Comment préparer un discours d’ascenseur

Quelle est l’utilité d’un discours d’ascenseur?

«Les gens ont vraiment une capacité d’attention très courte», dit Mona.

Dans cette époque où l’instantané domine, Mona Minhas affirme qu’un discours d’ascenseur peut vous permettre de communiquer rapidement vos idées. «Il aide la personne à comprendre rapidement ce que vous faites et ce dont vous avez besoin.»

Un discours d’ascenseur vous permet d’accomplir plusieurs choses:

• expliquer simplement ce que vous offrez;
• expliquer des idées complexes de façon compréhensible;
• vous présenter;
• paver la voie à de possibles collaborations;
• communiquer votre proposition de valeur;
• distinguer votre entreprise des entreprises concurrentes.

Qu’est-ce qu’un bon discours d’ascenseur?

Un bon discours d’ascenseur est simple, mémorable et suscite l’intérêt. Soyez naturel et utilisez vos propres mots. C’est votre enthousiasme qui donne envie de vous suivre, pas juste vos arguments.

Un discours d’ascenseur réussi doit aussi respecter la règle des 3C en étant clair, concis et concret, selon Marie-Pier Tremblay, coach d’affaires chez Futurpreneur, organisme qui offre du financement et du mentorat aux propriétaires d’entreprise de 18 à 39 ans.

• Clair: utilisez des mots que tout le monde peut comprendre
  Souvent, les entrepreneures et les entrepreneurs ont beaucoup d’expertise dans leur domaine d’activité et oublient que ’leur jargon est difficile à comprendre
  
  «J’ai récemment rencontré une chimiste avec une idée brillante. Le problème c’est que je ne comprenais rien à son explication», dit Marie-Pier Tremblay. «Si vos investisseuses ou investisseurs potentiels décrochent, c’est terminé.»
• Concis: respectez le temps de votre audience
  Lisez le langage corporel de la personne devant vous. Si elle recule, regarde ailleurs ou semble distraite, c’est un signal clair : votre discours est trop long ou il n’est pas intéressant.
• Concret: donnez des exemples tangibles
  Démontrez comment votre produit ou service s’utilise dans la vraie vie. Restez dans le concret et évitez le conceptuel. Ne vous contentez pas de décrire votre produit. Montrez-le en action avec un exemple précis et des chiffres qui parlent.
  
  Plutôt que de dire : «J’ai une application pour réduire le gaspillage alimentaire».
  
  Annoncez : «Vous avez un restaurant? Mon application analyse vos stocks en temps réel et vous alerte sur ce qui va expirer. Vous allez gaspiller 50 % de moins de nourriture chaque mois et économiser 2 000 $ par mois.»
  
  Le résultat est clair et la personne devant vous comprend le bénéfice concret de votre solution.

Exemple d’un discours d’ascenseur

Voici un exemple de discours d’ascenseur d’une durée de 30 secondes de la PDG ou du PDG d’une entreprise fictive.

Bonjour. C’est un plaisir de vous rencontrer. Je suis PDG d’AlGal, une entreprise basée à Montréal. Nous utilisons l’huile d’algue afin de l’injecter dans des produits à base de plantes pour offrir les mêmes bienfaits nutritionnels que les véritables produits de la mer, et ce, sans nuire aux océans.

La surpêche de nos océans pourrait entraîner la disparition des poissons et des fruits de mer d’ici 20 ans. Mais de nombreuses populations dépendent toujours des poissons et des fruits de mer en raison de la proximité de la mer ou pour des raisons nutritionnelles. Notre technologie peut aider à résoudre cet enjeu important.

Nos ventes se sont chiffrées à près de 8 millions de dollars l’an dernier, et nous allons bientôt lancer notre marché européen.

L’huile d’algue peut aussi être une source de carburant de remplacement, car les entreprises peuvent en faire une production de masse. Nous travaillons également sur une technologie pour extraire l’algue à des fins diverses. Personne n’a encore trouvé le moyen d’en faire une production de masse.

