment préparer un plan d’affaires? 

Préparer un plan d’affaires est une tâche complexe qui se réalise en plusieurs étapes. Plusieurs personnes oublient d’y inclure certains éléments. Chad Fryling voit souvent des plans d’affaires qui:

• n’abordent pas les principaux éléments d’information recherchés
• ne présentent pas des hypothèses financières réalistes
• ne contiennent pas suffisamment de détails

Il recommande donc aux propriétaires d’entreprise d’utiliser un modèle de plan d’affaires.

«L’utilisation d’un modèle vous permet de vous assurer que vous abordez toutes les questions nécessaires et que vous n’oubliez pas des détails essentiels que les banques et d’autres parties prenantes s’attendent à y lire. Cela vous aide à établir votre crédibilité et à présenter des arguments convaincants».

Quelle devrait être la longueur d’un plan d’affaires?

Il n’y a pas de longueur standard pour un plan d’affaires. «C’est davantage une question de qualité que de quantité, souligne Chad Fryling. Beaucoup de gens rédigent un très long plan d’affaires qui en dit très peu sur l’entreprise.

J’ai vu d’excellents plans d’affaires qui ne comportaient qu’un paragraphe, des puces schématiques pour chaque élément et quelques tableaux. Mais j’ai aussi vu des plans d’affaires de 100 pages qui étaient complètement inefficaces parce que, même s’ils étaient bien rédigés et racontaient une belle histoire, le contenu concret en était absent.»

Que contient un plan d’affaires?

Le plan d’affaires présente généralement de quatre aspects clés, mais le format ou l’ordre de présentation de l’information peuvent varier.

Pour chaque aspect, décrivez votre situation avec précision et réalisme. Appliquez-vous afin d’impressionner vos partenaires par la qualité et le sérieux de votre démarche.

1. Profil de l’entreprise

Dans cette section, vous donnez un aperçu de votre entreprise dans le but d’établir sa crédibilité. Vous pouvez, au besoin, y présenter votre projet d’affaires actuel.

Cette section comprend habituellement:

Description de l’entreprise

Décrivez brièvement ce que fait votre entreprise et l’endroit où elle est située. Précisez si c’est une nouvelle entreprise, l’expansion d’une entreprise existante ou une acquisition.

Produits et services

Décrivez avec précision votre produit ou votre service. Énumérez ses caractéristiques uniques et ses coûts. 

«Il est important de montrer que vous comprenez vraiment toutes les subtilités de votre produit ou service, conseille Chad Fryling. Il arrive souvent que ce point soit négligé. On lira, par exemple: “Notre entreprise offre un service de tutorat et nous facturons 50 $ l’heure.” Mais qu’est-ce que ça veut dire? Offrez-vous des séances en classe? Où sont-elles données? Louez-vous des locaux? Combien y a-t-il d’enfants dans chaque classe? Les séances sont-elles données en ligne? Avez-vous un programme d’études?»

Proposition de valeur

Expliquez de manière claire et convaincante les avantages qui incitent vos clientes et clients à revenir. Vous devrez peut-être faire un sondage auprès de la clientèle ou tenir un groupe de discussion pour valider votre argument. 

«Ne vous contentez pas de présumer que vous connaissez la réponse. Il peut être très instructif de poser la question directement», explique Chag Fryling.

Propriétaires, équipe de direction et personnel clé

Décrivez les études, les compétences, la formation, les connaissances et l’expérience que vous et votre équipe apportez à l’entreprise. 

Comme le souligne Chad Fryling, «ce sont des aspects très importants pour établir votre crédibilité. Souvent, les gens ne mentionnent pas certaines qualités qui pourraient donner de la crédibilité au démarrage d’une entreprise. Mentionnez les compétences transférables, les qualités, les contacts d’affaires, et même les passe-temps pertinents».

Ce tableau dresse la liste des propriétaires, de l’équipe de direction et du personnel clé d’un exemple d’entreprise, et indique leurs principales responsabilités et qualifications.

