8 conseils pour un transfert harmonieux à la vente de votre entreprise

Vous vendez votre entreprise? Avant de la céder au nouvel acheteur, assurez-vous d’avoir un plan pour assurer un transfert harmonieux.

«Pour assurer un transfert harmonieux, il faut de la planification», explique Benoît Mignacco, vice-président, Prêts numériques à BDC, qui constate souvent des lacunes à cet égard. «Les gens pensent que tout ira bien après un transfert, mais ils ne se préparent pas suffisamment pour que cela se produise, explique-t-il. Leurs prévisions sont souvent trop optimistes.»

Matthew Kellow, vice-président, Capital de croissance et transfert d’entreprise à BDC, qui finance les transferts d’entreprise, déclare que les transferts rapides ne sont pas la norme. «L’acheteuse ou l’acheteur vous demandera probablement de demeurer au sein de l’entreprise afin d’assurer un transfert harmonieux. Les vendeuses et vendeurs y sont rarement préparés.»

Les deux vice-présidents donnent quelques conseils à suivre et des signaux d’alarme à surveiller:

1. Négociez un contrat de vente avantageux

Le secret d’un transfert harmonieux réside dans la planification de la transaction. Le processus commence par la négociation d’un contrat de vente clair et détaillé et la recherche de la bonne personne pour l’achat. La bonne acheteuse ou le bon acheteur est quelqu’un avec qui vous vous entendez bien et qui partage votre vision de l’entreprise.

«Si la relation avec l’acheteuse ou l’acheteur est harmonieuse, il y a de meilleures chances que la transaction se déroule sans heurt, indique M. Kellow. Il est possible que la personne considère votre connaissance de l’entreprise, de la clientèle et du personnel comme un réel avantage. Il y a donc de bonnes chances qu’elle souhaite conclure une entente mutuellement avantageuse afin de tirer profit de votre savoir.

2. Envisagez une succession d’initiées et initiés

Comme dans le cas d’une succession familiale, les initiées et initiés souhaitant acheter votre entreprise en connaissent déjà la culture et la clientèle. Elles et ils sont plus enclins à préserver votre héritage que les acheteuses et acheteurs externes. Les initiées et initiés sont également plus susceptibles de préserver la valeur de l’entreprise.

M. Mignacco ajoute: «Avec un transfert à des initiées et initiés, on observe moins de changement dans la culture de l’entreprise, et les membres du personnel se sentent plus en sécurité. La vendeuse ou le vendeur éprouve aussi un attachement pour sa relève, et souhaite généralement l’aider en cas de problème.»

3. Planifiez le transfert avec l’acheteuse ou l’acheteur

Un plan de relève bien pensé facilitera le transfert, tant pour l’acheteuse ou l’acheteur que pour ses partenaires financiers (prêteuses et prêteurs et investisseuses et investisseurs en capitaux propres). Plus vous collaborez avec elle ou lui à la planification du transfert, moins il y aura de pépins.

Consultez votre juriste, votre comptable et vos autres conseillères et conseillers pour savoir quels renseignements vous devez fournir et quand vous devez les communiquer. «L’acheteuse ou l’acheteur voudra recevoir beaucoup d’information sur le déroulement du transfert, prévient M. Kellow. Il faut planifier toute cette communication. Il s’agit d’une période risquée pour l’acheteuse ou l’acheteur. La vente peut occasionner beaucoup de perturbations pour l’entreprise.»

4. Préparez-vous aux perturbations

Les entrepreneures et entrepreneurs sous-estiment le stress et les bouleversements qu’entraîne un changement de propriétaire. Pour empirer les choses, les entreprises ont souvent recours à du financement à court terme pour financer le transfert. Les prêts à court terme sont assortis de taux d’intérêt plus faibles, mais ils doivent être remboursés rapidement. Cela a pour effet de réduire les flux de trésorerie au cours de la période critique de 12 à 24 mois qui suit la conclusion d’un transfert.

«La rentabilité est affectée par les coûts du transfert, l’adaptation de l’acheteuse ou de l’acheteur à la culture de l’entreprise et les dépenses imprévues, explique M. Mignacco. Il est important d’avoir recours à des scénarios hypothétiques pour se préparer aux perturbations.»

5. Assurez-vous que l’acheteuse ou l’acheteur dispose d’une marge de manœuvre pour le financement

Si, comme vendeuse ou vendeur, vous assurez le financement de la transaction, demandez à l’acheteuse ou à l’acheteur quelle est la structure de son capital et assurez-vous que l’entreprise disposera d’une base financière solide après la transaction.» Les transferts sont souvent indissociables d’un endettement important, ce qui laisse peu de marge de manœuvre pour obtenir davantage de fonds si les prévisions ne se réalisent pas.

Il est donc important de tenir compte des conditions de remboursement – et pas seulement du taux d’intérêt – lorsque vous évaluez les options de financement. Des prêteuses et prêteurs offrent des congés de remboursement de capital, des périodes d’amortissement plus longues et des options de remboursement souples.

6. Communiquez avec le personnel et les partenaires

N’oubliez pas que les membres de votre personnel vivront des émotions et du stress au cours du transfert. Planifiez avec l’acheteuse ou l’acheteur une façon de les rassurer. Une bonne communication est cruciale. Vous devrez peut-être offrir des incitatifs, comme des primes et des options sur actions, pour qu’ils restent.

«En tant qu’acheteuse ou acheteur, votre personnel représente une bonne partie de la valeur de l’entreprise, ajoute M. Kellow. Il détient peut-être de l’information importante sur l’entreprise. Les membres de votre personnel ont besoin de temps pour s’adapter. Vous ne souhaitez pas que votre meilleure représentante décide de partir immédiatement après l’annonce de la vente. N’oubliez pas l’aspect humain de la transaction.

Déterminez également avec l’acheteuse ou l’acheteur comment vous vous y prendrez pour annoncer la vente à la clientèle, aux fournisseuses et fournisseurs et aux partenaires financiers.»

7. Ne comptez pas sur les synergies

Souvent, les synergies espérées entre l’entreprise de l’acheteuse ou de l’acheteur et la nouvelle entreprise ne se réalisent pas après le transfert; ou bien, elles sont souvent moins importantes que prévu ou mettent plus de temps à se concrétiser.

Un processus officiel d’intégration post-fusion augmentera vos chances d’obtenir tous les avantages d’une acquisition. Il vous permettra d’établir les objectifs de l’acquisition, puis de mettre en place une structure de gestion de projet pour garantir une intégration adéquate des deux entreprises.

8. Préparez-vous à lâcher prise

Il est possible que la nouvelle ou le nouveau propriétaire souhaite que vous mainteniez une relation officielle avec l’entreprise après la vente, par exemple en occupant un poste au sein du conseil d’administration ou en agissant comme consultante ou consultant. Cela est particulièrement courant dans le cas d’une vente à une particulière ou un particulier ou à une acheteuse ou un acheteur du domaine des finances, comme une société de financement par capitaux propres. Si vous conservez une participation minoritaire ou fournissez du financement à l’acheteuse ou l’acheteur, vous voudrez connaître le degré d’influence dont vous jouirez lors des décisions importantes et le rôle que vous assumerez dans l’entreprise après la conclusion de la vente.

Vous devriez aussi vous préparer à lâcher prise. «La vendeuse ou le vendeur a l’habitude d’avoir tout le pouvoir et est rarement prête ou prêt à l’abandonner, indique M. Kellow. Les vendeuses et vendeurs doivent comprendre ce qu’on attend d’elles et eux au moment du transfert afin d’assurer la réussite de la transaction et de protéger leur héritage.»

Prochaine étape

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