Comment exercer une diligence raisonnable lors de l’achat d’une entreprise

La diligence raisonnable permet d’obtenir des renseignements indispensables sur les finances, les perspectives et les questions juridiques d’une entreprise visée. Voici comment vous assurer de ne rien omettre.

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La diligence raisonnable est une étape essentielle à effectuer lors de l’achat d’une entreprise. Un examen approfondi des perspectives commerciales, des finances et des questions juridiques de l’entreprise visée est essentiel au succès de votre acquisition.

Le processus vous permet de confirmer votre compréhension de la valeur de l’entreprise visée et d’assurer une transition en douceur. Il peut aussi vous permettre de découvrir de l’information clé qui pourrait changer votre perception de la transaction et même vous inciter à vous en retirer.

«La diligence raisonnable vous permet de mieux comprendre l’entreprise visée, de confirmer votre thèse d’investissement et de cerner les risques associés et la façon dont vous pourriez les atténuer, explique Mark Meloche, directeur, Capital de croissance et transfert d’entreprise à BDC.

La diligence raisonnable vous permet de valider vos attentes initiales, de vous assurer que vous n’avez manqué aucun risque ou signal d’alarme important et de confirmer que votre évaluation et votre lettre d’intention initiales sont toujours pertinentes.

Qu’entend-on par diligence raisonnable?

La diligence raisonnable est la dernière des trois étapes clés d’une acquisition d’entreprise. Les deux premières consistent à chercher une entreprise à acheter, puis à signer une lettre d’intention en vue de l’achat et une entente de confidentialité pour permettre le partage de renseignements de nature délicate.

Dans le cadre des discussions relatives à la lettre d’intention, le vendeur ou la vendeuse communique généralement des renseignements de base sur l’entreprise pour permettre à l’acheteur ou l’acheteur de voir si l’entreprise cadre avec sa stratégie d’affaires.

Pourquoi exercer une diligence raisonnable?

La diligence raisonnable permet à l’acheteur ou l’acheteuse d’acquérir une compréhension beaucoup plus approfondie de l’entreprise et de confirmer que l’acquisition est judicieuse. Le vendeur ou la vendeuse fournit des renseignements complets de nature commerciale, financière, juridique et autres sur son entreprise afin que l’acheteur ou l’acheteuse puisse en comprendre le fonctionnement.

«La diligence raisonnable vous permet de valider vos attentes initiales, de vous assurer que vous n’avez manqué aucun risque ou signal d’alarme important et de confirmer que votre évaluation et votre lettre d’intention initiales sont toujours pertinentes», souligne Mark.

Il y a trois types de diligence raisonnable (expliquées en détail ci-dessous):

  1. Diligence raisonnable commerciale, parfois appelée diligence raisonnable d’affaires
  2. Diligence raisonnable financière, souvent appelée diligence raisonnable comptable
  3. Diligence raisonnable juridique

Une partie clé du processus consiste à valider les renseignements fournis par le vendeur ou la vendeuse sur l’entreprise. «La diligence raisonnable porte sur la confiance et la vérification, souligne Mark Meloche. Vous vous fiez à ce que l’autre partie vous dit, mais vous vérifiez aussi si les chiffres reflètent la réalité sur le terrain.»

Il vous faut établir, avec le vendeur ou la vendeuse, les attentes relatives aux éléments auxquels vous porterez attention dans le cadre de la diligence raisonnable.

Liste de vérification en matière de diligence raisonnable

La diligence raisonnable peut être divisée en trois étapes.

1. Établir un processus

Établissez le processus que vous suivrez dans le cadre de la diligence raisonnable. Il faut consacrer du temps à la diligence raisonnable. Prévoyez au moins un mois ou deux. Ne faites pas l’erreur d’aller trop vite ou d’essayer de tourner les coins ronds ou de réduire les coûts. «Il faudra un certain temps pour bien faire les choses», indique Mark.

Voyez le temps et l’argent consacrés à la diligence raisonnable comme un investissement qui pourrait rapporter gros : l’exercice contribue à assurer une transaction avantageuse et une transition facile. Vous pourriez aussi découvrir de l’information qui change votre compréhension de certains éléments, comme les perspectives financières de l’entreprise ou sa position sur le marché.

