5 méthodes efficaces pour développer votre clientèle dès le départ
Vous venez de vous lancer en affaires, vous avez un excellent produit ou service et toute l’ambition nécessaire pour transformer votre entreprise en succès. Pourtant, sans réputation établie ni ressources pour des campagnes de promotion ou de marketing, votre clientèle potentielle hésite à vous faire confiance. Comment vous y prendre?
«Avant de commencer à chercher vos premières clientes et vos premiers clients, vous devez comprendre ce que vous vendez, comment vous vous différenciez, à qui vous vous adressez et comment fonctionne votre secteur d’activité», dit Marie-Pier Tremblay, coach d’affaires chez Futurpreneur, un organisme qui offre du financement et du mentorat aux propriétaires d’entreprise de 18 à 39 ans.
La coach suggère de bien définir sa clientèle cible avant de faire de la prospection commerciale. «Centrez toute votre attention sur ces personnes: quels sont leurs problèmes et leurs besoins, et comment votre offre peut-elle réellement les aider?», dit-elle.
Pratiquez votre discours d’ascenseur avec des gens de votre entourage. Demandez-leur une rétroaction honnête et constructive pour améliorer votre présentation afin qu’elle soit simple, claire et convaincante.
Examinez ensuite où se trouve votre clientèle cible: quels médias consulte-t-elle, quels événements fréquente-t-elle et dans quels réseaux évolue-t-elle? Ces réponses vous aideront à choisir les bons canaux de prospection.
Enfin, assurez-vous de comprendre les règles du jeu dans votre secteur. Renseignez-vous sur les normes et les pratiques établies, la concurrence et les façons de faire des affaires dans votre secteur.
Cette préparation est essentielle pour décrocher vos premiers contrats.
Avant de vendre, il est essentiel de gagner la confiance de la clientèle potentielle envers votre produit ou service en démontrant que vous comprenez bien ce qu’elle recherche et comment votre offre peut l’aider.
Marie-Pier Tremblay
coach d’affaires, Futurpreneur
5 façons de trouver ses premières clientes et ses premiers clients
Faites-vous endosser publiquement
Se faire recommander par une personne déjà établie auprès de votre clientèle cible est l’une des méthodes les plus efficaces pour décrocher vos premiers contrats, explique Marie-Pier Tremblay, qui a accompagné des centaines d’entreprises en démarrage.
«Si vous donnez une formation dans une conférence reconnue, par exemple, la crédibilité déjà établie de l'évènement pourra renforcer la vôtre», explique-t-elle.
Pour élargir votre portée, songez à collaborer avec des personnes qui ont de l’influence dans votre domaine et une communauté déjà établie.
Par exemple, si vous lancez une gamme de soins pour la peau, une créatrice de contenu beauté peut tester une crème et publier une vidéo à l’intention de ses abonnés, en échange d’une rémunération et d’une commission sur les ventes.
C’est le principe de l’influence: lorsqu’une personne de confiance vous recommande, elle transfère une partie de sa crédibilité à votre offre.
Marie-Pier Tremblay
Business Coach, Futurpreneur
Demandez des recommandations personnalisées
Le bouche-à-oreille reste l’un des moyens les plus efficaces de se faire un nom. Les recommandations sont plus personnelles que l’endossement public et peuvent rester privées, mais le principe est le même: une personne suggère vos services ou vos produits à d’autres personnes.
Identifiez dans votre réseau dix personnes qui pourraient vous présenter de manière personnalisée à des clientes et à des clients potentiels. Il peut s’agir de membres de votre famille, des amis, des collègues ou des contacts qui connaissent votre expertise.
Ces dix introductions peuvent rapidement vous donner accès à de nouvelles conversations et à d’autres recommandations.
Bâtissez des partenariats avec des entreprises complémentaires
Identifiez des entreprises qui offrent des produits ou des services connexes aux vôtres pour créer un écosystème qui répondra aux multiples besoins de votre clientèle.
Par exemple, une designer d’intérieur peut collaborer avec une agence immobilière qui touche une commission lorsqu’elle lui réfère de la clientèle, une entreprise qui vend des vélos électriques peut s’associer à un atelier de réparation, tandis qu’un cabinet comptable peut établir un partenariat avec un cabinet spécialisé en droit fiscal.
Donnez un aperçu concret de la valeur de votre produit ou service
L’objectif est de créer un lien de confiance, puis de permettre aux personnes intéressées de découvrir ce que vous pouvez leur apporter.
Par exemple:
- Un centre d’entraînement peut offrir un cours gratuit.
- Un comptable peut proposer une rencontre exploratoire.
- Une entreprise de services peut offrir un premier mois gratuit ou à tarif réduit.
Parfois, ce lien de confiance peut s’entamer grâce à des rabais ou des échantillons. Cependant, le choix de ce que vous offrez dépend du positionnement de votre entreprise. Par exemple, une clinique de thérapie ne gagnerait pas un avantage à donner des rabais, car ceci pourrait diminuer la valeur perçue du service. L’entreprise pourrait toutefois démontrer son expertise grâce à un podcast ou des outils disponibles sur leur site Web.
