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Mini-guide sur l’utilisation du canevas du modèle d’affaires pour lancer un site Web de commerce électronique

Suivez cette méthode facile pour planifier votre modèle de commerce électronique

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La crise de la COVID-19 a entraîné une augmentation sans précédent des achats en ligne par les consommateurs canadiens. Pratiquement tous les types de commerçants ont vu leurs ventes en ligne plus que doubler depuis le début de la crise, selon Absolunet, une agence conseil en commerce électronique de Montréal.

Les entrepreneurs qui veulent développer leur commerce électronique doivent agir maintenant. Les clients pourraient adopter des habitudes qui dureront longtemps après la pandémie, que votre entreprise vende à d’autres entreprises ou directement aux consommateurs, ou aux deux, car le comportement du consommateur en ligne est semblable dans les deux cas.

Le canevas du modèle d’affaires

Il y a plusieurs choses à prendre en considération lorsque vous songez à offrir des produits et services en ligne.

Pour faire cette réflexion, notre équipe utilise souvent le canevas du modèle d’affaires de l’entreprise Strategyzer.

Nous allons vous expliquer comment utiliser cet outil pour examiner chaque aspect de votre entreprise dans le contexte du commerce électronique.

Le canevas du modèle d’affaires

1. Segments de clientèle

Pour la première composante, nous allons examiner la segmentation de la clientèle. Il est important d’identifier vos clients clés et de les segmenter selon des caractéristiques comme celles-ci:

  • Valeur et marge
  • Achats en ligne et comportement d’acheteur
  • Produits d’intérêt
  • Secteur d’activité

Ensuite, allez un peu plus loin et comprenez ce qui les rend uniques.

Par exemple, vous pourriez créer un segment commercial de grande valeur pour les clients d’affaires dont la valeur moyenne des commandes est supérieure à 10 000 $, puis le segmenter à nouveau par gamme de produits. Pensez aux clients de ce segment, et demandez-vous quelle expérience de magasinage et d’achat ils recherchent.

2. Proposition de valeur

Une fois que vous aurez compris les tendances qui distinguent vos clients qui ont le plus de valeur, vous serez plus à même d’élaborer des stratégies qui répondent à leurs besoins.

La proposition de valeur désigne les façons dont votre entreprise offre une valeur ajoutée à chaque segment. Elle explique pourquoi les clients de chaque segment achètent de vous et continuent de faire affaire avec vous.

Il est important de réfléchir à votre proposition de valeur pour chaque segment afin d’adapter votre site Web de commerce électronique aux habitudes d’achat dans chacun de ces segments.

Pensez à l’information requise pour chaque segment et assurez-vous qu’elle est au cœur de l’expérience de magasinage des acheteurs de ce segment. Si vos clients des segments de grande valeur profitent plus d’un avantage lié à vos produits, assurez-vous de bien cibler ces clients dans votre message. Par exemple, vous pouvez structurer votre catalogue de produits en fonction des intérêts des acheteurs de vos segments clés.

3. Canaux

Il est important de savoir comment et où les gens achèteront vos produits ou services.

La plupart du temps, le principal canal de vente est un site Web qui attire des utilisateurs et les convertit en clients. Pour réussir, vous devrez concevoir et promouvoir votre site Web de la bonne façon et mettre en place des outils et méthodes capables d’analyser son efficacité.

Conception de votre site Web

Votre site Web doit être épuré et ciblé, c.-à-d. qu’il doit offrir uniquement un contenu et des fonctionnalités pertinents. Pensez également aux multiples plateformes et appareils que vos clients utiliseront lors de leurs achats.

Ensuite, il est important d’examiner le contenu de votre site Web. Les renseignements que vous présentez aux clients doivent être brefs, percutants et pertinents. Pour le contenu plus long, envisagez de créer un blogue. Les blogues peuvent grandement accroître votre visibilité dans les pages de résultats de recherche.

Lorsque vous créez votre site, veillez toujours à analyser son interaction avec les moteurs de recherche tels que Google et Bing. La plupart des clients commencent leur expérience de magasinage en ligne à partir de ces portails. Votre objectif est que votre site Web figure parmi les premiers résultats lorsqu’un utilisateur cherche de l’information, un produit ou un service sur Internet; faites-en une priorité.

Faites la promotion de votre site de commerce électronique

Pour la plupart des entreprises, les principales sources du trafic sur le site Web sont le référencement payant et le référencement naturel, mais le courrier électronique et les médias sociaux peuvent aussi être très utiles.

Si vous songez à une campagne de marketing par courriel, y compris des bulletins d’information, regroupez vos clients par caractéristique et envoyez-leur des courriels adaptés (par segment).

Aussi, voyez les courriels à venir comme une chaîne de communication. Par exemple, votre premier courriel pourrait présenter votre gamme de produits et de services. Le suivant pourrait mettre en vedette un ou deux de vos produits ou services et comporter un bouton d’appel à l’action, comme «Achetez maintenant».

N’oubliez pas vos clients actuels, et traitez-les différemment des clients potentiels par courriel.

Autre point important: pensez aux chaînes de communication de vos plateformes de médias sociaux, en créant un calendrier de contenu. Le contenu doit être adapté à la façon dont les clients potentiels utilisent chaque plateforme.

Analysez vos résultats

La beauté du commerce en ligne, c’est que vous pouvez voir très rapidement si ça fonctionne.

Une fois que votre site et vos pages de médias sociaux commencent à attirer des visiteurs, il est important d’établir des objectifs pour vos efforts de marketing en ligne et de mesurer les résultats obtenus à l’aide d’outils d’analyse (analytique).

Vous pourrez utiliser ce que vous avez appris pour améliorer votre présence sur le Web.