La lettre d’intention décrit généralement un cadre en vue de l’acquisition, y compris la diligence raisonnable. Les dispositions comprennent généralement un échéancier pour la diligence raisonnable et un processus donnant à l’acheteur ou l’acheteuse accès aux installations et aux dossiers et, dans certains cas, permettant de poser des questions aux fournisseurs et fournisseuses, clients et clientes et membres du personnel clés.

Vos recherches en tant qu’acheteur ou acheteuse avant l’émission de la lettre d’intention peuvent permettre de cerner des éléments sur lesquels il vous faudra vous concentrer pendant le processus de diligence raisonnable. Ces recherches initiales devraient porter sur des questions comme:

  • Quelles sont les tendances du marché, les technologies et autres tendances qui touchent les entreprises de ce secteur? Par exemple, le secteur est-il en croissance ou en déclin?
  • Avec quels risques composent généralement les entreprises dans ce secteur?
  • À quel point est-il facile d’atténuer ces risques?
  • Les ventes de l’entreprise proviennent-elles en majeure partie d’un petit nombre de clients et clientes ou l’entreprise dépend-elle fortement d’une entreprise fournisseuse en particulier ?

Si vous avez des préoccupations au début, il est important de les aborder avec le vendeur ou la vendeuse à l’étape de la lettre d’intention. «Vous devez établir des attentes avec le vendeur ou la vendeuse quant aux aspects auxquels vous consacrerez le plus de temps durant la diligence raisonnable et aux renseignements clés dont vous aurez besoin», explique Mark. 

2. Constituer une équipe

Il est important de faire appel à une équipe de spécialistes pour vous épauler dans le processus de diligence raisonnable. Une telle approche peut contribuer à vous assurer que l’acquisition dégage le rendement attendu et réduire le risque de surprises coûteuses.

«Les honoraires des spécialistes sont négligeables par rapport à l’ampleur de la transaction et aux écueils potentiels, souligne Mark.

L’équipe de spécialistes devrait compter un ou une comptable qui vous aidera à analyser les dossiers financiers de l’entreprise et un avocat ou une avocate qui vous aidera à rédiger la lettre d’intention et le contrat d’achat et à mener le processus de diligence raisonnable.

Il est important de faire appel à des spécialistes qui ont de l’expérience relativement à des transactions d’une complexité semblable. Une personne qui n’a pas cette expérience peut passer à côté de questions importantes.

Les honoraires des spécialistes sont négligeables par rapport à l’ampleur de la transaction et aux écueils potentiels.

«Une acquisition est très différente de la préparation d’un testament ou de l’achat d’un bien immobilier, prévient Mark. Quelqu’un qui ne connaît pas les acquisitions pourrait accorder trop d’importance à des éléments qui ne sont pas pertinents, ne pas bien connaître la terminologie commerciale ou omettre de formuler des demandes importantes.»

D’autres spécialistes peuvent aussi vous être utiles:

  • Des spécialistes des TI pour l’examen des actifs technologiques et valider toute propriété intellectuelle
  • Des consultants et consultantes en environnement pour l’étude des contaminants et des matières dangereuses

Prévoyez de faire intervenir votre équipe dès le début. «N’attendez pas la dernière minute pour faire appel à votre avocat ou avocate afin de payer moins d’honoraires. Il ou elle pourrait trouver quelque chose qui ferait échouer la transaction, et vous aurez tout simplement perdu du temps, dit Mark. Ou encore, l’arrivée de votre avocat ou avocate peut donner l’impression que vous essayez de renégocier l’entente à la dernière minute, plutôt que d’aborder certains des enjeux au début du processus.»

Cela dit, l’acheteur ou l’acheteuse ne doit pas déléguer l’ensemble de la diligence raisonnable à d’autres, mais participer étroitement au processus, affirme Mark. «On ne peut pas se fier uniquement à des spécialistes externes, dit-il. Ces personnes ne prendront pas de décision d’investissement à votre place».

