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Comment trouver votre argument de vente unique

Mettez votre marque en valeur en vous positionnant sur le marché

Temps de lecture: 3 minutes

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Comment vous démarquez-vous de la concurrence? Il est indéniable qu’un marketing intelligent peut contribuer à la réussite ou à l’échec d’un produit ou d’un service, et ce, quel que soit le niveau d’excellence de votre entreprise. Il est essentiel de répondre à cette question si vous souhaitez qu’un client choisisse votre marque plutôt que d’autres.

La définition de votre argument de vente unique vous aidera à mettre vos produits et services en valeur afin de les distinguer de ceux de vos concurrents. En somme, vous devez expliquer ce que votre entreprise fait de mieux.

Qu’est-ce qu’un argument de vente unique?

Un argument de vente unique (unique selling point ou USP) définit en une courte phrase ou deux ce qui rend votre entreprise meilleure que celle de vos concurrents et pourquoi les clients devraient acheter chez vous – selon ce qui leur importe le plus.

Un USP pourrait être:

  • le prix le plus bas
  • la meilleure qualité
  • les délais de livraison les plus courts
  • un lieu unique
  • les produits ou services les plus innovants
  • les services après-vente les plus longs
  • tout autre facteur qui influence le comportement d’achat des clients

Votre USP orientera toutes vos activités commerciales, y compris la création de la marque, les slogans, l’élaboration et la description de nouveaux produits et services, ainsi que la manière dont vous interagissez avec vos clients. Votre USP n’est pas de la poudre aux yeux; il doit être approfondi et concorder avec les valeurs et la stratégie de croissance de votre entreprise.

En outre, votre USP doit surtout mettre les besoins des clients au premier plan.

Comment définir votre argument de vente unique

Pour élaborer votre USP, prenez tout d’abord en considération les quatre qualités que doivent avoir les arguments de vente forts.

1. Concentrez-vous sur vos clients.

L’expérience client est au cœur d’un bon argument de vente unique. Les clients d’aujourd’hui sont exposés à une multitude de choix et ont tendance à prendre des décisions très rapidement. Pour les convaincre, vous devez comprendre leurs besoins et leurs enjeux, et leur offrir des solutions.

Posez-vous les questions suivantes.

  • Comment vos clients font-ils leurs achats?
  • Comment utilisent-ils votre produit ou service?
  • Comment votre marque est-elle compatible avec le quotidien de vos clients?
  • Quels types d’interactions auront-ils avec vous en ligne ou hors ligne?

Maintenant, essayez de rédiger ce que vous offrez à vos clients. Il s’agira d’un résumé de votre positionnement global sur le marché qui évoluera au fur et à mesure que vous développerez votre USP. Voici ce à quoi votre texte pourrait ressembler:

Mon entreprise fabrique ces produits ou offre ces services distinctifs. Nous ciblons ces clients parce que nous leur apportons cette valeur précise.

2, Ancrez-le dans les valeurs de votre entreprise.

Votre entreprise a été créée pour une raison. Quelles sont vos valeurs et comment les défendez-vous? Un USP est plus qu’un simple slogan ou une phrase d’accroche à lancer aux clients. Elle doit être ancrée dans quelque chose de solide et de significatif.

Reprenez les énoncés de votre mission et de votre vision et intégrez-y les besoins de vos clients. Comment votre USP indiquera-t-il que vous représentez quelque chose d’unique qui répond à la demande?

Vous et votre équipe pouvez vous référer à votre USP chaque fois que vous créez quelque chose de nouveau ou quand vous planifiez les prochaines étapes de la croissance de votre entreprise. Mettez votre plan à l’épreuve en le confrontant aux valeurs de votre entreprise et à votre USP afin de rester centré sur le client et de garantir la cohérence de votre message.

3. Mettez vos points forts en évidence.

Déterminer vos points forts nécessite un peu de remue-méninges. Vous devez reconnaître honnêtement vos points faibles pour déterminer les points forts de votre marque. Posez la question suivante: qu’est-ce que nous faisons de mieux?

