Comment éviter le stress associé à la sollicitation à froid

Si vous êtes propriétaire d’entreprise ou gestionnaire, vous voulez probablement trouver de nouveaux clients et nouvelles clientes tout en gardant votre clientèle actuelle heureuse.

Cela fait également de vous une vendeuse ou un vendeur.

Or, ce rôle consiste notamment à appeler des clientes et clients potentiels, à cultiver des relations avec elles et eux et, ultimement, à solliciter une vente.

Réaliser des ventes est essentiel à votre réussite. Pourtant, cette activité se retrouve souvent tout en bas de la liste des choses à faire. Soit vous vous y consacrez entre deux tâches, soit vous la négligez complètement. Pourquoi en est‑il ainsi?

Nous détestons essuyer un refus

Notre esprit déteste naturellement le rejet. Cette aversion déclenche une réaction de stress qui limite notre capacité de communiquer et de créer des liens avec les autres.

Voici ce que le spécialiste des ventes Ari Galper dit à propos de la sollicitation à froid: «À certains égards, la peur de la sollicitation à froid est pratiquement une épidémie, mais pas du genre de celles dont on parle à la télé ou dans les journaux. Il s’agit plutôt d’une épidémie silencieuse et personnelle, d’un combat psychologique qui se livre dans nos cœurs et nos esprits. La crainte d’aller vers les autres est la principale raison pour laquelle les résultats (nouvelles ventes) ne sont pas au rendez‑vous.»

Qu’est‑ce qui fait que nous réagissons comme nous le faisons à l’idée d’appeler une cliente potentielle ou un client potentiel?

Les 3 F de la survie

En tant qu’espèce, notre instinct de survie est défini à la base par des termes forts, appelés 3 F: faire face, fuir, se figer. C’est ainsi que notre corps réagit naturellement à ce qu’il perçoit comme une menace à notre bien‑être.

Les hormones libérées par une réaction de peur peuvent provoquer d’importants symptômes physiques, notamment:

• Élévation de la fréquence cardiaque et de la tension artérielle
• Contraction des muscles
• Dilatation des pupilles
• Augmentation du taux de glucose dans le sang

La sollicitation à froid suscite une réaction de peur

La crainte du rejet associée à la sollicitation à froid peut déclencher toutes ces réactions désagréables. Pas étonnant qu’un si grand nombre d’entre nous craignent le contact initial avec une cliente potentielle ou un client potentiel et préféreraient faire n’importe quoi d’autre.

Mais il y a de bonnes nouvelles. Limiter vos contacts de vente aux personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre augmentera nettement votre confiance.

Vous pouvez appliquer une stratégie de vente fondée sur quatre étapes simples.

4 étapes pour accroître vos ventes sans augmenter votre stress

• Étape 1 – Qualifiez préalablement vos clientes et clients potentiels. Documentez‑vous à leur sujet par tous les moyens possibles et voyez si votre offre peut les intéresser. Utilisez les médias sociaux, les sites Web et les références pour en apprendre plus à leur sujet et sur les produits et services dont elles et ils pourraient avoir besoin.
• Étape 2 – Appelez pour tâter le terrain. La personne qui répond ne sera pas nécessairement la cliente potentielle ou le client potentiel, mais une employée ou un employé de la réception, de la comptabilité ou des ressources humaines. Demandez‑lui si l’entreprise serait intéressée par le produit que vous vendez, et avec qui vous pourriez en discuter. Avec de la chance, vous obtiendrez l’adresse de courriel de la bonne personne.
  
  Si vous joignez la cliente potentielle ou le client potentiel, ne vous lancez pas dans un argumentaire de vente. Demandez‑lui poliment si elle ou il veut en savoir plus sur ce que vous avez à offrir. Contentez‑vous d’obtenir sa permission pour passer à l’étape suivante.
• Étape 3 – Après avoir reçu la permission, envoyez un bref courriel – j’insiste sur le mot bref – demandant si elle ou il consent à ce que vous l’appeliez pour poursuivre la discussion.
• Étape 4 – Appelez la cliente potentielle ou le client potentiel.
  • Ayez un plan. Quel résultat visez-vous?
  • Ayez une attitude humaine. Mieux encore, soyez vous‑même. Personne n’aime qu’on essaie de lui vendre quelque chose.
  • Demandez à rencontrer la personne, à lui faire parvenir une proposition de prix, etc.
  • Ayez un plan de rechange/suivi si la vente n’est pas conclue à ce moment‑là. Comment resterez‑vous en contact?

Fixez‑vous un nombre de clientes et clients potentiels à contacter chaque jour/semaine/mois et faites‑le. Vous vous sentirez mieux après.

Une expérience satisfaisante

Il peut être très gratifiant de voir à quel point vous pouvez faire croître votre entreprise en suivant quelques étapes faciles. Avec l’habitude, vous y prendrez goût.

Un dernier mot: rappelez‑vous qu’il est humain de ressentir de l’anxiété.

Avez‑vous des trucs pour rendre la sollicitation à froid plus efficace? Nous serions ravis de les connaître.