Faire affaire avec des intermédiaires pour l’exportation: 3 conseils pour bien choisir ses partenaires

La relation avec des intermédiaires se bâtit avec le temps

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Le recours à des intermédiaires comme des représentantes et représentants de commerce ou des distributrices et distributeurs est un bon moyen de faire croître ses revenus et profits à l’international.

«Faire appel à une ou un intermédiaire a l’avantage de vous permettre de faire vos premiers pas à l’international de manière progressive et en contrôlant vos coûts. Comme les intermédiaires ont une excellente connaissance du marché et une présence locale, ces personnes pourront vous aider à développer vos relations avec votre clientèle sur votre marché international», fait valoir Igor Chigrin, conseiller d’affaires principal, BDC Services-conseils.

Déployer votre propre force de vente ou investir dans de nouveaux marchés peut coûter cher. La démarche peut aussi être longue et complexe. C’est donc une bonne idée de confier cette mission à une ou un intermédiaire qui a l’avantage de bien connaître le marché cible.

Distributrice ou distributeur et agente ou agent: quelles sont les différences?

La distribitutrice ou le distributeur et la représentante ou le représentant de commerce ont des objectifs semblables: vendre votre produit à l’étranger. La relation d’affaires est toutefois différente.

La distributrice ou le distributeur achète votre produit dans le but de le revendre à de la clientèle. C’est donc cette personne qui fixe le prix de vente et s’occupe généralement de la gestion des stocks, de la livraison et du service après-vente dans le marché visé. Cette personne est rémunérée en s’octroyant une marge sur la revente des produits.

La représentante ou le représentant de commerce fait plutôt la promotion de vos produits et touche des commissions sur les ventes réalisées dans le territoire qui lui a été confié. Cette personne est généralement indépendante et peut représenter plusieurs clientes et clients dans un territoire géographique désigné.

«Dans les deux cas, la relation entre vous et une ou un intermédiaire doit reposer sur la notion de partenariat. Elle doit être bénéfique pour tout le monde», souligne Igor Chigrin.

Faire appel à une ou un intermédiaire a l’avantage de vous permettre de faire vos premiers pas à l’international de manière progressive et en contrôlant vos coûts.

Igor Chigrin, qui aide les propriétaires d’entreprise du Canada à faire croître leurs exportations, offre trois conseils pour profiter pleinement d’une relation d’affaires avec une ou un intermédiaire.

1. Ne choisissez pas n’importe qui

Il est primordial de bien choisir l’intermédiaire avec qui vous voulez travailler. «Il ne faut pas nécessairement prendre la première personne qui vous offrira ses services, par exemple lorsque vous participez à une foire ou à une exposition commerciale», prévient Igor Chigrin.

D’autant, ajoute-t-il, que vous serez lié à ces personnes par contrat. Vous n’avez pas intérêt à tisser des liens avec une ou un intermédiaire qui pourrait nuire à vos ventes, voire à votre réputation.

Vous pouvez commencer en réfléchissant à vos besoins et attentes envers une ou un intermédiaire. Cela vous aidera à dresser le portrait de la ou du partenaire que vous souhaitez avoir.

Il importe notamment de savoir quels sont les autres produits offerts par l’intermédiaire. «Idéalement, une ou un intermédiaire devrait offrir des produits complémentaires aux vôtres et non semblables», indique Igor Chigrin.

Les questions d’exclusivité territoriale sont aussi des clauses importantes à inclure dans une entente, de même que les conditions de fin de contrat.

Assurez-vous également de bien connaître:

  • sa stratégie de marketing;
  • sa compréhension des différentes règles et normes auxquelles vous devez vous conformer;
  • sa viabilité financière;
  • sa réputation dans le marché.

D’ailleurs, n’hésitez pas à vous informer auprès d’autres clientes et clients de leur satisfaction envers une ou un intermédiaire.

Il est aussi très important de déterminer ce que vous avez à offrir à vos partenaires. Généralement, les distributrices et distributeurs ainsi que les agentes et agents recherchent:

  • un produit innovant avec une proposition de valeur bien définie;
  • une liste de prix claire;
  • une garantie robuste;
  • des conditions de paiement flexibles;
  • l’exclusivité territoriale;
  • de la formation;
  • du soutien marketing.

2. Prenez le temps de vous apprivoiser

Une fois l’entente conclue avec une ou un intermédiaire, vous devez l’aider à vendre vos produits. Vous pouvez, par exemple, lui en apprendre davantage sur votre entreprise et lui fournir de l’information sur vos produits et vos procédés de fabrication. Une des meilleures façons de former votre partenaire est d’organiser une rencontre conjointe avec des clientes et clients (en personne ou à distance).

Tenez aussi des rencontres ou discussions régulières afin de nouer des liens avec l’intermédiaire et de développer un sentiment d’appartenance.

Une première entente devrait rester flexible et, idéalement, ne pas s’échelonner sur une période de plus d’un an. Cela vous empêchera d’être lié à trop long terme si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

3. Spécifiez vos attentes et obligations

Autre élément à considérer: le contrat que vous signez avec une ou un intermédiaire doit clairement énoncer les obligations relatives à la livraison de marchandises.

Précisez qui de vous deux effectuera les paiements:

  • des frais de transport et de douane (spécifié dans l’incoterm choisi);
  • d’assurance des marchandises en transit;
  • des frais marketing et de représentation (p. ex., participation à une foire commerciale, publicité, traduction, etc.);
  • les modalités de paiement;
  • les conditions d’une exclusivité territoriale, si tel est le cas.

Les clauses de livraison normalisées à l’international, telles que les incoterms (forme abrégée d’International Commercial Terms), aident à déterminer les coûts et les risques à assumer par l’entreprise d’exportation ou d’importation.

Sachez enfin que BDC peut vous aider à déterminer le profil de l’intermédiaire qui correspond à votre entreprise, ou même vous fournir une liste d’intermédiaires.

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