Comment rédiger un plan d'affaires efficace

Un plan d’affaires peut être extrêmement utile pour convaincre les institutions prêteuses et les partenaires que vos projets sont sérieux. Voici comment préparer un plan gagnant.

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Le plan d’affaires est un document essentiel pour toute entreprise. Il décrit aux banques, aux investisseuses et investisseurs et à d’autres parties prenantes ce qu’est votre entreprise, ainsi que son fonctionnement et sa situation financière.

«Un plan d’affaires solide peut être un outil efficace pour les entreprises à toutes les étapes de leur développement, du démarrage à la maturité», explique Chad Fryling, qui encadre les entrepreneures et entrepreneurs dans la préparation de leur plan d’affaires. Chad Fryling est entrepreneur en résidence à Futurpreneur Canada, un organisme sans but lucratif qui propose, en partenariat avec BDC, des conseils et du financement de démarrage aux personnes attirées par l’entrepreneuriat.

Les banques ainsi que les investisseuses et investisseurs exigent souvent un plan d’affaires clair et détaillé avant de décider d’accorder un prêt ou d’investir dans une entreprise. Le plan fournit les renseignements clés qu’il leur faut pour déterminer si une entreprise représente un bon risque ou une bonne occasion. Vous pouvez aussi utiliser un plan d’affaires à l’interne, afin de coordonner le travail de votre équipe.

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Un plan d’affaires solide peut être un outil essentiel pour les entreprises à toutes les étapes de leur développement, du démarrage à la maturité.

Chad Fryling voit souvent des plans d’affaires qui ne présentent pas les principaux éléments d’information, qui contiennent des hypothèses financières non réalistes ou qui ne contiennent pas suffisamment de détails. Il recommande donc aux propriétaires d’entreprise d’utiliser un modèle de plan d’affaires.

«L’utilisation d’un modèle vous permet de vous assurer que vous abordez toutes les questions nécessaires et que vous n’oubliez pas des détails essentiels que les banques, les investisseurs et d’autres parties prenantes s’attendent à y lire, dit l’entrepreneuren résidence à Futurpreneur Canada. Cela vous aide à établir votre crédibilité et à présenter des arguments convaincants.»

Qu’est-ce qu’un plan d’affaires?

Un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée au quotidien. Il n’y a pas de format standard, mais la plupart des plans traitent des quatre principaux domaines suivants:

  1. Profil de l’entreprise
  2. Ventes et marketing
  3. Opérations
  4. Information financière

De nombreux plans comprennent également un résumé présentant un aperçu du projet et une explication simple des activités de l’entreprise.

Le plan d’affaires peut être rédigé à l’intention de différents destinataires, mais il est principalement destiné aux institutions financières, aux investisseuses et investisseurs ou aux actionnaires. Il est important de personnaliser votre plan en fonction de son destinataire. Les investisseuses et investisseurs et les actionnaires s’intéressent davantage à un rendement potentiellement prometteur et des objectifs d’affaires ambitieux.

 Il arrive souvent que le plan d’affaires vise à convaincre les institutions prêteuses que l’entreprise fera beaucoup d’argent. Or, cela peut en fait avoir un effet négatif.

En revanche, les institutions prêteuses veulent généralement savoir comment le prêt sera remboursé et si la personne saura dépenser judicieusement les fonds empruntés. Des hypothèses prudentes concernant vos prévisions de ventes et votre marché, divers scénarios pertinents (bons, neutres et mauvais) et des plans si les choses ne se passent pas comme prévu les intéresseront davantage.

«Il arrive souvent que le plan d’affaires vise à convaincre l’institution prêteuse que l’entreprise fera beaucoup d’argent, souligne Chad Fryling. Cela peut en fait avoir un effet négatif sur les personnes qui lisent le plan. Elles pourraient plutôt penser que le plan est trop optimiste et que le ou la propriétaire n’est pas réaliste.»

Que contient un plan d’affaires?

Le plan d’affaires traite généralement de quatre domaines clés. Le format ou l’ordre de présentation de l’information peuvent varier, mais les détails de base sont habituellement les mêmes.

1. Profil de l’entreprise

Cette section donne un aperçu de votre entreprise ou de votre projet d’affaires actuel. Elle comprend habituellement:

  • Une description de l’entreprise
    Décrivez brièvement votre entreprise, ce qu’elle fait et l’endroit où elle est située. Précisez s’il s’agit d’une nouvelle entreprise, de l’expansion d’une entreprise existante ou d’une acquisition.
  • Produits et services
    Donnez une description détaillée de votre produit ou de votre service. Elle devrait notamment énumérer les caractéristiques uniques et les coûts et expliquer comment le projet sera réalisé.

