Pour un champion de l’entrepreneuriat, les ventes constituent le plus grand défi

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Gerry Pond, Champion entrepreneur 2015

Le nom de Gerry Pond est presque synonyme d'innovation dans les provinces de l’Atlantique. Pourtant, cet entrepreneur de premier plan soutient que, pour les chefs d’entreprise canadiens, la principale difficulté n’est pas d’innover, mais de vendre leurs idées.

M. Pond, premier gagnant du prix Champion de l’entrepreneuriat BDC, est surnommé le Steve Jobs des Maritimes. Il est le cofondateur et le président du conseil de Mariner Partners, l’une des plus importantes entreprises technologiques indépendantes de la région de l’Atlantique.

Il a également participé à la création d’une liste impressionnante d’entreprises technologiques prospères, dont Radian6, Q1 Labs et Cirrus9, ainsi que de trois centres d’accélération d’entreprises en démarrage au Nouveau-Brunswick.

Le plus grand défi: les ventes

«Ce qui est difficile, ce n’est pas d’innover, précise M. Pond, c’est de commercialiser les innovations. Ça, on ne l’enseigne pas à l’école.»

Le prix Champion de l’entrepreneuriat BDC est la dernière de nombreuses distinctions que M. Pond a reçues au cours de sa longue carrière. Il est remis à un entrepreneur canadien qui a considérablement contribué à la prospérité du pays.

Âgé de 70 ans, M. Pond, ancien chef de la direction de NBTel, est heureux de redonner à la communauté en conseillant de jeunes entrepreneurs. Selon lui, le manque d’expertise en vente, surtout dans les marchés internationaux, constitue l’un de leurs principaux problèmes.

La vente active, une nécessité

De nombreux jeunes propriétaires d’entreprise croient à tort que leur produit ou leur service se vendra tout seul. M. Pond souligne toutefois que quelqu’un doit s’occuper activement de la vente.

«Les compétences en vente sont celles que l’on néglige et sous‑estime le plus dans le monde des affaires actuel, surtout chez les entreprises en démarrage, affirme‑t‑il. La création de votre produit est probablement l’étape la plus facile. C’est une autre paire de manches de le vendre, surtout à des clients de cultures et de langues différentes, ce qui est crucial de nos jours.»

Selon M. Pond, les disputes entre associés constituent un autre problème courant qui fait échouer quantité de nouvelles entreprises.

L’importance d’une équipe solide

«La plupart des entreprises en démarrage qui réussissent reposent sur une équipe solide, indique M. Pond. L’équipe est un facteur de réussite, mais les vieux copains ne forment pas nécessairement une bonne équipe.»

«Les cofondateurs d’une entreprise doivent bien s’entendre, être autonomes et pouvoir compter l’un sur l’autre.» M. Pond qualifie d’«interdépendance» cette relation idéale, par opposition à la dépendance ou à l’indépendance.

«Dans les entreprises prospères, dit‑il, l’interdépendance n’est pas le propre des cofondateurs, elle concerne aussi les employés clés et d’autres partenaires.»

Les affaires, une montagne russe

Le dernier conseil qu’offre M. Pond aux entrepreneurs est de rester déterminés.

«Une entreprise, c’est comme une montagne russe: elle monte et descend si vite qu’elle peut vous étourdir. Or, si pendant la descente vous savez que vous remonterez, vous vous armerez plus facilement de patience.»

Lorsque rien ne va plus et que les factures s’accumulent, c’est normal de déprimer, selon M. Pond. Mais les entrepreneurs doivent «puiser dans leur force intérieure, maîtriser leurs émotions et assumer leurs responsabilités.»

L’entrepreneuriat, un état d’esprit

Cette force psychologique est l’une des choses les plus difficiles à acquérir pour les entrepreneurs. Or, M. Pond estime qu’elle est essentielle pour réussir en affaires.

«C’est facile d’avoir des idées et d’innover. La plupart des gens ont un tas d’idées. Ce qui est difficile, c’est de partir de zéro et de transformer ces idées en entreprise.»

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