Bâtissez une communauté autour de votre entreprise
Créez une communauté qui a les mêmes intérêts et les mêmes valeurs que votre entreprise.
Par exemple, si vous vendez des jouets en bois, votre communauté pourrait réunir les parents qui se soucient de l’environnement et qui préfèrent éviter d’acheter des jouets en plastique pour leurs enfants.
Vous pouvez rédiger des articles de blogue, lancer un balado ou publier des guides pratiques. Vous pouvez aussi utiliser les réseaux sociaux et envoyer une infolettre contenant de l’information utile et pertinente à votre communauté.
Avec le temps, les membres de cette communauté peuvent devenir des clientes et des clients et même des ambassadrices et des ambassadeurs de votre marque.
Marie-Pier Tremblay
coach d’affaires, Futurpreneur
Des gestes simples à mettre en œuvre dès maintenant
Établissez un horaire de prospection
Consacrez régulièrement du temps à vos activité de prospection commerciale, au moins quelques heures par semaine.
«Bâtir des relations, ça prend du temps. Envoyer trois courriels par semaine, ce n’est pas assez. Il faut être discipliné et structuré», dit Marie-Pier Tremblay.
Allez à la rencontre de votre clientèle
N’attendez pas que les gens viennent vers vous. Allez rencontrer votre clientèle potentielle là où elle se trouve, idéalement en personne.
Si vous vendez des stores pour les fenêtres, présentez-vous dans les boutiques de décoration et de rénovation. Si vous vendez des urnes funéraires, visitez des salons funéraires.
Selon votre domaine, choisissez de participer à des événements de réseautage, à des conférences, à des marchés ou à des foires commerciales.
La question essentielle à vous poser est la suivante: Où se trouve ma clientèle cible et comment puis-je la joindre le plus facilement et le plus efficacement?
Marie-Pier Tremblay
coach d’affaires, Futurpreneur
Offrez un service exceptionnel
Vous n'avez pas (encore!) la crédibilité d'une entreprise établie, mais vous pouvez la développer en offrant un service personnalisé et exceptionnel, voire supérieur à ce que vous avez promis.
Éliminez les irritants
Présentez une offre claire et évitez de multiplier les options. «Six forfaits, plusieurs modalités de paiement et une offre complexe peuvent créer de la fatigue décisionnelle et pousser la clientèle potentielle à abandonner», prévient Marie-Pier Tremblay.
3 erreurs à éviter
Exercer de la pression
Votre clientèle a souvent besoin de plusieurs points de contact avant d’être prête à acheter. Entretenez donc la relation et faites des suivis réguliers, mais sans exercer de pression. Votre démarche de vente ne doit jamais donner une impression de désespoir, ni créer une pression pour conclure.
«La personne devant vous n’est pas responsable de payer vos factures. Demandez-vous ce qui pourrait réellement aider votre clientèle potentielle et cherchez à donner avant de recevoir», dit Marie-Pier Tremblay.
Cibler une clientèle trop vague
Si vous ciblez plusieurs segments de clientes et de clients, classez-les par ordre de priorité (faites un top 5) et concentrez-vous d’abord sur votre clientèle idéale, pour ne pas éparpiller vos efforts.
Aussi, faites des recherches, personnalisez vos propositions d’affaires et expliquez clairement pourquoi vous contactez cette personne. «Si vous faites de la prospection par courriel, évitez les courriels généraux, longs et sans appel à l’action clair», dit Marie-Pier Tremblay.
Trop se fier aux médias sociaux
«C’est une approche très passive. Les réseaux sociaux sont un canal de visibilité parmi d’autres, mais ils ne remplacent pas le contact direct», dit Marie-Pier Tremblay.
Elle donne l’exemple d’une entrepreneure qui vend des orthèses pour les pieds. «Il lui sert à peu de faire beaucoup de promotion sur Instagram si sa clientèle lui est principalement recommandée par des médecins», explique-t-elle.
La question est donc la suivante: comment joindre les médecins? Des conférences sur la santé auront-elles bientôt lieu dans votre région?
Comment transformer une conversation en occasion d’affaires?
Posez des questions, écoutez et dites-vous que vous êtes là pour régler un problème. Les personnes les plus efficaces en vente s’intéressent sincèrement aux besoins de leur clientèle potentielle et proposent des solutions adaptées, sans exercer de pression.
«Ne vous concentrez pas sur votre entreprise et votre offre, mais sur la personne devant vous. Le fait de se sentir écouté et compris est ce qui établit la confiance et favorise la décision d’achat», dit Marie-Pier Tremblay.
Après tout, votre produit ou service part d’abord d’une hypothèse. Il faut vérifier qu’il répond réellement aux besoins de la personne devant vous. Si c’est le cas, les ventes suivront.
Prochaine étape
Téléchargez l’outil gratuit Modèle de proposition d’affaires de BDC pour mieux présenter des offres convaincantes à votre clientèle potentielle.