    «Il est important de montrer que vous comprenez vraiment toutes les subtilités de votre produit ou service, conseille Chad Fryling. Il arrive souvent que ce point soit négligé. On lira, par exemple: “Notre entreprise offre un service de tutorat et nous facturons 50 $ l’heure.” Mais qu’est-ce que ça veut dire? Offrez-vous des séances en classe? Où sont-elles données? Louez-vous des locaux? Combien y a-t-il d’enfants dans chaque classe? Les séances sont-elles données en ligne? Avez-vous un programme d’études? Voici des questions auxquelles il faut répondre.»
  • Proposition de valeur
    Expliquez ce qui incite vos clientes et clients à faire appel à votre entreprise de nouveau. Vous devrez peut-être faire valider votre argument au moyen d’un sondage auprès de la clientèle ou d’un groupe de discussion. «Ne vous contentez pas de présumer que vous connaissez la réponse, explique l’entrepreneur. Il peut être très instructif de poser la question directement.»
  • Propriétaires, équipe de direction et personnel clé
    Décrivez les études, les compétences, la formation, les connaissances et l’expérience que vous et votre équipe mettez au service de l’entreprise pour atteindre ses objectifs. «Ce sont des aspects très importants pour établir votre crédibilité, souligne Chad Fryling. Souvent, les gens ne mentionnent pas certaines qualités qui pourraient donner de la crédibilité au démarrage d’une entreprise. Mentionnez les compétences transférables, les qualités, les contacts d’affaires, et même les passe-temps pertinents.»
  • Historique de l’entreprise
    Décrivez à quelle étape de son développement se situe l’entreprise ou votre projet d’affaires. Quantifiez le temps, les efforts et les ressources que vous avez investis dans l’entreprise jusqu’à maintenant. «Vous devriez fournir beaucoup de détails sur ce que vous avez accompli à ce jour, souligne Chad Fryling. Fournissez beaucoup d’information. Souvent, les gens ne donnent pas assez de chiffres précis.»
  • Énoncé de mission, énoncé de vision et valeurs de l’entreprise.
  • Structure juridique et enjeux
    Donnez des détails sur la structure juridique de votre entreprise, les raisons pour lesquelles elle convient et tout problème potentiel en matière de responsabilité.
  • Questions de réglementation et d’assurance
    Dressez la liste des permis, licences ou autres obligations similaires. Précisez également les besoins en matière d’assurance, ainsi que leurs coûts et les fournisseuses et fournisseurs.
  • Vos objectifs d’affaires
    Énumérez brièvement les objectifs mesurables à court et moyen terme de l’entreprise et le moment où vous voulez les atteindre.

    Examples: 50 000 $ en chiffre d’affaires d’ici le 31 juillet; lancement du site Web d’ici le 6 octobre.
  • Projet
    Si vous êtes à la recherche de financement pour un projet en particulier, rédigez une section décrivant le projet et vos besoins financiers pour celui-ci.
  • Étude de marché
    Décrivez votre marché, votre secteur, la concurrence et les tendances. Cette section important comprend de nombreux éléments et une section du plan d'affaires lui est souvent intégralement réservée. On devrait y retrouver:

    • Un aperçu du marché – Décrivez le fonctionnement du marché, qui le sert, quelle lacune votre entreprise comble dans ce marché et les principaux défis auxquels vous faites face. Concentrez-vous sur les possibilités à exploiter sur le marché local et non sur des statistiques générales pour l’ensemble du secteur.
    • Marché cible – Fournissez une description détaillée de vos clientes et clients. Ici aussi, la précision s’impose.

      «On voit souvent dans la description d’un produit que ce dernier convient à toutes les personnes âgées de 18 à 65 ans, mentionne Chad Fryling. C’est trop général. Vous devez cibler une cliente ou un client, ou encore un groupe de personnes, précis, ce qui vous permettra de définir avec plus de clarté un secteur dans lequel vous pourrez faire vos 10 ou 100 premières ventes.» Il suggère de créer le profil d’une personne en particulier (ou le profil d’une entreprise pour le commerce interentreprises) avec des caractéristiques précises qui peuvent vous aider à définir un groupe précis. Cela peut vous aider à étayer et à affiner vos stratégies de marketing et de vente.
    • Concurrence – Qui sert actuellement ce marché dans votre région? Repérez trois à cinq entreprises que vous admirez ou que vous considérez comme des concurrentes et qui ont une petite longueur d’avance sur vous en matière de maturité.

      «Les gens font l’erreur de penser qu’une énorme entreprise bien connue est leur concurrente, explique Chad Fryling. Ce n’est pas très utile. Choisissez des entreprises vers lesquelles se tourneraient probablement les gens si votre entreprise n’existait pas.»
    • Analyse FFOM – Indiquez les forces et faiblesses de chaque entreprise concurrente, les possibilités pour votre entreprise de faire les choses mieux ou différemment et la menace que représenterait chaque entreprise concurrente si elle changeait quoi que ce soit dans ses façons de faire. Effectuez aussi une analyse FFOM de votre propre entreprise.