3. Procéder à la diligence raisonnable

Vous devez procéder aux trois types de diligence raisonnable à l’égard de l’entreprise visée: commerciale, financière et juridique. Selon la transaction, vous pourriez décider de vous concentrer davantage sur l’un ou l’autre de ces aspects. Par exemple, si la clientèle de l’entreprise est très concentrée (un enjeu qui relève de la diligence raisonnable commerciale), vous voudrez peut-être examiner attentivement les raisons, les risques et les mesures d’atténuation possibles.

a. Diligence raisonnable commerciale

La diligence raisonnable commerciale consiste à comprendre la façon dont l’entreprise visée réalise des profits, son environnement concurrentiel ainsi que ses objectifs et sa stratégie futurs. Cela comprend:

  • le modèle d’affaires et le plan stratégique de l’entreprise;
  • l’environnement de marché et les tendances importantes qui touchent l’entreprise, comme les changements technologiques, la réglementation, les tendances relatives à la clientèle et les perturbations du secteur;
  • les clients et clientes, fournisseurs et fournisseuses et membres du personnel clés;
  • les risques importants, comme la concentration de la clientèle ou des entreprises fournisseuses;
  • le bilan en matière de responsabilité sociale et d’entreprise, y compris les initiatives en matière d’inclusion, de diversité et de développement durable.

Il est particulièrement important de surveiller les éléments suivants:

  • Concentration de la clientèle. Découvrez qui sont les clients et clientes et leur part des ventes.

    Dans les cas de forte concentration de la clientèle, il est utile de rencontrer ces clients et clientes clés. Posez des questions sur la relation et tentez de voir s’il existe des raisons de croire que leur niveau d’achats pourrait changer. Vous pouvez également valider ce que le vendeur ou la vendeuse vous a dit au sujet des achats passés et prévus du client ou de la cliente.

  • Concentration des entreprises fournisseuses. L’entreprise dépend-elle d’un seul fournisseur ou d’une seule fournisseuse? «Si elle obtient toutes ses matières premières ou ses principaux intrants d’une entreprise à l’étranger, c’est un risque important, indique Mark. Que se passera-t-il si cette entreprise fait faillite ou si, du jour au lendemain, elle change ses prix de façon considérable? Serez-vous en mesure de passer à une autre entreprise fournisseuse sans perturber considérablement vos activités»

    Demandez à rencontrer les fournisseurs et fournisseuses clés, ou faites des recherches à leur égard, surtout si la concentration est forte. Cela peut vous aider à mieux comprendre les relations avec les fournisseurs et fournisseuses et le risque potentiel qui pourrait en découler.

    Vous pouvez également commencer à établir votre propre relation avec le fournisseur ou la fournisseuse pour assurer une transition réussie. Demandez-lui si quelque chose peut être amélioré et ce que l’entreprise pourrait faire mieux.

  • Risques liés au modèle d’affaires. Le modèle d’affaires est-il à risque en cas de perturbation technologique ou commerciale? «Il s’agit de déterminer dans quelle mesure il est probable que cette entreprise poursuive ses activités telles qu’elles existent à l’heure actuelle et s’il y a des risques que ses activités soient perturbées de manière importante», explique Mark.

  • Participation du vendeur ou de la vendeuse et des membres du personnel clés. Il est important de comprendre le rôle du vendeur ou de la vendeuse dans l’entreprise et de savoir qui, au sein de l’entreprise, entretient les relations clés avec la clientèle. «Le plus grand risque associé à une acquisition est habituellement le risque lié à la transition, indique Mark. Lorsque le vendeur ou la vendeuse va partir, la clientèle partira-t-elle aussi? Qui fait réellement fonctionner l’entreprise au quotidien? Est-ce le vendeur ou la vendeuse, ou y a-t-il des membres du personnel clés qui resteront avec l’entreprise après la conclusion de la transaction?»

    Vous devrez peut-être rencontrer des membres du personnel clés pour obtenir plus de renseignements sur leur rôle et leurs intentions quant à leur avenir au sein de l’entreprise. Cela peut aussi être un bon moment pour commencer à établir une relation avec ces employés et employées dans le but de les retenir après la transaction.