Les termes «unique» et «bonne valeur» sont des termes généraux qui ne font pas référence aux besoins de vos clients. Lorsque vous examinez les points forts de vos produits et services, gardez à l’esprit les besoins de vos clients. De quelle manière vos meilleurs attributs résolvent-ils un défi unique pour vos clients?

Utilisez des termes précis qui reflètent les points forts de votre marque, mais évitez les termes trop restreints qui pourraient limiter la croissance éventuelle du produit ou l’expansion de l’entreprise. Toutes les offres futures devraient idéalement relever d’un même USP.

Rappelez-vous vos quatre P: produit, lieu, prix et promotion. Récemment, certains ont également ajouté un cinquième P: les personnes. Concentrez-vous sur vos points forts pour déterminer les caractéristiques distinctives des valeurs, produits et services de votre entreprise.

4. Positionnez-vous par rapport à vos concurrents.

Votre USP doit clairement expliquer aux clients comment vous allez mieux répondre à leurs besoins que vos concurrents.

Une fois que vous connaissez vos points forts et la manière dont ils apportent les solutions dont les clients ont besoin ou qu’ils souhaitent, recensez les forces et les faiblesses de vos concurrents et comparez-les directement à ce que vous vendez. Cela vous aidera à déterminer la manière dont vous vous démarquez pour répondre à la demande d’un créneau. Vos facteurs de différenciation peuvent être nuancés.

  • Offrez-vous aux clients une meilleure expérience en ligne que vos concurrents?
  • Facilitez-vous l’accès des clients à vos produits ou services ainsi que leur paiement?
  • Vos valeurs, vos processus ou vos connaissances sont-ils plus solides que ceux de vos concurrents?
  • Offrez-vous un service 24 heures sur 24 ou une livraison gratuite?

Aucun de ces points n’est un USP en soi, mais combinés, ils peuvent vous aider à réfléchir à une expérience client unique, différente de celle de vos concurrents. Dans certains cas, ce contraste constitue le cœur de votre USP.

Exemple d’argument de vente unique: Gongshow Gear

Nous avons un seul objectif en tête. Réunir l’essence du hockey, la liberté de la glace et les souvenirs avec nos coéquipiers dans une marque de vêtements qui vit et respire le style de vie du hockey et sa culture à la fois sur la glace et en dehors. Nous sommes «nés dans le vestiaire

Cette entreprise axée sur le style de vie basée à Ottawa fabrique des vêtements, des équipements de sport et de la bière, qu’elle vend dans 15 pays. Des marques «style de vie» inspirées par d’autres sports existent, par exemple Lululemon pour le yoga et Billabong pour le surf, mais Gongshow a trouvé son public en se positionnant comme une marque de premier plan liée au hockey, comblant ainsi une lacune du marché. Leur slogan «Nés dans le vestiaire» (Built in the locker room) cible les joueurs et les amateurs de hockey. Son USP – nous sommes une marque style de vie de premier plan dans le domaine du hockey – est soutenu par des produits tels que des jeans aux jambes larges, conçus spécifiquement pour le physique des joueurs de hockey, et la bière Beauty Beer, commercialisée comme «la première bière de hockey au monde»).

gongshow

Exemple d’argument de vente unique: NoMiNoU

Nous créons une ligne d’«objets d’art portables» qui sont assortis, fonctionnels et à la mode, tout en honorant la diversité culturelle et en respectant notre environnement.

Nous proposons des créations distinctes caractérisées par des motifs uniques qui sont adaptés d’œuvres d’art originales créées par la défunte mère de la fondatrice de l’entreprise, Jullianna Charlton, ou de collaborations avec des artistes autochtones, canadiens et internationaux.

L’énoncé de mission de cette entreprise de vêtements basée en Colombie-Britannique est attrayant pour les clients soucieux de leur responsabilité sociale. NoMiNoU se distingue des autres entreprises de vêtements athléchics en utilisant des motifs que l’on ne trouve nulle part ailleurs, tout en restant fidèle à ses valeurs de souci de l’environnement et de la diversité culturelle.

