Comment influencer la clientèle potentielle qui pense ne pas avoir besoin de vos services

Vendre comme en 1989

En 1989, les clientes et clients potentiels s’informaient sur les produits de trois façons:

1. Elles et ils consultaient les publipostages
2. Elles et ils visitaient des salons professionnels
3. Elles et ils discutaient avec des vendeuses et vendeurs

Les clientes et clients potentiels et les vendeuses et vendeurs entretenaient une relation solide parce qu’elles et ils avaient besoin les uns des autres.

À mesure que les technologies ont fait leur apparition dans le processus de vente, les clientes et clients potentiels ont commencé à s’informer en ligne, et ce, sans aide. Elles et ils ont amélioré leur prise de décisions éclairées, tandis que les équipes de vente peinaient à parfaire leurs techniques de vente et à demeurer pertinentes. La relation entre les vendeuses et vendeurs et les acheteuses et acheteurs est devenue de moins en moins nécessaire.

Revenons à 2018

En 2018, les clientes et clients potentiels ont trop d’information, d’options et d’avis contradictoires à examiner.

Aujourd’hui, la tâche prioritaire des vendeuses et vendeurs consiste à faciliter les décisions d’achat en aidant les différentes parties prenantes à bien comprendre leurs problèmes d’affaires et à convenir de la bonne marche à suivre pour les résoudre.

Voici trois étapes simples pour influencer les clientes et clients potentiels et les convaincre de vous accorder du temps.

1. Recueillez des données… mais pas n’importe lesquelles

Recueillez les données importantes: celles sur les clientes et clients.

Si nous reprenons l’exemple de l’application mobile de commande de repas, vous pourriez évaluer le temps d’attente des clientes et clients dans la file, leur temps d’attente pour obtenir leur plat ou leur boisson, le nombre de clientes et clients dans le restaurant durant les périodes de pointe, etc.

La collecte de ces données vous permettra inévitablement de vous mettre à la place des clientes et clients et, ainsi, d’adapter votre argumentaire.

2. Segmentez vos parties prenantes

5,4 correspond au nombre moyen de parties prenantes qui participent à une décision d’achat. Chacune d’entre elles a des besoins différents.

Définissez les objectifs et les priorités pour chaque partie prenante à laquelle vous devez vous adresser dans une organisation pour conclure une vente.

3. Créez votre argumentaire… mais pas n’importe lequel

Le plus grand défi auquel font face les parties prenantes consiste à s’entendre sur le problème et sur la marche à suivre appropriée pour le résoudre.

En tant que vendeuse ou vendeur, votre rôle consiste à faire valoir les aspects de votre solution sur lesquels les parties prenantes s’entendent, et à les utiliser pour établir un consensus. Pour y parvenir, vous devez évaluer les objectifs et les priorités que vous avez définis, puis créer un argumentaire autour des éléments qui font l’unanimité et l’associer au problème à résoudre.

Si vous travaillez pour une entreprise de logiciels dans le secteur des applications mobiles de commande de repas, vos clientes et clients potentiels ont le choix entre plusieurs fournisseuses et fournisseurs. Convainquez-les de vous accorder du temps en simplifiant le processus d’achat et en adaptant votre argumentaire à leurs priorités.

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