Techniques de vente efficaces: 7 conseils pour optimiser vos ventes

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Les ventes de votre entreprise alternent-elles entre des périodes d’abondance et de disette? Si c’est le cas, vous n’êtes pas la seule personne dans cette situation. De nombreuses entreprises sont aux prises avec des fluctuations tout aussi marquées.

Cependant, de simples changements suffisent souvent à réduire ou même à régler le problème. Entre le moment où vous obtenez le nom d’une cliente ou un client susceptible et celui où vous concluez une transaction, vous devez appliquer vos processus de vente avec rigueur. Voici des conseils sur la façon d’obtenir des ventes plus stables.

1. Adoptez une attitude systématique dans la recherche de clientèle potentielle

La première étape consiste à s’assurer que votre entreprise génère systématiquement un nombre suffisant de clientes et clients susceptibles pour alimenter son pipeline. Trop de propriétaires d’entreprise, qui passent leur temps à gérer les urgences au quotidien, négligent la prospection.

  • Vous devez avoir une idée précise du nombre de clientes et clients susceptibles que votre pipeline doit contenir en tout temps;
  • Planifiez chaque semaine le nombre de rendez-vous que vous comptez obtenir avec de la clientèle potentielle;
  • Consacrez le temps qui reste à vos projets de vente en cours.

La recherche de clientes et clients susceptibles n’est peut-être pas l’aspect le plus facile de votre travail, mais elle est nécessaire pour assurer la stabilité des ventes.

2. Assurez-vous de connaître votre cycle de vente

Le secteur d’activité de votre entreprise déterminera son cycle de vente, qui représente le temps écoulé entre la première rencontre avec une cliente ou un client susceptible et le moment où une vente est conclue. Ce cycle peut varier grandement d’une entreprise à l’autre. Vous devez néanmoins connaître sa durée moyenne exacte, mesurée en jours, en semaines ou en mois.

Pour calculer la durée de votre cycle de vente:

  • Faites la liste des 20 dernières ventes que vous avez conclues;
  • Inscrivez combien de temps chacune a nécessité;
  • Faites la moyenne.

L’utilisation de la technologie de gestion de la relation-client (CRM) peut aussi vous permettre d’obtenir un portrait plus fidèle de votre pipeline, d’identifier la meilleure clientèle et de cibler des groupes particuliers.

3. Soyez au courant des chiffres

Chaque entreprise a besoin en tout temps d’un nombre minimum de clientes et clients susceptibles rien que pour maintenir ses ventes. Jetez un coup d’œil au nombre de transactions que vous souhaitez conclure chaque mois ainsi qu’à votre cycle de vente moyen. Il est par ailleurs utile de connaître le pourcentage de clientes et clients susceptibles qui décident de faire un achat, parmi celles et ceux que vous avez joints. Ces chiffres vous aideront à fixer des objectifs pour votre entreprise.

Exemple:

  • Votre entreprise a pour objectif de vendre trois articles par mois;
  • Cela prend en moyenne quatre mois à partir du premier contact avec une cliente ou un client pour conclure une vente;
  • Pour quatre clientes et clients susceptibles que joint le personnel des ventes, il y en a un qui fait un achat, ce qui signifie que vous avez un taux de ventes conclues de 25 %.

3 articles x 4 mois / taux de ventes conclues de 25 % = 48 clientes et clients susceptibles en activité

En fonction de ce scénario, à condition de conserver en tout temps 48 clientes et clients susceptibles en activité, vous avez pratiquement la certitude de pouvoir conclure trois transactions par mois. C’est aussi simple que cela. Si vous décidez un jour de passer à quatre ventes par mois, vous devrez maintenir une liste de 64 clientes et clients susceptibles en activité, et ainsi de suite.

Ces chiffres permettent aux propriétaires d’entreprise de fixer des objectifs spécifiques et mesurables pour leur équipe de vente.

4. Cherchez activement à obtenir des recommandations de clientes et clients

Une règle pratique, pour toute entreprise, est d’obtenir des recommandations de cliente et client auprès de la clientèle satisfaite. Demander directement à une cliente ou un client de proposer des clientes et clients susceptibles est un peu embarrassant. Une façon d’éviter cela est d’aborder le sujet en encourageant vos clientes et clients à parler de leur propre clientèle et de leurs fournisseuses et fournisseurs.

Lorsque vous identifiez une cliente ou un client susceptible durant une conversation, vous pouvez dire quelque chose comme: «Verriez-vous un inconvénient à ce que j’appelle cette personne et à ce que je lui mentionne notre entretien?» Lorsque vous joignez ladite personne, vous pouvez amorcer la conversation comme suit: «Bonjour, mon nom est Jean. J’ai rencontré récemment Robert, qui pense que vous pourriez bénéficier de mes services. Nous pourrions nous rencontrer pour en discuter. Êtes-vous libre mardi?»

5. Concentrez vos efforts sur l’obtention de rendez-vous

À moins que cela ne soit absolument nécessaire, ne faites pas votre discours de vente au téléphone. Tâchez d’abord de convaincre la cliente ou le client susceptible de vous rencontrer et allez rapidement au but. Les clientes et clients susceptibles n’aiment pas qu’on les accapare trop longtemps au téléphone, surtout lors d’un premier appel.

Il est tout aussi important de fixer une deuxième rencontre une fois que la première a eu lieu. Vous devez entretenir une relation suivie avec la cliente ou le client susceptible. Le fait de prévoir systématiquement la prochaine étape vous rapproche de la conclusion d’une vente.

6. Soyez en mesure de répondre aux objections

Vous devriez être en mesure de réfuter les objections courantes, particulièrement au moment de faire de la sollicitation à froid. En voici quelques exemples:

  • Je fais déjà affaire avec quelqu’un d’autre;
  • Je n’ai pas le temps;
  • Le moment est mal choisi;
  • Envoyez-moi d’abord de la documentation. Nous en reparlerons plus tard.

Si vous n’êtes pas en mesure de fournir des réponses claires, vous perdrez l’intérêt de la cliente ou du client susceptible. Préparez soigneusement vos réponses. Il est important de tenir compte des objections de votre interlocutrice ou interlocuteur et d’essayer de présenter les choses sous un éclairage positif.

En outre, de nos jours, comme les consommatrices et consommateurs ont facilement accès à de l’information, leur opinion au sujet de votre produit ou de votre service est peut-être déjà forgée, et ce, pas nécessairement à l’aide de votre propre site Web. Vous devriez donc prendre la peine de faire des recherches pour découvrir l’information qui existe sur le Web au sujet de votre entreprise. Soyez en mesure de répondre aux commentaires ou aux perceptions qu’une personne informée peut exprimer lors d’une conversation.

7. Faites un suivi et soyez à l’écoute

Il est essentiel de nouer des relations solides avec la clientèle pour maintenir des ventes stables. Vous devez montrer à votre clientèle qu’elle représente davantage pour vous qu’une simple transaction d’affaires. Adoptez toujours une approche proactive lors de vos rencontres avec votre clientèle et prenez des notes. Les clientes et clients susceptibles se confieront davantage si vous prenez le temps d’écouter et de noter ce qu’elles et ils disent.