Nous aimerions planifier un appel avec vous pour vous en dire plus sur nos activités. Nous serons à la recherche d’investisseurs additionnels l’an prochain.

Examinons les principaux éléments de l’exemple ci-dessus.

Après un mot de salutation et une courte introduction, la ou le PDG utilise une statistique à très forte résonance sur la surpêche pour capter l’attention de la personne qui l’écoute.

En plus de présenter son entreprise, le ou la PDG fait état d’importants chiffres de ventes et indique comment son entreprise se distingue de la concurrence.

Le discours se termine par un appel à l’action sous la forme d’une rencontre ou d’un appel, la ou le PDG indiquant clairement que son entreprise est à la recherche d’investissements.

5 conseils pour préparer un discours d’ascenseur irrésistible

1. Faites preuve de simplicité, de clarté et de concision

Décrivez votre produit ou service en quelques phrases convaincantes. Utilisez des questions ou des statistiques pour faire réagir votre auditoire. N’essayez pas de donner trop de détails en 30 secondes, ni de parler très rapidement. Donnez les renseignements les plus pertinents et tentez d’évoquer une émotion chez la personne qui écoute.

«Vous vous assurez simplement d’être comprise ou compris. Vous aurez l’occasion d’aborder des aspects plus techniques lors d’une conférence ou dans un lieu où les gens sont familiers avec votre industrie», explique Mona Minhas.

2. Adaptez votre message à votre audience

Ajustez votre discours en fonction de ce qui compte vraiment pour la personne en face de vous, conseille Marie-Pier Tremblay. «Les clientes et clients veulent savoir si vous pouvez résoudre leurs problèmes. Les investisseuses et investisseurs s’intéressent à vos ventes, à votre croissance et à la taille de votre marché.»

Une stratégie efficace, selon Marie-Pier Tremblay, consiste à identifier ses audiences principales et à développer quelques discours d’ascenseur adaptés pour chaque catégorie.

3. Démarquez-vous de la concurrence

Indiquez ce qui vous distingue de la concurrence. Mentionnez votre unicité avec des phrases telles que: «Notre entreprise est la seule dans cette ville/au pays/à offrir (telle ou telle chose).»

4. Soyez en mesure de répondre aux questions difficiles

Aussi bon soit-il, votre discours n’impressionnera pas d’emblée tout le monde. Évaluez les points faibles et identifiez les objections qui pourraient être soulevées. Préparez quelques phrases clés et adaptez‑les selon la discussion. Votre discours doit rester flexible, et non figé.

5. Pratiquez avant de performer

Pratiquez-vous et demandez à vos mentors ou proches: quelles parties manquent de clarté? Quels bouts sont ennuyants? Votre discours évoluera avec le temps. Écoutez les commentaires et faites les modifications nécessaires.

«C’est quelque chose que l’on doit constamment peaufiner. Vous ne découvrirez son efficacité qu’après avoir vu la réaction de la personne à qui vous vous adressez et après avoir entendu votre voix. Vous verrez alors ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et qui doit être révisé», dit Mona Minhas.

Marie-Pier Tremblay déconseille fortement de lire son discours. «J’ai vu des gens lire sur leur cellulaire, la tête baissée, complètement déconnectés. C’est à éviter», dit-elle.

Les pièges à éviter

Surestimer ou diluer son message

Votre discours doit s’appuyer sur des faits réels. Ne dites pas: «Je pense que vous allez adorer.» Dites plutôt: «Nous avons validé notre solution auprès de 30 entreprises.»

L’erreur inverse, c’est le manque de confiance, une tendance que Mona Minhas et Marie-Pier Tremblay ont souvent remarquée chez les femmes entrepreneures.

«Notre fonds existe parce que les femmes ne sont pas en mesure de mobiliser des capitaux au même rythme que leurs collègues masculins,» note Mona Minhas.