Nominou

Exemple d’argument de vente unique: AdvancedAG

AdvancedAg Inc. est une entreprise familiale canadienne primée qui mène depuis plus de 20 ans des recherches de pointe sur la culture d’espèces bactériennes spécifiques pour une gamme d’applications.

Notre technologie de brassage exclusive nous permet de cultiver, de stabiliser et de mélanger sélectivement des souches individuelles de bactéries dans des produits biologiquement actifs pour promouvoir la santé des sols et des cultures.

AdvancedAg Inc. a pour mission de constituer une équipe de penseurs innovants et inspirés et de créer un changement durable dans l’industrie agricole

Basée à Lethbridge, en Alberta, cette entreprise de biotechnologie a passé plus de deux décennies à faire des recherches sur les bactéries pour cultiver, stabiliser et mélanger le parfait améliorateur de sol écologique pour favoriser la croissance des cultures.

AdvancedAG se démarque bien de ses concurrents en mettant en évidence des caractéristiques qui se distinguent par leur qualité plutôt que par leur ampleur. Ainsi, plutôt que de dire qu’elle possède la «meilleure» technologie, elle souligne qu’elle possède une technologie exclusive. En plus d’expliquer les caractéristiques techniques de sa technologie de brassage, elle précise également la valeur qu’elle apporte à ses clients: créer un changement durable dans l’industrie agricole.

AdvancedAG

Comment trouver votre argument de vente unique?

Si vous avez encore de la difficulté à définir votre USP, essayez de vous poser les questions suivantes pour voir si les réponses vous guideront.

Quelles sont les caractéristiques de ce que vous vendez?

Comprenez les produits et services que vous vendez et la manière dont vous comptez les commercialiser. Déterminez vos forces et vos faiblesses et prenez le temps de dresser la liste de vos valeurs en tant qu’entreprise.

Qu’est-ce qui vous inspire?

Vous cherchez peut-être à combler une lacune du marché ou à fournir une solution commune d’une manière innovante. Vos collaborateurs et vous-mêmes êtes peut-être des travailleurs acharnés, des artistes ou des gens créatifs. La définition de vos valeurs n’est peut-être pas le composant le plus important de votre USP, mais c’est certainement une première étape pour vous inciter à y réfléchir.

Votre clientèle peut-elle être segmentée?

La segmentation de la clientèle est importante au moment de déterminer votre argument de vente unique. Connaître son client, c’est notamment réfléchir à la manière dont ses besoins et son parcours client peuvent varier. Les clients peuvent utiliser votre produit ou votre service de différentes manières. Les bactéries d’AdvancedAG ont été initialement conçues pour la restauration des lacs et le traitement des eaux usées, mais en réalisant le besoin du secteur agricole canadien, la propriétaire Phylis Day Chief a pu changer de cap.

Par ailleurs, certains segments de votre clientèle peuvent utiliser votre produit ou votre service de façon similaire, mais la manière dont ils l’achètent ou se le procurent peut être différente. La marque Tentree a d’abord diffusé son produit sur les plateformes de médias sociaux et a attiré en quelques mois un grand nombre de personnes à la recherche de vêtements durables. Désormais, en plus d’utiliser la faible empreinte environnementale de ses vêtements comme argument de vente, Tentree met également en avant leur confort. Elle affirme que ses vêtements sont fabriqués à partir des matériaux les plus confortables, ce qui attire une clientèle à la recherche de vêtements de détente qui ne se préoccupe pas nécessairement de la durabilité.

Comment communiquer votre USP

Votre USP devient la voix de votre marque. Les clients d’aujourd’hui sont avertis, et ils recherchent souvent plus qu’une simple relation transactionnelle avec votre marque. Ils sont en quête d’une expérience positive avec votre marque avant même d’envisager un achat. L’ensemble de votre communication avec les clients doit être cohérente: des réunions en personne avec les clients potentiels à la publicité numérique et traditionnelle, en passant par le service après-vente.

