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5 étapes pour créer une proposition de valeur qui dynamisera vos ventes

Concentrez-vous sur ce qui compte pour votre clientèle cible

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Une proposition de valeur est un énoncé qui décrit de façon claire et convaincante la manière propre à votre entreprise de répondre aux besoins des clients.

Il s’agit d’un outil essentiel permettant à toute votre équipe de se concentrer sur ce qui compte le plus et qui servira de base à vos campagnes de marketing et à vos arguments de vente.

Pourtant, trop d’entrepreneurs négligent de se doter d’une proposition de valeur. Ou alors ils en adoptent une trop vague ou trop générale.

«Si ce que je propose est vague, j’aurai bien du mal à convaincre un client d’adhérer à mon offre», explique Cindy Chambers, une conseillère d’affaires de BDC qui aide les entrepreneurs à améliorer leurs résultats de vente et de marketing. «Le fait d’avoir une proposition de valeur très solide, qui les interpelle, facilite grandement la conversation avec les clients.»

Mme Chambers, qui conseille des entrepreneurs à Calgary, suggère de suivre les cinq étapes suivantes pour créer une proposition de valeur qui propulsera vos ventes.

1. Définissez votre clientèle idéale

Selon Mme Chambers, vous devez d’abord être le plus précis possible dans la description que vous faites de votre clientèle idéale. Songez à son profil démographique, à ses comportements et à son emplacement géographique, de même qu’à ses besoins, ses envies et ses ambitions. Il peut être utile de créer des profils types, c’est-à-dire des profils fictifs des clients que vous voulez attirer.

Vous devriez aussi réfléchir au genre de clients avec lesquels vous ne souhaitez pas faire affaire. Votre entreprise ne peut pas combler les besoins de tout le monde. Si vous essayez de plaire à tous, votre proposition de valeur s’en trouvera diluée et portera à confusion.

«Lorsque vous savez parfaitement quel type de clients vous ne voulez pas avoir, vous pouvez rédiger une proposition de valeur très claire, souligne Mme Chambers. En quoi consiste votre offre? À qui s’adresse-t-elle? Quels avantages en tirent-ils? Vous attirez alors les “bons clients” pour votre entreprise.»

Vous pouvez commencer par définir votre client idéal en utilisant un tableau comme celui du modèle ci-dessous.

Profil du client idéal

Créez trois profils types ou personnes fictives. Ceux-ci devraient correspondre aux plus importants segments de clientèle que vous voulez attirer. Par exemple, un café situé près d’une université pourrait vouloir courtiser les étudiants, les parents de jeunes enfants et la clientèle des commerces environnants.

Les profils créés vous aideront à visualiser les clients que vous ciblez et à élaborer des messages de marque et des tactiques de marketing qui les interpellent.

2. Faites correspondre les avantages aux besoins des clients

Vos clients ont des problèmes qu’ils veulent régler et des objectifs qu’ils veulent atteindre. Lorsque vous élaborez votre proposition de valeur, vous devriez démontrer comment vos offres résolvent leurs problèmes et les aident à réaliser leurs ambitions.

Pour ce faire, il peut être utile de penser à ce que fait votre clientèle idéale pendant une journée normale et de déterminer où vos produits et services rejoignent ses besoins.

«Parmi les choses que vous faites, quelles sont celles qui comblent des besoins tout en procurant des gains?», demande Mme Chambers.

Au-delà de l’argent, de la commodité et du temps, vous devriez penser aux bienfaits émotionnels que les clients retirent en choisissant votre solution plutôt que celle des concurrents.

Par exemple, un serrurier peut promettre d’être à votre porte en moins d’une heure, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Voilà un service pratique, mais la proposition de valeur devient encore plus efficace si elle tient compte de l’inquiétude du client d’être coincé à l’extérieur de sa maison avec sa famille en plein hiver.

3. Soyez précis

Il est important que votre proposition de valeur soit précise quant à la façon dont vos produits et services répondent aux besoins des clients, préférablement en quantifiant leurs avantages.

Il s’agit d’être assez précis, en utilisant des chiffres ou des pourcentages. “Nos produits réduiront vos coûts d’énergie jusqu’à 25 %” – voilà le genre de message que vous voulez faire passer dans votre proposition de valeur.

«Un client a besoin de plus que des généralités pour bien voir comment une offre l’aidera, poursuit Mme Chambers. Il s’agit d’être assez précis, en utilisant des chiffres ou des pourcentages. “Nos produits réduiront vos coûts d’énergie jusqu’à 25 %” – voilà le genre de message que vous voulez faire passer dans votre proposition de valeur.»

C’est aussi une bonne idée de démontrer que vous êtes bien en mesure d’offrir les avantages que vous annoncez. Dans l’exemple du serrurier, celui-ci peut démontrer qu’un employé peut être chez le client en moins d’une heure, à tout moment, en soulignant qu’il a plusieurs établissements dans la ville.

4. Soyez unique

Votre proposition de valeur doit montrer que vous offrez des avantages sans pareils, que les clients ne peuvent pas obtenir de vos concurrents. Selon Mme Chambers, elle doit pour cela faire ressortir ce qui vous différencie.

«La différenciation est ce qui vous rend exceptionnel, ce qui vous permet de dire que vous êtes meilleur, que vous êtes différent, que vous êtes unique. Pour élaborer un énoncé qui suscite l’intérêt des clients, vous devez connaître parfaitement leurs problèmes et leurs objectifs. Bien comprendre votre client est essentiel.»

Une façon d’y arriver est de jouer sur le côté exclusif de l’entreprise: Nous sommes la seule entreprise qui offre x dans la ville, dans la région, au pays ou au monde. Mme Chambers affirme que les énoncés basés sur le côté exclusif sont bons, mais qu’il faut pouvoir les étayer, sans quoi votre réputation pourrait en souffrir.

5. Testez votre proposition de valeur

Vous avez étudié vos clients idéaux, réfléchi à la façon dont vos offres les aident de façon précise et unique à régler leurs problèmes et à atteindre leurs buts, et rédigé votre proposition de valeur. Il est maintenant temps de découvrir si vous avez atteint votre cible avec des clients réels.

Mme Chambers recommande d’essayer votre proposition de valeur auprès de clients existants pour voir si elle trouve un écho parmi eux.

«Observez leur réaction face à votre proposition de valeur. S’ils n’en saisissent pas le sens ou s’ils ont besoin de votre aide pour mieux la comprendre, alors continuez à l’affiner. Changez-la, modifiez-la selon les commentaires des clients.

Si ces derniers vous regardent l’air de dire qu’ils ne savent pas de quoi vous parlez, vous devez la reformuler. Même si vous croyez avoir une excellente solution pour eux, si vous n’arrivez pas à la présenter clairement, vous devez passer le message différemment.»

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