Conseils pour trouver une entreprise à vendre

Avant tout, déterminez votre cible

Vous devez aussi savoir quel type d’entreprise et quelle industrie vous voulez cibler.

• Que visez-vous? Une franchise ou une entreprise indépendante?
• Une entreprise sous-performante que vous souhaiteriez redresser?
• Le secteur manufacturier, le commerce de détail, la distribution, les services-conseils?
• Une entreprise en ligne?
• Un marché local ou international?
• L’achat d’une entreprise concurrente?

Avant de chercher une entreprise, vous devez savoir pourquoi vous voulez faire une acquisition. Désirez-vous vous lancer en affaires? Croître par acquisition? Étendre votre marché? Améliorer vos marges? Implanter une nouvelle technologie?

Une stratégie d’affaires claire vous aidera à élaborer un plan d’acquisition solide avant d’entamer votre recherche d’une cible potentielle.

Mettez votre réseau à profit pour trouver l’entreprise qui vous convient

Trouver une entreprise en vente n’est pas une mince tâche. Les propriétaires qui veulent céder leur entreprise, que ce soit pour prendre leur retraite ou pour relever d’autres défis, ne le crient généralement pas sur les toits. C’est là que votre réseau de contacts peut devenir un atout précieux.

Parlez de votre projet à des gens de confiance: famille, proches, anciens camarades de classe ou collègues de travail, relations d’affaires, etc. Ils pourraient vous mettre sur des pistes intéressantes.

Parlez-en à des personnes qui ont déjà réalisé une acquisition et apprenez de leur expérience. Elles sauront vous guider vers les bonnes ressources.

Les comptables et les avocates et avocats sont souvent les premières personnes à savoir qu’une ou un propriétaire a l’intention de vendre son entreprise. Certains cabinets ont même développé des services de courtage qui peuvent vous orienter vers de bonnes occasions d’affaires.

Il y a également des courtières et des courtiers en entreprise, qui détiennent un portefeuille d’entreprises à vendre. Vous trouverez aussi plusieurs sites spécialisés. Autant de ressources à explorer.

Faites appel à des spécialistes qui vous aideront à choisir une cible

Voici une liste de ressources qui peuvent vous aider à trouver une entreprise à vendre.

• Courtières et courtiers en financement – Ces personnes agissent à titre d’intermédiaires entre les vendeuses et vendeurs et les acheteuses et acheteurs d’entreprises privées et facilitent les transactions. On en trouve généralement plusieurs dans les plus grandes collectivités.
• Avocates et avocats et comptables – Ces spécialistes font affaire avec les propriétaires d’entreprise et sont de bonnes ressources pour en apprendre plus sur les entreprises qui sont sur le marché ou que les propriétaires envisagent de vendre.
• Représentantes et représentants des banques – Les directrices et directeurs de comptes font également affaire avec les propriétaires d’entreprise et sont une bonne source de recommandation. Ces personnes peuvent aussi avoir un intérêt à faciliter la vente d’entreprises, car elles pourront ainsi financer la transaction et garder les propriétaires d’entreprise dans leur clientèle.
• Sites Web – Il existe un grand nombre de sites Web destinés à faciliter l’achat et la vente d’entreprises. Vous devez cependant faire preuve d’une extrême prudence lorsque vous les utilisez.
• Spécialistes en immobilier commercial – Ces agentes et agents connaissent parfois les propriétaires qui vendent leur entreprise. Certains d’entre eux vendent aussi bien des entreprises que des biens immobiliers.
• Syndiques et syndics de faillite – Les syndiques et syndics de faillite peuvent connaître des entreprises viables qui sont devenues insolvables pour différentes raisons, dont une mauvaise gestion.

Effectuez une évaluation préliminaire

Une fois que vous avez une cible en tête, la prochaine étape consiste à en apprendre plus sur l’entreprise pour déterminer si vous devez aller de l’avant ou laisser tomber.

• Le prix d’acquisition convient-il à votre budget (intégration et frais de financement compris)?
• Son personnel a-t-il les compétences dont vous avez besoin? Sa marque est-elle forte, sa réputation est-elle solide? Quel est son historique de succès?
• L’entreprise a-t-elle déjà fait l’objet de plaintes de la part de clientes et clients ou de son personnel? Une recherche sur Internet auprès d’organismes de réglementation vous permettra d’en savoir plus.
• L’entreprise est-elle dans une industrie à risque de changements technologiques? Dans un marché hautement concurrentiel? Est-elle engagée dans des pratiques novatrices? Possède-t-elle des propriétés intellectuelles ou des technologies que vous recherchez?
• A-t-elle une solide équipe de direction en place? En consultant LinkedIn, il est possible de savoir si les membres sont en poste depuis longtemps ou pas.
• Qu’est-ce qui motive la ou le propriétaire à céder son entreprise? S’agit-il d’un départ à la retraite? Les entrepreneures et entrepreneurs qui ne sont pas déjà engagés dans un processus de vente risquent davantage de changer d’idée avant de conclure une entente.
• Sa culture est-elle compatible avec la vôtre (style de gestion, relations avec le personnel, clientèle)? Ce critère est parfois négligé; pourtant, l’incompatibilité entre les cultures est souvent la cause de l’échec d’une acquisition.

Les recherches effectuées vous permettent de vous préparer pour la prochaine étape: rencontrer la vendeuse ou le vendeur. Déterminez les questions clés que vous voulez poser pour aller de l’avant. Plus vous serez à l’affût, plus vous serez en mesure de prendre une décision éclairée.