Historique de l’entreprise

Décrivez à quelle étape de développement se situe votre entreprise. Chiffrez le temps, les efforts et les ressources investis dans votre entreprise jusqu’à maintenant. «Vous devriez fournir beaucoup de détails sur ce que vous avez accompli à ce jour, souligne Chad Fryling. Fournissez beaucoup d’information. Souvent, les gens ne donnent pas assez de chiffres précis».

Énoncé de mission, énoncé de vision et valeurs de l’entreprise

Présentez l’énoncé de mission, l’énoncé de vision et les valeurs de votre entreprise. Vous donnerez ainsi une vue d’ensemble de ce que vous faites, du but que vous souhaitez atteindre et des principes qui vous guident.

Structure juridique et enjeux

Expliquez la structure juridique de votre entreprise et précisez pourquoi elle vous convient. Identifiez les problèmes de responsabilité que vous pourriez rencontrer.

Réglementation et assurances

Dressez la liste des permis, des licences ou d’autres obligations similaires. Précisez également vos besoins en assurances, les coûts et les compagnies qui pourraient vous assurer ou qui vous assurent déjà.

Objectifs d’affaires

Énumérez brièvement les objectifs mesurables à court et moyen terme de l’entreprise. Précisez le moment où vous souhaitez les atteindre.

Par exemple, 50 000 $ en chiffre d’affaires d’ici le 31 juillet ou lancement du site Web d’ici le 6 octobre.

Projet

Si vous recherchez du financement pour un projet en particulier, ajoutez une section dans laquelle vous décrivez votre projet et vos besoins de financement. Expliquez comment votre projet sera réalisé.

Étude de marché

Cette section importante comprend de nombreux éléments. Elle est souvent présentée à part. Décrivez votre marché, votre secteur, la concurrence et les tendances. Démontrez que vous avez une excellente connaissance de votre marché. Pour inspirer confiance, vous devriez inclure les éléments suivants.

Aperçu du marché

Décrivez comment fonctionne le marché. Énumérez les entreprises qui se le partagent. Précisez les lacunes que vous comblez. Expliquez les principaux défis auxquels vous faites face. Concentrez-vous sur les possibilités à exploiter sur le marché auquel vous avez accès au lieu de présenter les statistiques générales de votre secteur d’activité.

Marché cible

Fournissez une description détaillée de vos clientes et clients. Soyez précis. Selon Chad Fryling, «on voit souvent dans la description d’un produit que ce dernier convient à toutes les personnes âgées de 18 à 65 ans. C’est trop général. Vous devez cibler votre clientèle avec précision, ce qui vous permettra de définir avec plus de clarté le secteur dans lequel vous pourrez faire vos 10 ou 100 premières ventes».

Il suggère de créer un profil type de la clientèle visée, soit une personne, soit une entreprise dans le cas du commerce interentreprises. Vous pourrez ainsi affiner vos stratégies de marketing et de vente.

Concurrence

Repérez de trois à cinq entreprises concurrentes que vous admirez et qui desservent le même marché. Sélectionnez des entreprises un peu plus matures que la vôtre.

Chad Fryling explique que «les gens font l’erreur de penser qu’une énorme entreprise bien connue est leur concurrente. Ce n’est pas très utile. Choisissez des entreprises vers lesquelles se tourneraient probablement les gens si votre entreprise n’existait pas.»

Analyse des forces et faiblesses

Indiquez les forces et faiblesses de chaque entreprise concurrente. Expliquez comment votre entreprise peut mieux réussir ou faire les choses différemment. Déterminez la menace que représenterait chaque entreprise concurrente si elle changeait quelque chose dans ses façons de faire.

Une analyse FFOM (forces, faiblesses, opportunités et menaces) peut vous aider à rédiger cette partie.

2. Ventes et marketing

Dans cette partie, décrivez vos activités pour générer des ventes. Démontrez que vous êtes capable de faire une mise en marché proactive de vos produits ou de vos services.