L’approche de nombreuses femmes en ce qui a trait aux discours d’ascenseur aggrave ce problème. Les femmes sont plus hésitantes et beaucoup plus mesurées que les hommes dans leur approche.

«On doute trop, on ne prend pas de risques, on minimise notre potentiel. Quand un partenaire financier potentiel assiste à votre discours, cette personne évalue aussi votre potentiel de croissance. Si vous ne croyez pas en vous, pourquoi le ferait‑elle? Soyez réaliste, mais faite preuve d’ambition», ajoute Marie-Pier Tremblay.

Ne pas s’adapter au contexte ni à la personne à qui on parle

Avant de vous lancer dans votre discours, posez des questions pour comprendre quel genre de personne vous avez devant vous. Qu’est-ce qui les allume? Comment pouvez-vous répondre à leur besoin? Si vous présentez à un groupe, créez un message assez large pour toucher tout le monde.

«Commencez par un petit échange pour sentir leur énergie, puis ajustez votre discours en conséquence», dit Marie-Pier Tremblay. «Rien de pire que de se faire bombarder d’informations sans jamais se faire demander ce dont on a réellement besoin. C’est la même chose en affaires. Découvrez la personnalité de la personne devant vous, comprenez son contexte.»

Trop se fier à l’IA

Marie-Pier Tremblay dit aussi avoir vu des propriétaires d’entreprise demander à l’intelligence artificielle de créer leur discours parfait. «On obtient un texte impeccable, mais qui manque de passion entrepreneuriale. Créez votre version avec vos mots, votre vécu, votre énergie. Ensuite seulement, vous pouvez utiliser l’IA pour améliorer. Mais jamais l’inverse», dit-elle.

Ne pas avoir d’objectif clair

Avant de préparer et présenter son discours, il est important de clarifier son objectif. C’est ce qui détermine les bonnes informations à inclure dans son discours.

Est-ce que vous visez une rencontre ultérieure avec ces personnes?

Est-ce que vous cherchez un investissement ou un financement?

Est-ce que vous voulez vendre votre produit à la personne qui vous écoute?

Terminez votre discours d’ascenseur avec un appel à l’action clair.

En personne ou virtuel: est-ce que c’est la même chose?

En personne, votre énergie et votre présence passent beaucoup mieux. Utilisez l’espace, allez à la rencontre des gens, regardez-les dans les yeux et adoptez une posture ouverte et assurée. Posez des questions et créez un vrai échange. Surtout, acceptez l’imperfection: elle vous rend plus authentique et inspire confiance.

Cependant, dans le cas d’une rencontre virtuelle, c’est plus difficile de créer un impact émotionnel. «Mettez plus d’énergie qu’en personne, parce que l’écran absorbe une partie de votre intensité. Utilisez vos bras. Si vous vendez un produit physique, montrez-le. Si vous travaillez en design et que vous souhaitez mettre un projet de l’avant, affichez-le à l’écran. Ça garde l’attention et crédibilise votre offre», dit la coach d’affaires.

Assurez-vous d’avoir une bonne connexion internet, une bonne caméra, un bon éclairage et un bon son. Regardez la caméra et non l’écran pour créer un vrai contact visuel. Testez toujours votre technologie: «J’ai déjà vécu un discours où mon ordinateur s’est éteint en plein milieu. La batterie est tombée à zéro! Ne laissez pas la technologie vous saboter» rajoute Marie-Pier Tremblay.

Discours d’ascenseur versus argumentaire d’affaires: quelle est la différence?

Un discours d’ascenseur et un argumentaire d’affaires présentent tous deux des propositions d’affaires, mais un argumentaire d’affaires s’adresse à des gens préparés à le recevoir.

«Il est plus ciblé», dit Mona Minhas. «Après l’argumentaire d’affaires, vous connaissez généralement le résultat, comme la signature d’un contrat. Vous ne présentez pas un argumentaire d’affaires dans un ascenseur. Vous utiliserez probablement des éléments visuels et soulignerez davantage les résultats et les réussites qui en découleront.»

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