    «Ces personnes souhaiteront probablement aussi vous rencontrer, car un nouveau ou une nouvelle propriétaire peut parfois entraîner de grands changements pour elles, souligne Mark. Les membres du personnel qui apprennent que l’entreprise est vendue peuvent traverser une période difficile. Tout ce que vous pouvez faire pour apaiser leurs craintes favorisera une transition harmonieuse, surtout s’il s’agit de membres de votre équipe clés.»

Le vendeur ou la vendeuse pourrait hésiter à vous laisser rencontrer des clients et clientes, des entreprises fournisseuses et des membres du personnel. Mais il vaut la peine d’insister en ce qui concerne ces rencontres si les risques liés à l’un ou l’autre de ces aspects ne vous semblent pas clairs.

«Il est difficile de bien cerner ces questions sans rencontre, affirme Mark. Ces rencontres peuvent avoir lieu plus tard dans le processus, mais il n’existe parfois pas d’autre façon d’évaluer correctement les risques clés comme la concentration de la clientèle ou le risque lié à la transition sans rencontrer les personnes clés.»

b. Diligence raisonnable financière

L’examen des registres financiers de l’entreprise constitue une autre étape essentielle du processus de diligence raisonnable. Votre comptable et vous devriez examiner les renseignements suivants:

  • les états financiers de fin d’exercice préparés par un ou une comptable pour les trois à cinq dernières années au moins;
  • les états financiers cumulatifs de l’exercice et les états financiers de la période correspondante de l’exercice précédent;
  • les balances de vérification;
  • les prévisions financières;
  • les déclarations de revenus;
  • les relevés bancaires;
  • les budgets;
  • les registres sur les marges relatives aux produits, les revenus par client ou cliente, le classement chronologique des stocks, le classement chronologique des comptes clients et des comptes fournisseurs, le roulement du personnel, une liste de tous les actifs et tous les autres renseignements nécessaires pour comprendre les données et les hypothèses sous-jacentes.

Ce que vous et votre comptable devriez chercher:

  • tout impôt à payer;
  • de faibles marges bénéficiaires sur les produits;
  • les réparations ou investissements nécessaires en lien avec l’équipement;
  • des clients et clientes qui tardent à payer;
  • des manques d’efficacité opérationnelle;
  • un roulement élevé du personnel;
  • une rotation lente des stocks ou une obsolescence;
  • les niveaux du fonds de roulement;
  • les ratios financiers;
  • la rémunération du ou de la propriétaire;
  • l’incidence de la normalisation requise.

Éléments que vous devriez également examiner:

  • Tendances en matière de ventes et de marges bénéficiaires et autres données. Mark explique: «L’entreprise est-elle en avance ou en retard par rapport à l’an dernier? Il est important de connaître les tendances de l’entreprise. Le prix que vous payez est habituellement fondé sur les résultats antérieurs, mais le rendement et le succès de l’entreprise dont vous faites l’acquisition dépendent de l’avenir.»

  • Validation de l’information. Vérifiez si les chiffres concordent. Par exemple, les chiffres concordent-ils avec les renseignements que vous fournit le ou la propriétaire? Les déclarations de revenus correspondent-elles aux états financiers?

    Mark précise: «Le portrait de la situation semble-t-il convenable? Si le vendeur ou la vendeuse affirme que l’entreprise est très occupée et que le carnet de commandes est solide, les résultats cumulatifs en témoignent-ils?»

Pour obtenir un portrait plus détaillé des finances, vous pouvez demander à un ou une comptable de préparer un rapport sur la qualité des bénéfices. Il s’agit d’une analyse approfondie des finances pour évaluer l’exactitude et la qualité des résultats passés ainsi que la viabilité des bénéfices futurs.

c. Diligence raisonnable juridique

Il est également important de procéder à un examen des questions juridiques touchant l’entreprise. Celles-ci pourraient comprendre ce qui suit:

  • les litiges en cours et en instance ou les risques de litige;
  • les poursuites antérieures qui pourraient avoir touché l’entreprise;
  • les contrats de travail;
  • les baux;
  • les contrats et les garanties des clients et clientes et des entreprises fournisseuses;
  • les lois et règlements touchant l’entreprise;
  • les licences et permis;
  • les questions immobilières et de propriété intellectuelle;
  • les documents de l’entreprise (p. ex., les certificats de constitution, les règlements administratifs de l’entreprise, les conventions d’actionnaires).