Les gens disent que leur produit convient à toutes les personnes âgées de 18 à 65 ans. C’est trop général.

  • Sommaire
    Le sommaire est un résumé général du plan d’affaires. On le voit dans de nombreux modèles de plan d’affaires, mais selon Chad Fryling, il est facultatif. Il suggère aux entreprises de ne pas en tenir compte, à moins que le public cible ne l’exige. Si vous décidez d’en inclure un, il recommande de le rédiger à la toute fin.

    Voici quelques éléments que pourrait contenir le canevas de votre modèle d’affaires, qui est une visualisation d’une page de la façon dont fonctionne votre entreprise.

    Vous pouvez télécharger un canevas du modèle d’affaires ici.

Beaucoup de gens pensent que leur produit est si bon qu’il se vendra sans difficulté. Ce n’est tout simplement pas un bon raisonnement.

2. Ventes et marketing

  • Ventes et marketing
    Décrivez vos activités pour générer des ventes. Chad Fryling recommande d’inclure un plan d’action dressant la liste de vos trois principales activités de marketing et décrivant les résultats de vente que vous prévoyez. Pour chaque activité, fournissez des détails comme:
    • ce que vous allez faire et à quelle fréquence;
    • les coûts ou le temps requis;
    • les résultats attendus;
    • les mesures de la campagne que vous suivrez.

    «Il arrive souvent que l’aspect marketing et ventes soit omis du plan d’affaires parce que la personne n’a pas d’expérience en marketing ou en vente et ne sait pas ce qui doit être présenté», souligne Chad Fryling.

    Si vous vous reconnaissez, il suggère d’en apprendre plus sur les rudiments de la préparation d’un plan de marketing.
  • Stratégie d’établissement des prix
    Énumérez vos prix, ce que la concurrence de votre analyse FFOM facture, votre positionnement (p. ex., prix d’aubaine, prix normaux du secteur, haut de gamme) et la façon dont vous avez établi vos prix. Expliquez votre stratégie d’établissement des prix.
  • Hypothèses et justification des prévisions de ventes
    Expliquez comment vous avez établi les prévisions de ventes pour les trois ou quatre premiers mois.

    «Il est essentiel d’expliquer vos chiffres dans cette section, insiste l’entrepreneur en résidence à Futurpreneur Canada. Beaucoup de gens pensent que leur produit est si bon qu’il se vendra sans difficulté. Ce n’est tout simplement pas un bon raisonnement.»

    Il donne l’exemple d’une entreprise qui prévoit 15 ventes en avril. Elle a réalisé en moyenne 15 ventes par mois au cours des six derniers mois et a déjà 10 engagements de commandes avec dépôt pour avril. L’entreprise a également affiché des ventes solides au cours des dernières années. «Cela semble tout à fait prudent et réalisable, dit Chad Fryling. La personne qui lit le plan comprend maintenant comment vous avez compilé ces projections de ventes et, nous espérons, convient qu’il s’agit d’une estimation prudente.»

    Mais c’est une autre histoire si l’entrepreneure ou l’entrepreneur n’a pas d’expérience dans le secteur et projette 15 ventes simplement parce que son site Web est bon et que son service sera excellent. «Cela pourrait donner l’impression que la personne ne sait pas du tout dans quoi elle se lance», prévient Chad Fryling.

3. Opérations

  • Emplacement

    Décrivez l’emplacement de votre entreprise et pourquoi il convient bien à vos activités. Certaines entreprises pourraient devoir donner plus de renseignements que d’autres.

    Par exemple, une consultante ou un consultant qui exerce ses activités de la maison pourrait simplement mentionner son bureau à domicile, expliquer pourquoi et préciser son emplacement par rapport à sa clientèle. En revanche, un restaurant doit fournir beaucoup plus de détails – p. ex., l’agencement de l’espace, la superficie en pieds carrés, une description du quartier, la disponibilité des places de stationnement, la visibilité dans la rue, le nombre de tables, et même des photos.

  • Actifs et production

    Dressez la liste de vos actifs, y compris l’équipement, la machinerie, les biens immobiliers et les principales technologies. Expliquez les divers aspects du processus de production. Ici encore, certaines entreprises pourraient devoir donner plus de détails selon la complexité de leur fonctionnement.

    Une consultante ou un consultant pourra simplement expliquer son processus d’établissement de devis et ses processus de travail, tandis qu’une entreprise de fabrication devra expliquer toutes les étapes de sa production, des matériaux à la fabrication, sans oublier l’expédition.

