Acheter une entreprise établie: considérations clés
Il y a de nombreux avantages à acheter une entreprise existante plutôt que d'en démarrer une.
D'abord, vous évitez bien des maux de têtes associés au fait de lancer une entreprise à partir de rien, comme ceux causés par le développement de nouveaux produits, l'embauche de personnel et l'établissement d'une clientèle. Vous n’avez pas non plus à traverser les premières années cruciales qui sont souvent fatales aux nouvelles entreprises. De plus, il peut s'agir d'une bonne façon de percer dans des domaines où les coûts de démarrage sont élevés, comme le tourisme et la fabrication.
Malgré ces avantages, les entreprises existantes sont rarement parfaites, et faire abstraction de leurs défauts peut entraîner une panoplie de problèmes.
Voici six questions à vous poser pour vous assurer que l’acquisition envisagée vous convient.
1. Pourquoi la clientèle apprécie-t-elle l’entreprise?
Une entreprise qui a une clientèle établie peut coûter plus cher à l’achat, mais ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose. Vous héritez du «fond commercial» de l’entreprise, ce qui peut vous donner accès plus facilement à des liquidités et vous permettre de miser sur des relations déjà établies avec la clientèle.
Mais pour vous assurer qu’une entreprise vaut la peine que vous y consacriez du temps, vous devez découvrir pourquoi les gens font affaire avec elle.
- Est-ce pour ses produits de qualité ou pour son excellent service?
- Est-ce pour son personnel expérimenté et professionnel?
- Est-ce pour la relation entre la clientèle et le ou la propriétaire?
- Un changement de propriétaire changera-t-il les choses?
Une étude de marché peut vous donner une idée de la façon dont la clientèle perçoit les produits, les services et la marque globale de l’entreprise.
Réfléchissez bien avant d’acquérir une entreprise dont la réputation est ternie, car il peut être difficile de modifier de mauvaises perceptions. Demandez-vous pourquoi l’entreprise est à vendre et informez-vous sur sa réputation et celle de son ou sa propriétaire.
Voyez ce que les gens disent de l’entreprise en ligne. Ce ne sera peut-être pas représentatif de la situation dans son ensemble, mais vous aurez un bon aperçu de ce qu’inspire l’entreprise et de ce qu’il faut faire pour changer les sentiments négatifs.
2. Le produit ou le service est-il unique sur le marché?
Si vous ciblez une entreprise dans un secteur où la concurrence est forte, sondez en profondeur pour savoir comment l’entreprise se démarque, car il s’agit d’une raison clé pour laquelle la clientèle est fidèle (voir plus haut).
S’il n’y a pas d’élément distinctif évident, réfléchissez aux mesures à prendre pour sortir du lot ainsi qu’aux efforts et aux coûts qui en découlent.
3. À quoi ressemble la culture de l’entreprise?
Attardez-vous à la culture de l’entreprise, à son style de gestion et à la qualité de son travail, ainsi qu’aux relations qu’entretient le vendeur ou la vendeuse avec le personnel et les gestionnaires. Vérifiez si ces aspects correspondent à votre philosophie personnelle et s’il vaut la peine d’y apporter des changements. N’oubliez pas qu’un changement rapide à la suite d’une acquisition peut provoquer la résistance du personnel, des fournisseurs et fournisseuses ainsi que des partenaires.
D’ailleurs, le personnel de longue date est un grand atout. Il connait l’entreprise, les produits et les processus. De plus, il peut fournir des renseignements sur l’entreprise et le secteur. Si le roulement de personnel est élevé, questionnez-vous sur la cause. Est-ce dû à la concurrence au sein du secteur? Est-ce en raison de la culture de l’entreprise? Est-ce lié au vieillissement de la main-d’œuvre? Les réponses à ces questions vous donneront un aperçu des enjeux ou des besoins qui existent en matière de ressources humaines.
4. Connaissez-vous suffisamment l’entreprise ou le secteur?
Ne tombez pas dans le piège d’acheter une entreprise dans un domaine qui vous est inconnu parce qu’elle vous semble être une «affaire sûre».
Il est beaucoup plus difficile de réussir dans un secteur où vous n’avez aucune expérience ou qui vous intéresse peu. Évaluez vos compétences, vos intérêts et votre expérience, puis assurez-vous que l’entreprise correspond aux résultats de cette introspection. En choisissant un territoire connu, vous réduisez grandement le risque d’échec.
5. Cette nouvelle entreprise s’intégrera-t-elle aux entreprises que vous possédez déjà?
Si vous souhaitez élargir vos activités en faisant une acquisition, vous devrez rechercher la synergie dans des domaines clés.
- Ses produits ou services devraient être connexes ou complémentaires à votre offre actuelle.
- Les techniques de marketing et de vente doivent cadrer les unes avec les autres.
- Il vous faudra aussi harmoniser les méthodes de production et de distribution.
Vous devrez intégrer le personnel de la nouvelle entreprise à vos activités existantes et avoir un plan pour faire face aux redondances potentielles.
Il peut être bon de commencer à réfléchir au plan d’intégration pendant le processus de diligence raisonnable. De cette façon, votre évaluation de l’entreprise ira au-delà de la simple comptabilité pour tenir également compte de vos objectifs stratégiques.
6. Y a-t-il des coûts cachés?
Des problèmes cachés peuvent rendre l’entreprise moins attrayante qu’elle ne le semblait au départ. Si le bail des installations ou du matériel arrive bientôt à échéance, par exemple, vous pourriez devoir assumer des dépenses imprévues. En effectuant une diligence raisonnable appropriée, vous pourrez découvrir ces problèmes et ainsi éviter des oublis coûteux qui peuvent vous endetter inutilement.
Lorsque vous aurez entamé le processus de diligence raisonnable, ne vous limitez pas à l’analyse des activités et des états financiers. Vous devez aussi parler au personnel et aux fournisseurs et fournisseuses pour évaluer la juste valeur de l’entreprise.
La recherche d’une entreprise en vue de l’acheter peut s’avérer longue et coûteuse. Mais, lorsque c’est bien fait, les efforts peuvent en valoir vraiment la peine.