Plan d’action

Chad Fryling recommande d’inclure un plan d’action où vous présenterez vos trois principales activités de marketing. Pour chaque activité, fournissez des détails comme:

• la description
• la fréquence
• les coûts ou le temps requis
• les résultats attendus
• les mesures de la campagne que vous suivrez

Comme le souligne Chad Fryling, «Il arrive souvent que l’aspect marketing et ventes soit omis du plan d’affaires parce que la personne n’a pas d’expérience en marketing ou en vente et ne sait pas ce qui doit être présenté».

Si c’est votre cas, il suggère d’en apprendre plus sur les principes de base d’un plan de marketing.

Stratégie d’établissement des prix

Énumérez vos prix et expliquez la façon dont vous les avez établis. Comparez-les avec ce que la concurrence facture. Déterminez votre positionnement, par exemple, si vous offrez un prix d’aubaine, normal pour le secteur ou haut de gamme.

Justification des prévisions de ventes

Expliquez comment vous avez établi les prévisions de ventes pour les trois ou quatre premiers mois de vos prévisions financières. 

Chad Fryling insiste: «Il est essentiel d’expliquer vos chiffres dans cette section. Beaucoup de gens pensent que leur produit est si bon qu’il se vendra sans difficulté. Ce n’est tout simplement pas un bon raisonnement».

Il donne l’exemple d’une entreprise qui prévoit 15 ventes en avril. Elle a réalisé en moyenne 15 ventes par mois au cours des 6 derniers mois et a déjà 10 commandes avec acompte pour avril. L’entreprise a également enregistré de fortes ventes au cours des dernières années. «Cela semble tout à fait prudent et réalisable, dit Chad Fryling. La personne qui lit le plan comprend maintenant comment vous avez compilé ces projections de ventes et, nous espérons, convient qu’il s’agit d’une estimation prudente.»
 
C’est une autre histoire si l’entrepreneure ou l’entrepreneur n’a pas d’expérience dans le secteur et projette 15 ventes simplement parce que son site Web est bon et que son service sera excellent. «Cela pourrait donner l’impression que la personne ne sait pas du tout dans quoi elle se lance», prévient Chad Fryling.

3. Opérations

Présentez comment votre entreprise fonctionne au quotidien. Pensez à inclure les éléments suivants.

Emplacement

Décrivez l’emplacement de votre entreprise et expliquez pourquoi celui-ci convient bien à vos activités. Certaines entreprises pourraient devoir donner plus de renseignements que d’autres.

Par exemple, une personne qui exerce ses activités de la maison pourra simplement mentionner son bureau à domicile. Elle expliquera pourquoi l’endroit convient et précisera son emplacement par rapport à sa clientèle. Un restaurant devra fournir beaucoup plus de détails. Par exemple, l’agencement de l’espace, la superficie en pieds carrés, une description du quartier, la disponibilité des places de stationnement, la visibilité dans la rue, le nombre de tables, et même des photos.

Actifs et production

Dressez la liste de vos actifs, y compris l’équipement, la machinerie, les biens immobiliers et les principales technologies. Expliquez les divers aspects du processus de production. Ici encore, certaines entreprises pourraient devoir donner plus de détails selon la complexité de leur fonctionnement.

Une consultante ou un consultant pourra simplement expliquer son processus d’établissement de devis et ses processus de travail. Une entreprise de fabrication devra expliquer toutes les étapes de sa production, des matériaux à la fabrication, sans oublier l’expédition.

Approvisionnement

Dressez la liste des fournisseurs clés. Indiquez pourquoi vous les avez sélectionnés. Donnez les détails importants, comme les coûts, l’endroit où ils se trouvent, le délai de traitement. S’ils sont à l’étranger, mentionnez tout problème avec des accords commerciaux ainsi que les questions transfrontalières.

Ressources humaines et structure organisationnelle

Donnez des renseignements sur:

• le nombre de membres du personnel et de personnes sous contrat
• l’organigramme comprenant les rôles et les responsabilités 
• la façon dont vous recrutez et fidélisez le personnel et les personnes sous contrat
• le cycle de paie

Évaluation du risque

Précisez tous les risques qui sont présents dans l’ensemble des opérations de l’entreprise et décrivez les plans d’urgence en place pour les atténuer.

