Voici pourquoi les transferts d’entreprise échouent souvent

En vous préparant aux perturbations, vous augmenterez vos chances de réussir le transfert de votre entreprise.

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Un changement de propriétaire peut s’avérer très perturbant pour une entreprise. Les entreprises ont souvent du mal à atteindre leurs objectifs financiers, ce qui peut aller jusqu’à mettre leur survie en danger.

Un transfert est toujours préoccupant, même si vous êtes le vendeur. Vous voulez vous assurer que l’héritage de votre entreprise perdure, que le processus se déroule sans heurt pour les employés et que tout financement de fournisseur soit remboursé.

«Les gens pensent que tout sera merveilleux après un transfert, mais ils ne se préparent pas suffisamment pour cela, explique Benoît Mignacco, vice-président, Gestion de portefeuille, au sein de l’équipe Capital de croissance et transfert d’entreprise de BDC qui finance les transferts d’entreprises. Les prévisions sont souvent trop optimistes.»

M. Mignacco donne les conseils suivants pour vous aider à maintenir un transfert d’entreprise sur la bonne voie.

1. Préparez-vous aux perturbations

Les entrepreneurs sous-estiment le stress et les bouleversements qu’entraîne un changement de propriétaire.

«La rentabilité est affectée par les coûts du transfert, l’adaptation à la culture de l’entreprise acquise et les dépenses imprévues, explique M. Mignacco. Il est important d’avoir recours à des scénarios hypothétiques pour se préparer aux perturbations.»

2. Assurez-vous une marge de manœuvre en matière de financement

Les transferts sont souvent indissociables d’un endettement important, ce qui laisse peu de marge de manœuvre pour obtenir davantage de fonds si les prévisions ne se réalisent pas. Pour empirer les choses, les entreprises ont souvent recours à des prêts à plus court terme pour financer le transfert. Ces prêts sont assortis de taux d’intérêt plus faibles mais ils doivent être remboursés rapidement. Cela a pour effet de réduire les flux de trésorerie au cours de la période critique de 12 à 24 mois qui suit la conclusion d’un transfert.

Il est donc important que vous teniez compte des conditions de remboursement – et pas seulement du taux d’intérêt – lorsque vous évaluez les options de financement. Certains prêteurs offrent des exonérations de la partie principale du capital, des périodes d’amortissement plus longues et des options de remboursement souples.

Si vous devez absolument recourir à vos résultats pour rembourser votre dette, qu’adviendra-t-il si vous n’atteignez pas vos objectifs?

«Au début, vous avez souvent besoin de plus de flexibilité, explique M. Mignacco. Si vous devez absolument recourir à vos résultats pour rembourser votre dette, qu’adviendra-t-il si vous n’atteignez pas vos objectifs?

Si vous êtes le vendeur et que vous assurez le financement de la transaction, demandez à l’acheteur quelle est la structure de son capital et assurez-vous que l’entreprise disposera d’une base financière solide après la transaction.»

3. Envisagez une succession d’initiés

Dans le cas d’un rachat par les cadres ou les employés, ceux qui sont dans la place mettent en commun leurs ressources pour acquérir la totalité ou une partie de l’entreprise. Le financement provient généralement d’une combinaison de ressources personnelles, de financement par des fournisseurs et de sources externes.

Le propriétaire et les cadres doivent d’abord se mettre d’accord sur un prix de vente, qui est confirmé par une évaluation. Ces derniers rédigent ensuite une convention d’actionnaires, approchent les institutions financières et élaborent un plan de transfert qui intègre les questions fiscales.

Le transfert complet des pouvoirs décisionnels et de propriété aux successeurs peut se faire progressivement, sur une période de plusieurs mois, voire plusieurs années. Les nouveaux propriétaires remboursent ensuite l’institution financière à un moment et à un rythme qui ne ralentiront pas indûment la croissance de l’entreprise.

Comme dans le cas d’une succession familiale, les acheteurs qui sont dans la place connaissent déjà la culture de l’entreprise et les clients, et sont plus enclins à préserver l’héritage du propriétaire que les acheteurs externes. Un initié est également plus susceptible de préserver la valeur de l’entreprise.

«La culture de l’entreprise est souvent sous-estimée, estime M. Mignacco. Avec un transfert à des initiés, on observe moins de changement dans la culture de l’entreprise, et les employés se sentent plus en sécurité. Le vendeur a également un attachement personnel à l’égard des successeurs et il est généralement prêt à les aider en cas de problème.»

4 conseils pour réussir un rachat par des initiés

1. Soyez transparent

Il est important d’établir une bonne communication entre le propriétaire et les gestionnaires. Par exemple, le propriétaire doit s’assurer de divulguer pleinement toute l’information sur l’entreprise dont les cadres n’avaient peut-être pas connaissance auparavant.

2. Concentrez-vous sur les aspects financiers

Les rachats par les cadres nécessitent généralement un financement important, ce qui a pour effet de réduire les flux de trésorerie. Il sera donc peut-être nécessaire de réduire les coûts, d’améliorer la productivité ou d’augmenter les revenus. Faites une analyse financière approfondie des flux de trésorerie, du volume des ventes, de la capacité d’emprunt et du potentiel de croissance. Vous disposerez ainsi d’informations précieuses sur les perspectives du rachat.

3. Choisissez des gestionnaires compétents

Les acheteurs devront mettre en place des gestionnaires possédant la bonne combinaison de compétences pour mener à bien la période de transfert et gérer l’entreprise de manière rentable.

4. Conservez de bonnes relations

Mettez en place des stimulants raisonnables pour toutes les personnes concernées. Et n’oubliez pas que si l’offre de rachat échoue, vous devrez probablement continuer à travailler avec les acheteurs potentiels; vous devez donc veiller à ce que les discussions ne soient pas trop animées.

4. Ne comptez pas sur les synergies

Souvent, les synergies espérées entre l’entreprise de l’acheteur et la nouvelle entreprise ne se réalisent pas après le transfert; ou bien, elles sont souvent moins importantes que prévu ou mettent plus de temps à se concrétiser.

Un processus formel d’intégration post-fusion augmentera vos chances d’obtenir tous les avantages d’une acquisition. Il vous permettra d’établir les objectifs de l’acquisition, puis de mettre en place une structure de gestion de projet pour garantir une intégration adéquate des deux entreprises.

5. Favorisez une gestion solide

L’équipe de direction est la clé d’un transfert d’entreprise réussi. Il est recommandé que les gestionnaires aient une bonne compréhension de l’entreprise et une stratégie de croissance bien articulée. «La force, l’expérience et la proactivité de l’équipe de direction sont déterminantes pour l’avenir.»

Pour en savoir plus, téléchargez notre guide sur la vente d'entreprise.

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