Vous devriez également vous assurer que les contrats clés, comme des baux, des ententes réglementaires et des contrats de clients ou clientes, peuvent vous être transférés, au besoin.

Toutes les transactions comportent un certain risque. L’objectif est d’essayer de réduire au minimum les surprises suivant la conclusion de la transaction.

Comment tirer profit de la diligence raisonnable lorsque vous achetez une entreprise?

1. Prenez l’exercice au sérieux

Il est important de prendre au sérieux les constatations tirées de la diligence raisonnable. Ne faites pas l’erreur de ne pas tenir compte des renseignements qui tarissent votre enthousiasme à l’égard de la transaction; vous pourriez ensuite le regretter.

Si les ventes sont à la baisse et que le vendeur ou la vendeuse ne peut pas expliquer pourquoi de façon convaincante, vous devrez peut-être repenser la transaction.

En même temps, il est normal que certains renseignements contradictoires se présentent. «Rien n’est jamais parfait, souligne Mark. Toutes les transactions comportent un certain risque. L’objectif est de tenter de réduire au minimum les surprises suivant la conclusion de la transaction, surtout celles qui pourraient être fatales.»

2. Cherchez des moyens d’atténuer les risques

Envisagez des façons d’atténuer les risques soulevés durant l’exercice de diligence raisonnable. Par exemple, si l’entreprise compte des membres du personnel clés, pensez à la façon de vous assurer de les garder en poste. Cela pourrait comprendre la rédaction de contrats d’emploi assortis d’incitatifs pour les encourager à rester.

Si la concentration des fournisseurs et fournisseuses est élevée, vérifiez si ce phénomène ne touche que l’entreprise ou s’il touche l’ensemble du secteur. Si la concurrence fait face au même problème, l’entreprise que vous visez n’est pas en position de désavantage. Est-ce que le ou la propriétaire aime cette entreprise en particulier, alors que de nombreuses autres existent?

En même temps, il est important de reconnaître les situations où un risque ne peut pas être atténué. «Si un client ou une cliente représente 80 % des ventes, il est probablement impossible d’atténuer ce risque», souligne Mark

3. Négociez le contrat d’achat

Avec l’aide de votre avocat ou avocate, utilisez les conclusions de la diligence raisonnable pour finaliser le contrat d’achat. Votre diligence raisonnable financière vous aidera à valider le prix d’achat. La diligence raisonnable juridique et commerciale vous permettra de formuler des déclarations et des garanties, soit des dispositions couvrant des éléments comme:

  • la responsabilité à l’égard des impôts à payer;
  • la reconnaissance que les actifs sont en bon état de fonctionnement;
  • l’attribution des contrats.

Si quelqu’un procède à un exercice de diligence raisonnable à votre égard, à quoi devriez-vous vous attendre?

Il faut savoir que la diligence raisonnable ne sera pas un processus rapide. On vous demandera beaucoup de renseignements. «L’autre partie voudra tout vérifier», explique Mark. Il recommande de préparer vos états financiers et autres registres commerciaux à partager avec l’acheteur potentiel ou l’acheteuse potentielle.

Avant d’entamer le processus de vente, prenez le temps de consulter votre comptable et votre avocat ou avocate pour vous assurer que les registres sont épurés, à jour, et dûment signés et déposés auprès des organismes pertinents. «La préparation est la meilleure stratégie pour le vendeur ou la vendeuse», conseille-t-il.

Il est utile de prévoir les questions potentielles et la meilleure façon de les aborder. Par exemple, si vous avez quelques clients et clientes clés, vous devriez savoir comment répondre aux préoccupations de l’acheteur ou l’acheteuse. Si vous avez des membres du personnel clés, attendez-vous à ce que l’acheteur ou l’acheteuse demande à les rencontrer, explique Mark. «Essayez d’envisager votre entreprise comme le ferait un acheteur potentiel ou une acheteuse potentielle.»