Une grande partie de cette sensibilisation à la marque se fait en ligne, mais la communication de votre USP va au-delà de vos publicités en ligne, du contenu de vos billets de blogue et de vos messages sur les médias sociaux. Il doit y avoir une cohérence entre les messages véhiculés sur les différents canaux. Ainsi, si un client vous rencontre en personne, voit une publicité sur votre entreprise dans un magazine ou lit un message d’un employé sur LinkedIn, il doit percevoir les mêmes valeurs et objectifs de la marque.

En outre, votre client doit avoir le sentiment que votre proposition de vente l’accompagne dans son expérience avec votre marque, lorsqu’il «magasine», fait un achat, attend une livraison, retourne un produit ou formule une plainte.

Les quatre principaux pièges à éviter lors de la définition de votre USP

1. Oublier de placer les besoins du client au centre de votre argument de vente.

Vos clients actuels et potentiels sont votre raison d’être. Assurez-vous que ce que vous promettez correspond à l’expérience du client. Obtenez régulièrement de la rétroaction de vos clients pour vous assurer que votre USP continue de les intéresser, même si leurs besoins évoluent.

2. Diffuser un message incohérent.

Étant donné que les affaires s’effectuent de plus en plus en ligne, il est important que votre message et l’expérience client soient harmonisés sur tous les canaux. Maintenant, la stratégie numérique et la stratégie commerciale se confondent et l’USP les réunit.

3. Créer un USP sans fondement.

Si votre USP ne repose pas sur les valeurs de votre entreprise, il est facile de faire fausse route. Les clients mettront régulièrement à l’épreuve votre proposition de vente. Vos employés, le service que vous offrez et ce que vous promettez résisteront à ces tests s’ils sont profondément ancrés dans les valeurs de votre entreprise.

4. S’associer à des entreprises ou à des fournisseurs qui ne partagent pas vos valeurs.

Les clients peuvent accéder aux renseignements vous concernant d’un simple clic. Si vous positionnez votre entreprise comme une entreprise verte, mais que vous vous associez à une entreprise qui a la réputation de polluer, votre client s’en rendra compte. Si vous prônez la justice sociale, mais que vous vous associez à des fabricants qui font travailler des enfants, vos clients se méfieront de votre marque et se tourneront vers d’autres entreprises.

Foire aux questions (FAQ)

Comment puis-je définir mon USP si mon produit ou service n’est pas unique?

Même si votre produit ou service n’est pas unique en son genre, il peut y avoir un élément dans ce que vous offrez ou une combinaison de caractéristiques qui font de votre marque un choix unique. Pensez à la façon dont vos clients achètent vos produits ou services, à la garantie que vous leur offrez, à la valeur que vous ajoutez ou à la façon dont vous fournissez vos produits et services.

Dois-je avoir un USP différent pour chaque gamme, produit ou service créés par mon entreprise?

Pas nécessairement. Idéalement, vos nouveaux produits ou services concordent avec vos offres actuelles. Si vous restez axé sur la solution précise que vous offrez à vos clients, tout ce que vous proposez peut s’inscrire dans un USP unique et bien défini. Si votre USP consiste à «fournir des solutions de rechange après l’école aux parents occupés», vous pouvez offrir plusieurs programmes qui répondent à ces critères. Ils peuvent s’adresser à des groupes d’âge différents ou offrir des spécialités différentes, mais ils s’inscrivent tous dans le même cadre.

Comment formuler mon USP auprès de mes clients?

Votre USP constituera la base de tous vos messages de marketing. La marque de votre entreprise repose sur des images, des slogans, des titres, du contenu web et des textes publicitaires dont le ton et la présentation sont cohérents. Les clients doivent percevoir une expérience cohérente, que leur interaction avec vous se fasse en ligne ou hors ligne. Cela permettra de créer une expérience transparente pour votre client.

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