4. Informations financières 

Les informations financières visent à présenter l’état financier actuel ou futur de votre entreprise pour rassurer vos partenaires. Que votre entreprise existe ou non, présentez des données conservatrices et assurez-vous qu’elles sont les plus réalistes possibles.

Les prévisions des flux de trésorerie sont la base du plan d’affaires. Selon Chad Fryling, trop d’entreprises ne les fournissent pas ou le font après coup. «Je ne prête pas attention au plan d’affaires d’une entreprise si celle-ci n’a pas fait l’effort de formuler des projections financières», explique-t-il.

À l’aide des résultats passés ou des revenus et dépenses attendus, faites des prévisions des flux de trésorerie. Présentez-les sur une base mensuelle et dans une feuille de calcul. N’oubliez pas d’y inclure les coûts de démarrage de votre entreprise, si vous en êtes à cette étape.

Si votre entreprise est déjà existante, ajoutez également vos états financiers:

• le bilan
• l’état des résultats
• l’état des flux de trésorerie
• l’état des bénéfices non répartis

Selon Chad Fryling:
  
«C’est dans les états financiers qu’on peut comprendre la réalité de l’entreprise. Dans la partie écrite, chaque section sert principalement à expliquer et à justifier les chiffres. Une grande partie de la formation que nous offrons consiste à demander aux propriétaires d’entreprise de faire les calculs concurremment avec la rédaction du plan afin qu’ils soient harmonisés les uns avec les autres Ce n’est pas non plus une mauvaise idée de commencer par les chiffres, puis de procéder à la partie écrite.».

Devriez-vous inclure un sommaire?

Plusieurs modèles de plan d’affaires présentent un résumé général sous le titre Sommaire. Chad Fryling suggère aux entreprises de ne pas en tenir compte, à moins que vos partenaires ne l’exigent. Si vous décidez d’inclure un sommaire, rédigez-le à la toute fin.

Voici quelques éléments que pourrait contenir le sommaire. Pour vous aider à le préparer, vous pouvez utiliser un outil appelé canevas du modèle d’affaires. Le canevas est une visualisation sur une page de la façon dont fonctionne votre entreprise. Le modèle d’affaires est quant à lui une description de l’état actuel de votre entreprise.

Vous pouvez télécharger un canevas du modèle d’affaires ici.

Certains éléments qui peuvent être inclus dans un canevas de modèle d’affaires.

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et un plan stratégique?

Une entreprise devrait se doter des deux types de plans.

Un plan stratégique définit l’état futur souhaité pour l’entreprise et les initiatives prioritaires pour l’atteindre, y compris un plan d’action détaillé. Le public du plan stratégique est votre équipe. Ce plan est habituellement élaboré dans le cadre d’un processus collaboratif. Il vise à regrouper votre équipe autour d’objectifs définis, il établit l’ordre de priorité des projets pour les atteindre et il définit un plan d’action pour la réalisation des projets.

En revanche, un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée quotidiennement. Il est souvent conçu à l’intention d’un public externe afin d’étayer une demande de prêt ou d’investissement. Certains éléments peuvent également être utiles pour votre équipe de direction, comme des renseignements sur vos activités de marketing et d’exploitation.

Quelle est la différence entre un modèle d’affaires et un plan d’affaires?

Le modèle d’affaires décrit l’état actuel de votre entreprise. Il répartit normalement son fonctionnement par segment de clientèle ou par produit.  Il permet aussi de clarifier les points problématiques qui empêchent l’entreprise de progresser et de s’assurer que toute l’équipe est sur la même longueur d’onde.

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et une présentation?

Une présentation est un document qui sert à présenter votre entreprise à de nouveaux partenaires d’affaires. Une présentation peut être un bon moyen de présenter votre entreprise en démarrage et les solutions que vous offrez aux investisseuses et investisseurs ainsi qu’aux institutions financières en environ 10 minutes.

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