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Utiliser des profils types pour accroître l’efficacité de vos campagnes de marketing

Imaginer vos clients idéaux peut vous aider à déterminer plus précisément comment, quand et où promouvoir votre entreprise

Temps de lecture: 4 minutes

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Pour promouvoir efficacement votre entreprise, vous devez savoir qui vous essayez d’atteindre. Qui sont vos meilleurs clients? Que recherchent-ils dans votre entreprise?

Les profils types vous aident à trouver des réponses claires à ces questions. Utilisez-les pour améliorer vos efforts de marketing.

Les profils types sont des portraits de clients idéaux que de nombreuses entreprises utilisent pour mieux cibler leurs efforts de marketing. Pour les créer, vous devez inventer des personnages imaginaires qui représentent les types de clients que vous tentez d’attirer et de fidéliser.

«La plupart des propriétaires de petites entreprises sont surpris de constater qu’ils disposent déjà d’une grande partie des renseignements nécessaires», affirme Stefanie Gajdecki, conseillère d’affaires principale à BDC. «Cet exercice n’est pas nécessairement ardu, et ses avantages sont considérables.»

Mme Gajdecki, qui donne des conseils de marketing aux entreprises, propose les conseils suivants pour créer et mettre à profit les profils types.

1. Commencez simplement

Mme Gajdecki recommande de créer trois profils types tout au plus. Un seul profil type ne vous permettra sans doute pas d’avoir une vue suffisamment large de vos clients. Plus de trois profils types pourraient se révéler ingérables et diluer vos efforts de marketing.

«Je dis toujours de commencer par tracer trois colonnes sur une feuille, indique Mme Gajdecki. Pensez à vos trois meilleurs clients – du genre de ceux que vous aimeriez compter en plus grand nombre parmi votre clientèle. Puis, dans chaque colonne, écrivez ce que vous savez sur chacun d’entre eux. Quel âge ont-ils? S’agit-il d’hommes ou de femmes? Où vivent-ils? Sont-ils aisés ou ont-ils un revenu modeste? Quel est leur niveau de scolarité? Qu’achètent-ils chez vous?»

Selon Mme Gajdecki, vous devriez inscrire le plus de caractéristiques possible. Si vous avez besoin de plus de renseignements, consultez vos vendeurs de première ligne, car ils interagissent avec vos clients tous les jours.

Astuce: Si vous décidez de sonder vos clients pour en apprendre davantage à leur sujet, allez à l’essentiel. Ne posez pas plus de deux questions, et faites qu’elles soient utiles.

2. Faites preuve d’imagination

À partir des renseignements de base recueillis, vous pouvez maintenant donner vie à vos clients types.

«Cette étape est très amusante, car vous devez créer des personnages réalistes qui représentent les clients qui font affaire avec votre entreprise, visitent votre site Web et vous passent des commandes en ligne», souligne Mme Gajdecki.

Sa technique consiste à imaginer une journée type pour chaque profil de clients — ce qu’ils font à partir du moment où ils se lèvent le matin jusqu’au soir, lorsqu’ils vont se coucher. De cette réflexion émergeront de nombreuses idées quant au moment et à la façon d’interagir avec eux durant leur journée.

«Imaginons qu’un profil type correspond à une mère de deux enfants de moins de huit ans qui approche de la quarantaine, dit Mme Gajdecki. Elle se réveille probablement tôt le matin pour préparer le déjeuner, les boîtes à lunch et les sacs d’école, et accompagner ses enfants à l’autobus scolaire. Ce n’est sans doute pas le bon moment pour tenter d’attirer son attention. Mais si elle travaille au centre-ville et qu’elle prend sa pause du midi dans une aire de restauration, vous pourriez éveiller son intérêt au moyen de messages numériques ou d’une publicité sur son fil Facebook, car c’est un moment où elle sera plus réceptive et à la recherche de distraction.»

Réfléchissez aux loisirs que vos profils types pourraient avoir. Quels médias consultent-ils? Qu’est-ce qui les empêche de dormir? Tous ces renseignements vous aideront à déterminer les messages les plus efficaces.

Astuce: Donnez à chacun de vos profils types un nom facile à retenir et qui illustre ses principaux attributs. Si l’un de vos types de clients est un homme d’âge moyen qui aime les sports, en particulier le football, vous pourriez l’appeler Fred Football. La mère de deux jeunes enfants qui n’a pas de temps pour elle pourrait s’appeler Corinne Covoiturage.

3. Validez vos hypothèses

Après avoir laissé libre cours à votre imagination, testez vos théories à propos de vos clients. Il existe de nombreux moyens de le faire, indique Mme Gajdecki.

«Utilisez les pages Facebook et d’autres médias sociaux de votre entreprise pour voir qui s’intéresse à vos contenus, conseille-t-elle. Consultez quelques profils pour mieux connaître vos clients et savoir ce qui est important pour eux. C’est une source d’information très précieuse.»

Présentez les profils types à vos employés et demandez-leur s’ils représentent bien vos clients réels. Discutez avec les clients pour voir si vos hypothèses sont justes ou non. Adaptez vos profils types en fonction des commentaires.

Astuce: Passez en revue vos profils types chaque année et apportez-y des modifications, s’il y a lieu. Les gens changent; vos profils types devraient en faire autant.

Les promotions numériques constituent un bon point de départ pour mettre à profit vos profils types. Elles sont peu coûteuses et peuvent servir de terrain d’essai.

4. Passez à l’action

Vous êtes maintenant prêt à utiliser vos profils types pour planifier vos initiatives de marketing.

Utilisez-les pour élaborer des messages qui interpellent vos clients et choisissez les canaux de communication que vous jugez efficaces.

Plus vous utiliserez vos profils types dans vos activités de marketing, plus vous en apprendrez sur vos clients. En retour, vous pourrez perfectionner vos profils types et les tactiques utilisées pour atteindre vos clients.

Un marketing plus ciblé vous permettra d’augmenter vos ventes et de faire croître votre entreprise.

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