Pourquoi tout le monde déteste les réunions de vente et que faire pour y remédier
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Lundi matin, 8h55: votre équipe de vente fait son entrée dans la salle de réunion, en échangeant sur les événements du week-end. Vous, la ou le leader, entrez dans la pièce et prenez place pour commencer la réunion. Ce qui se passe généralement ensuite varie d’une entreprise à l’autre.
Pour certaines entreprises, la réunion est une discussion des résultats des ventes de la semaine précédente et la planification des efforts pour la semaine en cours.
Pour d’autres, elle est une séance d’excuses, d’accusations ou de plaintes, où tous les services finissent par se rejeter la responsabilité. Tout à coup, la réunion d’une heure prend le double du temps, sans que rien ne soit accompli. En fait, l’équipe quitte la réunion avec un moins bon moral que lorsqu’elle a commencé. C’est loin d’être une formule gagnante.
Si vous répétez l’exercice chaque semaine, la spirale négative s’installera et le personnel appréhenderont les réunions de vente.
À quoi servent les réunions de vente?
Pour réussir, les entreprises ont besoin de données et d’information, ce que possède votre effectif de vente puisqu’il échange avec votre clientèle tous les jours. La rétroaction de cette équipe est essentielle à la prise de mesures pour améliorer votre entreprise.
En d’autres termes, la réunion de vente permet un point de contact régulier avec le personnel générateur de revenus afin de repérer les occasions du pipeline et les risques auxquels l’entreprise fait face (c.-à-d., concurrence, prix, notoriété, etc.).
Comment animer une réunion de vente efficace?
La structure devrait être le fondement de toute réunion de vente. Il ne devrait jamais s’agir d’une réunion ouverte, de rattrapage. Elle devrait avoir un ordre du jour assorti de durées et de limites afin de permettre à l’équipe de donner et de recevoir le plus d’information et de valeur possible en fonction du temps consacré. Au fil du temps, l’officialisation et l’institutionnalisation de la réunion optimiseront le rendement de votre équipe de vente.
Un mouvement anti-réunion se fait sentir dans le monde des affaires actuel. Pourtant, à mon avis, la réunion de vente est essentielle à la transmission de l’information, du personnel sur le terrain à la direction. C’est également l’occasion d’atténuer les risques en recueillant et en partageant l’information de façon proactive.
Alors, comment pouvez-vous éviter le terrain miné risquant de transformer votre réunion en une pure perte de temps? À quoi devrait ressembler une réunion de vente? Établissez une structure et respectez-la! Cette tâche vous revient à titre de leader de l’entreprise.
Préparez un ordre du jour permanent
Chaque réunion de vente devrait avoir le même ordre du jour, ce qui permet à votre équipe d’adopter un rythme avec le temps. Voici ce à quoi il pourrait ressembler:
Exemple d’ordre du jour de réunion de vente
Début de la réunion à 9 h, peu importe les présences
Affaires à traiter: Revoir les occasions et les nouveaux développements concernant la clientèle
10 minutes
Nouvelles ventes hebdomadaires
10 minutes
Revue des indicateurs clés de performance (ICP)
10 minutes
Nouvelles du marketing: Activités planifiées pour la génération de pistes sur le marché
10 minutes
Mise à jour sur la formation et le développement de produits
5 minutes
Essais et erreurs: La plus grande difficulté de la dernière semaine. Qu’est-ce qui fonctionne bien? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas?
10 minutes
Moment de reconnaissance: Soulignez les efforts d’une personne au cours de la dernière semaine.
5 minutes
La réunion prend fin à 10 h.
Pour chaque étape de la réunion, vous devez respecter le temps alloué. Désignez une ou un secrétaire pour prendre des notes pendant la réunion. Ensuite, indiquez clairement que vous ne dépasserez pas le temps alloué.
Quels sujets doivent être abordés?
- problèmes liés à la formation
- défis liés aux produits
- veille concurrentielle
- questions soulevées par la clientèle
- planification liée à une maladie ou aux vacances
Si vous procédez ainsi chaque semaine, vous risquez moins de surprises.
Que faire si un point chaud est soulevé pendant la réunion?
C’est inévitable, il y a toujours un sujet qui gruge beaucoup de temps. Problème avec une cliente ou un client, problème de rendement ou sujet populaire risquant de faire dérailler la réunion.
Abordez la question après la réunion
Nous devons respecter le temps de chaque personne ainsi que l’objet de la réunion, c’est-à-dire permettre à l’équipe de vente de se mettre au diapason.
En tant que leader, vous devez également maintenir la motivation de l’équipe et créer un environnement propice aux ventes. Ces réunions de vente en sont une pièce maîtresse. C’est l’endroit idéal pour valoriser les membres de votre personnel. Je reviens toujours à l’adage: «faites les éloges en public, mais les critiques en privé».
Pour ce qui est des enjeux organisationnels plus importants, vous pouvez tenir une réunion de vente mensuelle distincte au cours de laquelle les enjeux systémiques de plus grande envergure sont abordés avec le groupe.
Que se passe-t-il après ces réunions?
Assurez un suivi auprès des personnes qui avaient quelque chose à dire, mais qui n’en ont pas eu la chance. Faites-le en personne et non par courriel.
Demandez à la personne qui est désignée secrétaire de faire circuler les notes et les mesures à prendre assorties d’échéances. Comme vous tiendrez ces réunions chaque semaine, une personne doit effectuer le suivi des discussions.
Des réunions de vente efficaces: à quoi ça sert?
Les réunions de vente sont des points de contact importants pour l’équipe de vente. Elles ne doivent pas être improvisées. Si vous faites bien les choses, tout le monde sortira de la réunion avec une leçon à retenir.
Avantages tirés du dévouement et de la diligence à l’égard de ces réunions:
- Apprendre quelque chose de nouveau chaque semaine
- Enseigner à votre équipe quelque chose de nouveau chaque semaine
- Motiver votre équipe de vente
- Maintenir l’engagement de votre équipe de vente envers votre entreprise
Vous tenez des réunions de vente hebdomadaires? Nous serions ravis d’entendre ce qui les rend efficaces ou pourquoi vous éprouvez des difficultés. Si vous ne tenez pas de réunions de vente hebdomadaires, nous espérons que ce billet vous donnera la motivation de vous y mettre... dès lundi.
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