  • Fournisseuses et fournisseurs
    Dressez la liste des fournisseuses et fournisseurs clés, indiquez pourquoi vous les avez sélectionnés et donnez les détails importants, comme les coûts, l’endroit où ils et elles se trouvent, le délai de traitement et, s’ils et elles sont à l’étranger, tout problème relevant des accords commerciaux ainsi que les questions transfrontalières.
  • RH et structure organisationnelle
    Donnez des renseignements sur:
    • le nombre de membres du personnel et de propriétaires d’entreprise exerçant différentes fonctions;
    • l’organigramme expliquant les rôles et les responsabilités;
    • la façon dont vous recrutez et fidélisez le personnel et les propriétaires d’entreprise;
    • votre cycle de paie.
  • Évaluation du risque
    Précisez tous les risques qui sont présents dans l’ensemble de vos fonctions et décrivez les plans d’urgence en place pour les atténuer.

Je ne prête pas attention au plan d’affaires d’une entreprise si celle-ci n’a pas fait l’effort de formuler des projections financières.

4. Information financière

Ajoutez des prévisions des flux de trésorerie, habituellement présentées sur une base mensuelle et sous forme de feuille de calcul. Ajoutez également vos états financiers (bilan, état des résultats, état des flux de trésorerie et état des bénéfices non répartis). Et si votre entreprise est en démarrage, énumérez les coûts associés à cette étape.

Les prévisions des flux de trésorerie sont particulièrement importantes. Selon Chad Fryling, c’est la base du plan d’affaires. Il ajoute que trop d’entreprises ne les fournissent pas ou le font après coup. «Je ne prête pas attention au plan d’affaires d’une entreprise si celle-ci n’a pas fait l’effort de formuler des projections financières», explique Chad Fryling.

«C’est dans les états financiers qu’on peut comprendre la réalité de l’entreprise, ajoute l’entrepreneur. Dans la partie écrite, chaque section sert principalement à expliquer et à justifier les chiffres. Une grande partie de la formation que nous offrons consiste à demander aux propriétaires d’entreprise de faire les calculs concurremment avec la rédaction du plan afin qu’ils soient harmonisés les uns avec les autres. Ce n’est pas non plus une mauvaise idée de commencer par les chiffres, puis de procéder à la partie écrite.»

Trois erreurs courantes à éviter dans votre plan d’affaires

  1. Afficher des ambitions démesurées – Vous devriez être en mesure de justifier toutes vos hypothèses et projections.
  2. Cacher vos difficultés financières – Informez votre institution prêteuse que vos ventes fluctuent, par exemple, et si vous préférez un calendrier de paiement flexible. Un plan d’affaires transparent est l’un de vos meilleurs atouts pour gagner la confiance des banques et des investisseuses et investisseurs.
  3. Ne pas donner suffisamment de détails sur l’équipe de direction, les plans de marketing et la justification de vos prévisions des flux de trésorerie.

Quelle devrait être la longueur d’un plan d’affaires?

Il n’y a pas de longueur standard pour un plan d’affaires. «C’est davantage une question de qualité que de quantité, souligne Chad Fryling. Beaucoup de gens rédigent un très long plan d’affaires qui en dit très peu sur l’entreprise.

J’ai vu d’excellents plans d’affaires qui ne comportaient qu’un paragraphe, des puces schématiques pour chaque élément et quelques tableaux. Mais j’ai aussi vu des plans d’affaires de 100 pages qui étaient complètement inefficaces parce que, même s’ils étaient bien rédigés et racontaient une belle histoire, le contenu concret en était absent.»

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et un plan stratégique?

Le plan d’affaires est différent du plan stratégique. Une entreprise devrait se doter des deux types de plans.

Un plan stratégique définit l’état futur souhaité pour l’entreprise et les initiatives prioritaires pour l’atteindre, y compris un plan d’action détaillé. Le public du plan stratégique est votre équipe. Le plan est habituellement élaboré dans le cadre d’un processus collaboratif qui vise à regrouper votre équipe autour d’objectifs définis, établit l’ordre de priorité des projets pour les atteindre et définit un plan d’action pour la réalisation des projets.

En revanche, un plan d’affaires décrit comment une entreprise génère des revenus et est exploitée quotidiennement. Il est souvent conçu à l’intention d’un public externe afin d’étayer une demande de prêt ou d’investissement. Certains éléments peuvent également être utiles pour votre équipe de direction, comme des renseignements sur vos activités de marketing et d’exploitation.

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et une présentation?

Une présentation est un document qui sert à présenter votre entreprise à de nouveaux partenaires d’affaires. Une présentation peut être un bon moyen de présenter votre entreprise en démarrage et les solutions que vous offrez aux investisseuses et investisseurs ainsi qu’aux institutions financières en environ 10 minutes.

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