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Quatre conseils pour gagner de nouveaux clients et clients potentiels grâce aux recommandations

Le bouche-à-oreille est toujours de mise, en ligne et hors ligne
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Le bouche-à-oreille et les recommandations sont les moyens les plus sûrs de gagner de nouveaux clients.

Cependant, notre paysage commercial a radicalement changé. Les méthodes traditionnelles de développement des affaires en personne ont été contraintes d’évoluer en raison des contraintes imposées par la COVID-19. Cela vaut aussi bien pour les entreprises dotées d’un établissement physique que pour les entreprises numériques.

«En raison des possibilités réduites de communication en personne, les recommandations ont le potentiel d’être un outil de développement d’affaires encore plus puissant dans cette nouvelle dynamique», affirme Rosanne Horner, directrice, Région de la Colombie-Britannique et du Nord – BDC Services-conseils.

«Les recommandations jettent les bases de la croissance de votre entreprise», ajoute Mme Horner.

Voici quatre conseils de Mme Horner pour vous faire recommander par vos clients:

1. Prenez l’habitude de demander qu’on vous recommande

La romancière américaine Nora Roberts a un jour dit: «Si vous ne demandez pas, la réponse sera toujours non». Dans le même ordre d’idée, l’icône du hockey canadien Wayne Gretzky a déclaré dans une entrevue de 1983: «Vous manquez 100 % des tirs que vous ne décochez pas». En appliquant ces concepts aux recommandations, Mme Horner déclare: «Si vous voulez qu’on vous recommande, vous devez régulièrement le demander à vos clients». Des recherches menées par Texas Tech ont démontré que 83 % des clients satisfaits sont disposés à recommander leurs fournisseurs de produits ou services, mais que seuls 29 % le font, probablement parce qu’on ne leur a jamais demandé de le faire.

Selon Mme Horner, il est même possible de demander de se faire recommander lors de la première rencontre avec un client, car ce dernier est en général plus enthousiaste et mobilisé lorsqu’il découvre un nouveau produit ou service.

Vous pouvez essayer cette approche: «Tout comme vous essayez de développer votre entreprise, j’essaie de développer la mienne. Si vous connaissez quelqu’un qui pourrait avoir besoin de mon aide ou qui mène des activités auxquelles je pourrais apporter une valeur ajoutée, n’hésitez pas à lui transmettre mon nom».

Si vous vous sentez mal à l’aise de demander qu’on vous recommande parce que vous avez l’impression de demander une faveur à vos clients, pensez à proposer une présentation. Vous pouvez demander: «Y a-t-il quelqu’un dans votre réseau qui pourrait bénéficier d’une présentation de ma part afin que je puisse l’aider et apporter une valeur ajoutée à son entreprise comme je l’ai fait avec la vôtre?»

Avec la pratique, vous serez plus confiant pour demander directement une recommandation et promouvoir votre marque, souligne Mme Horner. Faites toutefois preuve de prudence, lorsque vous demandez qu’on vous recommande: ne faites pas de promesses que vous ne pourrez pas tenir.

Enfin, n’oubliez pas de dire merci pour les recommandations qui ont été faites à votre faveur.

2. Utilisez les évaluations en ligne à votre avantage

Il est maintenant bien connu que seule l’opinion des amis et des membres de la famille revêt plus d’importance que celle des internautes qui publient leurs commentaires en ligne, explique Mme Horner. Même si des clients potentiels se font recommander votre entreprise, ils feront tout de même des recherches en ligne sur celle-ci. Ils veulent savoir ce que les gens disent de vous, tant en ligne que hors ligne. Il est donc extrêmement important de s’assurer que votre entreprise, vos produits et vos services sont évalués positivement en ligne. Elle ajoute qu’il est important de gérer rapidement et directement tout commentaire négatif afin de redresser la situation.

De nombreux sites d’évaluation en ligne permettent facilement aux entreprises d’encourager leurs clients à laisser des commentaires. Ces sites leur donnent accès à des liens qu’elles peuvent envoyer à leurs clients dans le cadre de leurs campagnes par courriel. Pour encourager encore plus vos clients à fournir des commentaires, vous pouvez choisir d’offrir un petit don à une organisation caritative locale lorsque votre client publie une évaluation en ligne digne de ce nom sur le service exceptionnel de votre entreprise.

N’oubliez pas que plus les gens laissent des commentaires positifs sur vous, votre entreprise et vos produits et services, plus il est probable que les futurs clients aborderont leur première rencontre avec vous en ayant une image incroyablement positive de ce que vous faites. Cela vous permet non seulement de rencontrer davantage de clients potentiels, mais aussi de conclure davantage de ventes.

3. Lorsqu’une personne clique sur «j’aime», cela équivaut à une recommandation numérique à toutes les personnes qu’elle connaît.

Les médias sociaux peuvent créer une véritable vague d’attention si ce que vous proposez trouve un écho auprès de votre public cible. «Considérez cela comme du bouche-à-oreille dopé aux stéroïdes», dit Mme Horner. Si quelqu’un s’identifie à votre message, produit ou service, il sera plus enclin à suivre votre marque en ligne ou à «aimer» l’une de vos publications.

Cet engagement sera visible à l’ensemble de son réseau et servira de recommandation virtuelle. Une récente étude de Nielsen a révélé que 83 % des personnes interrogées font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille. Ainsi, une recommandation virtuelle encouragera également son réseau de pairs à interagir avec vous en ligne.

Les personnes qui ont montré un intérêt pour votre produit en suivant votre entreprise sur les médias sociaux ou en s’inscrivant à votre infolettre grâce à une recommandation peuvent être précisément ciblées par vos initiatives marketing. La conclusion d’une vente auprès de ces personnes, que l’on désigne «pistes chaudes», prend généralement moins de temps.

4. Facilitez les recommandations de vos clients

Nous avons tous des horaires chargés. Si vous voulez inciter quelqu’un à agir, vous augmenterez vos chances qu’il passe à l’action en lui simplifiant la tâche, surtout s’il n’a pas d’incitation financière directe à faire la chose. Vous trouverez ci-dessous quelques suggestions sur ce que vous pouvez faire pour que vos clients vous recommandent plus facilement:

  • Ajoutez une ligne dans votre signature de courriel indiquant votre intérêt pour les recommandations. Incluez un lien vers une page où ils peuvent laisser une évaluation ou un témoignage sur vos produits ou vos services.
  • Ayez un modèle de courriel de présentation que vos clients peuvent copier et coller pour vous mettre en relation avec d’autres membres de leur réseau.
  • Envoyez périodiquement un message d’accueil personnalisé à vos clients pour les remercier et leur demander qu’ils vous recommandent.

Mme Horner ajoute que, quel que soit votre interlocuteur, qu’il s’agisse d’un vendeur de première ligne, d’un responsable des ventes ou d’un spécialiste du marketing dans un environnement interentreprises ou orienté client, il conviendra probablement que les recommandations de partenaires, de clients ou d’influenceurs sont les meilleures pistes que vous puissiez recevoir. Il est de votre responsabilité de rester présent à l’esprit de vos clients et de vous montrer ouvert et disponible pour des recommandations.

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