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Comment rédiger une proposition de vente efficace

Répondre à ces sept questions vous aidera à vous démarquer de vos concurrents

Temps de lecture: 4 minutes

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Élaborer une proposition peut être difficile. En créer une à la fois attrayante, convaincante et efficace peut l’être encore plus.

Selon Andreas Pollmueller, conseiller d’affaires à BDC, le truc consiste à se concentrer sur la façon dont on peut aider les clients à résoudre leurs problèmes.

«Beaucoup d’entreprises s’étendent sur les caractéristiques de leur produit», explique M. Pollmueller, qui aide les entrepreneurs à optimiser leurs efforts de ventes et de marketing. «Ils se regardent le nombril et oublient qu’il y a un client avec un problème de l’autre côté de la proposition.»

Découvrez ce qui freine vos clients

Plutôt que d’adopter cette approche malavisée, organisez une rencontre ou un appel avec votre client potentiel avant de lui soumettre une proposition de vente. Au cours de votre conversation, efforcez-vous de comprendre les défis auxquels votre prospect fait face et utilisez cette information pour rédiger une proposition en conséquence.

M. Pollmueller indique que toute proposition devrait répondre aux sept questions axées sur le client que l’auteur Tom Sant présente dans son livre Persuasive Business Proposals: Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts.

Sept questions auxquelles toute proposition devrait répondre

Voici les sept questions:

  1. Quel est le problème du client?
  2. Pourquoi est-ce un problème?
  3. Quels résultats le client veut-il obtenir?
  4. Quel est le résultat le plus important?
  5. Quelles sont les solutions potentielles?
  6. Quels sont les résultats probables?
  7. Pourquoi sommes-nous le meilleur choix?

Quoi inclure dans vos propositions

Bien que toutes les propositions soient différentes, elles devraient inclure les éléments clés suivants:

Lettre de présentation

Votre lettre de présentation sera la première page de votre proposition en version papier. Si vous envoyez votre proposition en version électronique, votre lettre de présentation devrait être dans le corps de votre courriel.

La lettre de présentation doit répondre brièvement aux sept questions de Tom Sant et être rédigée dans un langage simple et direct. «Pensez aux journalistes, dit M. Pollmueller. Ils utilisent des mots simples et des phrases courtes. C’est ce que vous devriez faire.»

Brochure promotionnelle

C’est une bonne idée d’inclure une brochure de l’entreprise. Une bonne brochure donnera un aperçu de l’entreprise ainsi que de ses produits et services. Vous pourriez aussi y insérer un témoignage de client. La présentation des avantages financiers du produit est un élément particulièrement efficace.

«Si vous êtes en mesure de démontrer, avec chiffres à l’appui, le rendement du capital investi, vous aurez une énorme avance sur vos concurrents», souligne M. Pollmueller.

Documents complémentaires et spécifications techniques

Vos documents complémentaires vous permettront d’approfondir les détails techniques de votre solution.

Évitez toutefois d’utiliser trop de jargon technique. Ne manquez pas non plus de réviser tous vos documents afin de corriger les fautes de frappe, ainsi que les erreurs grammaticales et de mise en page.

Devis

Le devis est le centre de toute proposition, mais vous ne devriez l’établir qu’après avoir parlé au client et compris clairement ses besoins. Ainsi, vous ne rivaliserez pas que sur le prix.

Votre devis devrait avoir un aspect professionnel. Bon nombre de solutions de CRM et de logiciels de comptabilité permettent de produire des devis. Vous pouvez aussi collaborer avec un concepteur pour créer votre propre modèle.

Le plus important, c’est de ne jamais faire perdre du temps à un acheteur. Si vous lui fournissez de l’information qui facilitera son travail, il reviendra toujours vous voir.

Devrais-je fournir une proposition en version papier ou envoyer une copie numérique?

Une proposition en version papier peut sembler désuète en cette ère du numérique. Cependant, M. Pollmueller rappelle qu’elle vous donne une excuse pour aller voir le client, avec ou sans rendez-vous.

Il ajoute que ce type de proposition est facile à partager: «Dans une situation de B2B, cinq personnes auront leur mot à dire sur l’achat. Si la proposition est en version papier, elle peut être facilement partagée entre collègues.»

«Une entreprise avec un lieu physique, comme une imprimerie, voudra fournir une proposition en version papier, dit-il. Cela se justifie moins dans le cas des entreprises du domaine des technologies ou des produits de base qui rivalisent seulement sur le plan des prix.»

En quoi une proposition numérique est-elle différente?

Le contenu d’une proposition numérique sera le même que celui d’une proposition en version papier: lettre de présentation, brochure promotionnelle, documents techniques et devis. Assurez-vous que vos pièces jointes ne sont pas trop lourdes pour la boîte de réception du client.

Cependant, les propositions numériques peuvent prendre d’autres formes. «Vous pouvez envoyer des liens vers votre site Web ou, encore mieux, vers une page de renvoi du produit ou du service que vous voulez offrir, conclut M. Pollmueller. Pensez aussi à faire une proposition par vidéoconférence, durant laquelle vous présentez votre argumentaire en direct, ce qui peut s’avérer très dynamique.»

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