Il vaut mieux commencer modestement et se concentrer sur de petits changements progressifs.

Utilisez les données pour déterminer ce qui fonctionne ou non, puis ajustez-vous pour améliorer vos résultats.

4. Relations avec la clientèle

À mesure que vous lancerez et optimiserez vos activités en ligne, il sera crucial de définir le genre de relations que vous voulez établir avec vos clients.

  • Qu’est-ce que la loyauté pour votre entreprise?
  • Comment allez-vous montrer que la loyauté compte pour vous?

Un bon exemple est le clavardage en direct pour le service à la clientèle. Beaucoup de gens s’attendent à pouvoir le faire et se servent du clavardage pour communiquer avec une entreprise. Songez à utiliser le clavardage ou des formulaires de contact sur votre site Web pour communiquer avec les clients – peut-être même en y intégrant des outils de médias sociaux, comme Facebook Messenger.

5. Flux de revenus

Votre site Web sera à la base de votre commerce et servira de canal pour stimuler vos ventes.

Comme complément à votre site Web, vous pourriez aussi envisager de faire des affaires sur des marchés ouverts, comme Amazon, eBay, voire des marchés de médias sociaux.

Avez-vous un magasin traditionnel qui peut encore prospérer dans l’économie actuelle? Le moment est venu de vous demander à quoi ressemblent une entreprise et l’expérience client dans un environnement omnicanal.

6. Principales ressources

Si vous débutez dans le commerce électronique, votre priorité devrait être l’exploitation Web.

Selon l’importance du commerce électronique dans vos activités, vous pourriez choisir de travailler avec des partenaires (voir le point 8) plutôt que de miser sur vos ressources internes.

Vous devez au moins vous demander si vous avez des employés capables d’accomplir les fonctions suivantes:

  • Exécution des commandes
  • Service à la clientèle
  • Marketing numérique
  • Exploitation de la plateforme de commerce électronique et du site Web lui-même, et ressources nécessaires pour faire fonctionner la plateforme/li>
  • Ensemble des activités de commerce électronique, y compris tous les nouveaux processus et systèmes requis

7. Principales activités

Plusieurs nouvelles fonctions de votre entreprise en ligne vous seront inévitablement inconnues.

Il est donc essentiel pour vous de comprendre et de définir les fonctions et les processus de votre nouvelle entreprise de commerce électronique.

Voici quelques-uns des principaux éléments à prendre en considération:

  • Gestion des stocks et de l’entrepôt (selon l’étendue)
  • Service à la clientèle
  • Marketing en ligne (y compris le marketing de contenu et de produits)
  • Exécution des commandes
  • Administration et intégration des systèmes
  • Analytique (il est important d’apprendre des données et de les utiliser pour l’amélioration continue)

8. Principaux partenaires

Bien sûr, votre plateforme Web et l’ensemble des technologies constituant votre infrastructure sont à la base de votre nouvelle entreprise de commerce électronique. Attention, n’oubliez pas toutefois de vous demander comment vos fournisseurs et partenaires actuels pourraient changer leurs façons de faire.

Par exemple, avec les ventes en ligne, vous pourriez avoir de nouveaux besoins liés à la planification de la demande et à l’entreposage, ou des exigences différentes. Expédier quelques articles, ce n’est pas comme préparer le chargement d’un camion.

Songez à vous allier les partenaires suivants:

  • Un fournisseur de plateforme Web
    • Dans quelle technologie allez-vous investir?
    • Qui sera votre fournisseur ou partenaire?
    • Peut-il grandir à la même vitesse que vous?
  • Partenaire d’expédition – Pour exécuter vos commandes, vous devrez pouvoir compter sur un fournisseur fiable et abordable pouvant gérer votre demande sans nuire à vos ventes ou à votre marge.
  • Entreposage – Votre espace d’entreposage pourrait être insuffisant pour votre nouvelle demande en ligne.
  • Partenaires de marketing – Pour attirer des visiteurs sur votre site Web.
  • Fournisseurs actuels – Ils pourraient rester les mêmes, mais il est important d’évaluer les conséquences.

9. Structure des coûts

Avec l’ajout de partenaires, de systèmes et de processus, de nouveaux coûts sont également à prévoir. Tenez compte des nouveaux coûts récurrents pour votre entreprise; c’est important.

Réfléchissez à ce qui suit:

  • Frais d’expédition
  • Ajout d’employés et de salaires
  • Frais d’exploitation d’un site Web et droits de licence de la plateforme
  • Frais transactionnels

Dans l’image ci-dessous, nous montrons ce qui représente selon nous les principaux enjeux des entreprises qui passent au commerce électronique.

Structure des coûts

Nous vous invitons à faire cet exercice par vous-même. Vous pouvez également communiquer avec nous si vous pensez avoir besoin de l’aide d’un expert pour créer votre site Web de commerce électronique.

Ne cessez jamais d’optimiser votre entreprise

Examinez chacune des composantes présentées, et vous serez sur la bonne voie pour lancer votre entreprise en ligne.

N’oubliez pas de vous poser les questions suivantes:

  • Quels produits voulez-vous vendre – du point de vue de la demande et de la marge?
  • À quoi ressemblera votre croissance, et comment allez-vous prendre de l’expansion?
  • Dans quelle technologie est-il judicieux pour vous d’investir? Choisissez une technologie qui est bien soutenue et évolutive.

Et finalement: N’arrêtez jamais d’optimiser votre entreprise.

La clé du succès d’une entreprise en ligne consiste à faire de petits pas, à évaluer la situation et à suivre vos résultats de près.

Tirez des leçons de ce qui n’a pas fonctionné, et affinez continuellement vos efforts pendant votre expansion.

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