Mon entreprise est-elle prête à exporter?
Le Canada, est un marché relativement petit, et de nombreuses entreprises regardent au-delà de ses frontières pour poursuivre leur croissance.
L’exportation peut entraîner l’augmentation des revenus et des profits, et l’expansion sur de multiples marchés permet aussi d’éviter de mettre tous ses œufs dans le même panier et d’atténuer ainsi les risques.
Le développement géographique d’une entreprise est important, car les PME exportatrices sont généralement plus innovantes, plus rentables et plus productives.
Exporter comporte aussi de nombreux risques
Malgré tous ces avantages, encore faut-il prendre le temps de se préparer à exporter. Sinon, les entreprises qui se lancent trop rapidement à la conquête de nouveaux marchés peuvent mettre leur avenir en péril.
Il faut tenir compte de plusieurs facteurs avant d’exporter, et les exportateurs et exportatrices en devenir devraient porter une attention particulière à ces trois piliers de leur entreprise.
1. Pilier opérationnel
Vous devez d’abord déterminer si votre offre de produits ou de services est concurrentielle sur le plan du prix, de la qualité ou encore de l’innovation.
Bien qu’un taux de change favorable puisse être convaincant, il ne doit pas être le seul facteur pris en compte dans la prise de décisions. De nombreuses entreprises exportatrices ont éprouvé des difficultés quand la devise canadienne s’est appréciée jusqu’à atteindre la parité avec le dollar américain, il y a une dizaine d’années.
Bien qu’un taux de change favorable puisse être convaincant, il ne doit pas être le seul facteur pris en compte dans la prise de décisions.
Votre entreprise doit se démarquer de la concurrence et être en mesure de répondre à la demande accrue pour ses produits. Une augmentation du carnet de commandes entraîne nécessairement le besoin de produire davantage, mais si votre entreprise fonctionne déjà à plein rendement, satisfaire aux besoins d'une nouvelle clientèle pourrait s’avérer impossible.
2. Pilier financier
Vous devez également bien évaluer l’impact sur les finances de votre entreprise. Examinez la santé financière de votre entreprise au cours des cinq dernières années. A-t-elle les reins assez solides pour s’engager dans un projet d’exportation?
Les coûts de l’exploration de nouveaux marchés sont souvent plus élevés que prévu, tandis que les revenus ne sont pas immédiatement disponibles.
Les frais engagés, notamment pour participer à des foires ou expositions commerciales ou pour se rendre à l’étranger afin de rencontrer des clientes et clients potentiels, peuvent par ailleurs grimper rapidement alors que l’obtention des premiers bons de commande peut prendre plusieurs mois et que les cycles de paiement peuvent être plus longs que sur le marché intérieur.
Votre entreprise doit avoir les capacités et la flexibilité nécessaires pour s’assurer que toutes ces démarches ne nuiront pas à ses flux de trésorerie.
Il existe des produits d’assurance offerts par Exportation et développement Canada (EDC) conçus justement pour aider les entreprises à réduire ces risques liés à l’exportation. EDC et BDC peuvent notamment financer les bons de commande à l’international afin de fournir aux PME exportatrices de meilleurs flux de trésorerie.
3. Pilier organisationnel
Il importe aussi d’avoir une excellente structure organisationnelle lorsque vous réalisez vos premiers pas à l’international.
- Avez-vous des systèmes de gestion et d’information (ERP, CRM) qui permettent d'optimiser le traitement et l'analyse des données relatives aux ventes et à la clientèle?
- Serez-vous en mesure de répondre rapidement aux demandes de renseignements de votre clientèle?
- Pourrez-vous offrir un service et un soutien après-vente efficaces?
- Avez-vous des gens dans votre équipe qui ont une expérience en commerce international et qui parlent la langue du pays ciblé?
- Votre site Web est-il à jour, efficace et accessible dans la langue de votre marché cible?
- Plus important encore, la direction a-t-elle la motivation et la volonté nécessaires pour s’engager dans le projet d’exportation?
Enfin, vos produits devront être conformes aux normes et règles applicables dans les nouveaux marchés. Les produits alimentaires, pharmaceutiques ou cosmétiques, par exemple, devront être reconnus par la Food and Drug Administration des États-Unis (FDA) avant d’être exportés aux États-Unis.
De même, le marquage CE (Conformité européenne), indicateur de la conformité d’un produit aux législations de l’Union européenne, est obligatoire pour de nombreux produits à destination de l’Europe.
Mais le jeu en vaut sûrement la chandelle: les nouveaux accords signés par le Canada avec ses principaux partenaires commerciaux donnent un meilleur accès à de nouveaux marchés comptant des centaines de millions de consommateurs et consommatrices.
Toutefois, ne vous découragez pas si les ventes sont faibles après six mois. Exporter demande beaucoup de temps et d’argent. Même si votre entreprise a une bonne notoriété au pays, vous partez souvent de zéro dans un nouveau marché. Les résultats concrets se font souvent attendre.