Planifiez votre acquisition en ayant le financement en tête

Lorsque vous achetez une entreprise, il est très important de bien planifier votre achat de manière à ne pas vous retrouver avec un besoin soudain de financement supplémentaire parce que vous avez négligé ou oublié de tenir compte de certains aspects.

Votre préparation devrait comporter un plan d’affaires que vous pouvez montrer à une banque et à des investisseurs. Même si l’entreprise était extrêmement rentable avant que les anciens propriétaires ne la vendent, les responsables du financement voudront savoir comment vous avez l’intention de l’exploiter.

Financez votre achat

Une fois que vous avez trouvé une entreprise à acheter, vous devrez probablement obtenir du financement. Vous avez intérêt à financer votre acquisition d'une manière qui maximise la souplesse de remboursement.

Voici une liste de questions que vous posera votre institution financière.

• Comment se porte l’entreprise? Dans quelle mesure est-elle rentable?
• Pouvez-vous fournir les états financiers de l’entreprise acquise?
• Pour quelles raisons l’entreprise est-elle à vendre?
• Comment le prix proposé a-t-il été déterminé? Par exemple, s’il est de 100 000 $, ce montant inclut-il l’équipement, le fonds de roulement, les stocks, etc.?
• Quels sont vos projets pour l’entreprise? Avez-vous besoin de financement additionnel pour prendre de l’expansion ou pour faire des changements?
• Avez-vous déjà travaillé pour l’entreprise acquise? Si oui, quel poste occupiez-vous? Si non, avez-vous de l’expérience dans le même secteur?

Options de financement

En plus de votre propre investissement, vous devrez généralement essayer d'obtenir un prêt à terme – qui est garanti par des actifs de l'entreprise – auprès d’une institution financière. De plus, les acheteuses et acheteurs demandent souvent du financement à la propriétaire actuelle ou au propriétaire actuel, qui reçoit alors un billet plutôt que de l’argent comptant pour une portion du prix d’achat, qui fera l'objet d'un remboursement échelonné. C’est ce qu’on appelle le financement par le vendeur.

Pour compléter le financement, vous devriez songer à du capital de croissance et transfert d'entreprise parce qu'il offre des modalités souples et requiert normalement des garanties personnelles limitées, sinon aucune.

Comment approcher la ou le propriétaire de l’entreprise que vous voulez acheter

Une fois que vous avez effectué votre évaluation et structuré le financement, c’est le moment de faire part de votre intérêt à la ou au propriétaire afin d’obtenir plus d’information sur l’entreprise. Une entente bilatérale de confidentialité et de non-divulgation devra être signée pour protéger les échanges.

Plusieurs éléments sont à aborder:

• la performance opérationnelle et financière de l’entreprise
• l’échéancier de la vente
• les modalités de la période de transition
• la vente des actions ou des actifs
• l’historique des ressources humaines (taux de roulement, départs à la retraite, négociation de la convention collective, etc.)
• l’état des stocks
• la propriété intellectuelle
• les aspects fiscaux et juridiques (impôts à ce jour, litiges en cours)

Cette liste est loin d’être exhaustive. Ce n’est qu’une fois toute l’information en main que vous pourrez décider ou non de poursuivre. Viendront ensuite les rondes de négociations, généralement plus longues que voulu, puis la vérification diligente.

Effectuez votre vérification diligente

La vérification diligente est importante. Obtenez une évaluation indépendante de l’entreprise et soyez à l’affût de toute obligation. Vérifiez depuis combien de temps l’entreprise est à vendre. Ses produits ou services sont-ils toujours en demande?

Il est important d’avoir du soutien tout au long du processus. La taille de l’équipe dépend de l’importance de la transaction, mais le plus important est de vous entourer de spécialistes avec qui vous vous entendez bien. Vous pourriez travailler avec des personnes qui se spécialisent par exemple en comptabilité, en droit ou en finance. Votre équipe de soutien vous aidera à éviter les pièges.

Conseils supplémentaires pour une acquisition

Posez des questions financières importantes

Assurez-vous de bien évaluer le financement de l’achat de l’entreprise que vous convoitez. Quel pourcentage de la transaction l’entreprise vendeuse financerait-elle? De quels actifs dispose-t-elle pour vous permettre d’obtenir un prêt? Pouvez-vous en outre rechercher du financement mezzanine?

N’allez pas trop vite

Faites preuve de discipline, tenez-vous-en à vos critères et faites preuve de patience dans votre recherche. Il arrive souvent qu’une entrepreneure ou un entrepreneur commette l’erreur de manifester trop d’enthousiasme dans sa recherche d’acquisitions, en particulier dans un marché en surchauffe. Cela peut amener à faire une acquisition non stratégique.

Attendez-vous à un processus coûteux

N’oubliez pas que le processus peut être très coûteux. Tout au long de la démarche, il y aura de nombreux frais professionnels à payer, par exemple pour la rédaction de lettres d’entente ou la préparation de prévisions financières. Ces services peuvent s’élever à 20 000 $, voire plus.

N’oubliez pas qu’une transaction peut échouer

Prenez votre temps avant de vous lancer dans des acquisitions et rappelez-vous qu’il n’est pas rare qu’une des deux parties se désiste à l’étape finale. Lorsqu’une telle situation survient, voyez-la comme une occasion d’apprentissage. L’important est de ne jamais perdre de vue votre objectif.

Prochaine étape

Découvrez ce qu’il faut pour acquérir avec succès une entreprise au Canada en téléchargeant le guide gratuit de BDC intitulé Acheter une entreprise au Canada.