Faire des affaires en Chine: six conseils pour l’exportation
La Chine peut représenter un débouché au très fort potentiel, mais c’est également un marché extrêmement concurrentiel, car beaucoup d’entreprises s’y attaquent.
De plus, les entreprises canadiennes pourraient sous-estimer les coûts et l’investissement en temps nécessaires pour faire des affaires en Chine et se retrouver étouffées par des modalités de contrat défavorables ou signer une entente avec une ou un partenaire qui ne respecte pas ses obligations en matière de distribution.
Voici six conseils pour faire des affaires en Chine.
1. Faites la préparation nécessaire
Assurez-vous d’abord que votre entreprise est prête à entreprendre ce projet. Connaissez-vous les motivations pour lesquelles vous voulez faire des affaires en Chine? Pourquoi la Chine et pas un autre pays de l’Asie de l’Est? Pourquoi maintenant? Quel est votre avantage concurrentiel?
Le marché chinois nécessite un engagement à long terme. Si vous démarrez votre entreprise sans retourner régulièrement en Chine, vous ne serez pas en mesure d’établir le profil de votre entreprise ou d’obtenir des renseignements sur le marché. Votre présence devra être constante, vous devrez faire des visites fréquentes ou en y ouvrir un bureau.
En outre, même si un produit connaît du succès au Canada, cela ne sera pas nécessairement le cas en Chine. Vous devrez peut-être modifier votre produit pour l’adapter aux goûts de la clientèle locale ou aux exigences réglementaires en Chine. Vous pouvez obtenir des renseignements supplémentaires sur les réglementations pour l’importation en Chine sur le site Web du Service des délégués commerciaux du Canada.
2. Limitez le marché visé
Puisque la Chine comporte une énorme population, ce n’est habituellement pas une bonne idée de viser le pays au complet dans vos efforts initiaux. Choisissez plutôt une région ou une grande ville en particulier.
Lorsque vous sélectionnez un marché, vous devez en premier lieu comparer les avantages et les risques des diverses régions. Examinez les critères de potentiel du marché, comme la taille des marchés potentiels, la croissance du PIB et la demande pour votre produit ou service. Ensuite, comparez-les aux critères de risque comme les connaissances et l’expérience de votre équipe dans ce marché, la facilité d’y faire des affaires et les droits de douane. Cet exercice vous fournira des données mesurables vous permettant de réduire le nombre de marchés potentiels.
Vous pouvez cibler un secteur plus développé afin d’apprendre à mieux connaître le pays. Un bon exemple est Hong Kong, avec son infrastructure sophistiquée, son port franc, son abondance de fournisseuses et fournisseurs et son importante population concentrée.
3. Réfléchissez à votre stratégie de distribution
Songez soigneusement à votre stratégie de distribution et sélectionnez vos partenaires susceptibles. Il est fréquent que des entreprises canadiennes se lancent en affaires avec une ou un partenaire de la Chine sans avoir fait preuve de diligence raisonnable.
Parmi les options de distribution, notons l’embauche d’une représentante ou un représentant local ou encore une coentreprise ou un partenariat avec une autre entreprise canadienne qui exporte déjà des produits en Chine afin de s’appuyer sur ses ventes.
Les entreprises ne devraient pas précipiter leur stratégie de distribution. Signer un accord avant d’avoir discuté avec d’autres partenaires susceptibles ou omettre de faire les recherches appropriées peut comporter des pièges. Ainsi, vous pourriez choisir le mauvais partenariat, adopter une approche qui ne convient pas à votre entreprise ou même cibler la mauvaise région en Chine.
4. Obtenez une aide extérieure
Pour réussir, obtenez d’excellents conseils dès le début. Le Service des délégués commerciaux du Canada, Affaires mondiales Canada et Exportation et développement Canada (EDC) offrent une foule de renseignements sur le commerce en Chine. Vous pouvez faire des recherches sur leurs sites Web et obtenir des conseils des spécialistes de ces organismes au Canada et en Chine.
Il est important de tirer parti de leurs services avant de vous envoler pour la Chine.
Ces organismes peuvent aussi vous aider à trouver des conseillères et conseillers en Chine, notamment des avocates et avocats ainsi que des comptables. Vous pouvez également vous faire recommander des spécialistes pour vous conseiller par d’autres entreprises actives en Chine et par des groupes de commerce.
5. Tenez compte de vos besoins en matière de financement et d’assurance
Communiquez rapidement avec votre banque pour discuter de vos besoins en matière de financement. Les entreprises sous-estiment souvent les coûts d’expansion en Chine. Votre fonds de roulement pourrait aussi être malmené en raison de modalités de paiement plus longues ou des fluctuations monétaires.
Il est avisé de s’informer à l’avance du financement dont vous pouvez disposer au lieu d’avoir à vous adresser à votre banque en catastrophe parce que vous avez des difficultés financières.
EDC et BDC offrent du financement adapté aux entreprises canadiennes qui souhaitent exporter. EDC fournit aussi de l’assurance crédit pour vous protéger en cas de non-paiement de factures par les acheteuses et acheteurs de l’étranger. L’assurance pourrait être requise pour obtenir certains types de financement.
6. Négociez les contrats avec soin
Lisez attentivement les contrats, y compris les questions pointues comme le calendrier des paiements et les dispositions concernant les lettres de crédit. Assurez-vous d’obtenir des conseils de spécialistes d’expérience avant d’accepter les modalités.
Les modalités peuvent avoir une incidence sur votre capacité à obtenir du financement ou de l’assurance. Veillez à examiner les contrats avec votre banque ou votre assureure ou assureur avant de signer.
Si EDC ou votre banque n’est pas à l’aise avec les modalités, il pourrait être impossible d’assurer ou de financer votre entente. En tant qu’exportatrice ou exportateur qui débute, n’oubliez pas de valider les modalités de votre contrat. Les novices font souvent cette erreur.