Utiliser des profils types pour accroître l’efficacité de vos campagnes de marketing

Imaginer votre clientèle idéale peut vous aider à déterminer plus précisément comment, quand et où promouvoir votre entreprise

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Pour promouvoir efficacement votre entreprise, vous devez savoir qui vous essayez d’atteindre. Qui est votre meilleure clientèle? Que recherche-t-elle dans votre entreprise?

Les profils types vous aident à trouver des réponses claires à ces questions. Utilisez-les pour améliorer vos efforts de marketing.

Les profils types sont des portraits de la clientèle idéale que de nombreuses entreprises utilisent pour mieux cibler leurs efforts de marketing. Pour les créer, vous devez inventer des personnages imaginaires qui représentent les types de clientes et clients que vous tentez d’attirer et de fidéliser.

«La plupart des propriétaires de petites entreprises s'étonnent de constater qu’ils et elles disposent déjà d’une grande partie des renseignements nécessaires», affirme Rebecca Chan, conseillère d’affaires principale à BDC. «Cet exercice n’est pas nécessairement ardu, et ses avantages sont considérables.»

Rebecca Chan, qui donne des conseils de marketing aux entreprises, propose les conseils suivants pour créer et mettre à profit les profils types.

1. Commencez simplement

Rebecca Chan recommande de créer trois profils types tout au plus. Un seul profil type ne vous permettra sans doute pas d’avoir une vue suffisamment large de votre clientèle. Plus de trois profils types pourraient se révéler ingérables et diluer vos efforts de marketing.

«Je dis toujours de commencer par tracer trois colonnes sur une feuille, indique-t-elle. Pensez à vos trois meilleurs profils de clientèle – ceux que vous aimeriez compter en plus grand nombre parmi vos clients et clientes. Puis, dans chaque colonne, écrivez ce que vous savez sur chacun de ces groupes. Quel est l'âge de la personne type? S’agit-il d’un homme ou d'une femme? Où vit-elle? Est-elle aisée ou a-t-elle un revenu modeste? Quel est son niveau de scolarité? Qu’achète-t-elle chez vous?»

Selon Rebecca Chan, vous devriez inscrire le plus de caractéristiques possible. Si vous avez besoin de plus de renseignements, consultez vos équipes de ventes de première ligne, car elles interagissent avec la clientèle tous les jours.

Astuce: Si vous décidez de sonder votre clientèle pour en apprendre davantage à son sujet, allez à l’essentiel. Ne posez pas plus de deux questions, et faites qu’elles soient utiles.

2. Faites preuve d’imagination

À partir des renseignements de base recueillis, vous pouvez maintenant donner vie à vos profils types.

«Cette étape est très amusante, car vous devez créer des personnages réalistes qui représentent les clients et clientes qui font affaire avec votre entreprise, visitent votre site Web et vous passent des commandes en ligne», souligne Elizabeth Chan.

Sa technique consiste à imaginer une journée type pour chaque profil. Mettez-vous à la place de cette personne type — ce qu’elle fait à partir du moment où elle se lève le matin jusqu’au soir, lorsqu'elle va se coucher. De cette réflexion émergeront de nombreuses idées quant au moment et à la façon d’interagir avec ces clients et clientes durant leur journée.

«Imaginons qu’un profil type correspond à une mère de deux enfants de moins de huit ans qui approche de la quarantaine, dit Elizabeth Chan. Elle se réveille probablement tôt le matin pour préparer le déjeuner, les boîtes à lunch et les sacs d’école, et accompagner ses enfants à l’autobus scolaire. Ce n’est sans doute pas le bon moment pour tenter d’attirer son attention. Mais si elle travaille au centre-ville et qu’elle prend sa pause du midi dans une aire de restauration, vous pourriez éveiller son intérêt au moyen de messages numériques ou d’une publicité sur son fil Facebook, car c’est un moment où elle sera plus réceptive et à la recherche de distraction.»

Réfléchissez aux loisirs que vos profils types pourraient avoir. Quels médias consultent-ils? Qu’est-ce qui les empêche de dormir? Tous ces renseignements vous aideront à déterminer les messages les plus efficaces.

Astuce: Donnez à chacun de vos profils types un nom facile à retenir et qui illustre ses principaux attributs. Si l’un de ces profils représente un homme d’âge moyen qui aime les sports, en particulier le football, vous pourriez l’appeler Fred Football. La mère de deux jeunes enfants qui n’a pas de temps pour elle pourrait s’appeler Corinne Covoiturage.

3. Validez vos hypothèses

Après avoir laissé libre cours à votre imagination, testez vos théories! Il existe de nombreux moyens de le faire, indique Elizabeth Chan.

«Utilisez les pages Facebook et d’autres médias sociaux de votre entreprise pour voir qui s’intéresse à vos contenus. Consultez quelques profils pour mieux connaître vos clients et clientes et savoir ce qui est important à leurs yeux. C’est une source d’information très précieuse.»

Présentez les profils types à vos équipes et demandez-leur s’ils représentent bien votre clientèle réelle. Discutez avec les clients et clientes pour voir si vos hypothèses sont justes ou non. Adaptez vos profils types en fonction des commentaires.

Astuce: Passez en revue vos profils types chaque année et apportez-y des modifications, s’il y a lieu. Les gens changent; vos profils types devraient en faire autant.

Les promotions numériques constituent un bon point de départ pour mettre à profit vos profils types. Elles sont peu coûteuses et peuvent servir de terrain d’essai.

4. Passez à l’action

Tout est maintenant prêt pour que vous utilisiez vos profils types pour planifier vos initiatives de marketing.

Utilisez-les pour élaborer des messages qui interpellent vos clients et clientes et choisissez les canaux de communication que vous jugez efficaces.

Plus vous utiliserez vos profils types dans vos activités de marketing, plus vous en apprendrez sur votre clientèle. En retour, vous pourrez perfectionner vos profils types et les tactiques utilisées pour atteindre votre public cible.

Un marketing plus ciblé vous permettra d’augmenter vos ventes et de faire croître votre entreprise.