3 étapes clés pour une entrée réussie aux États-Unis

La proximité géographique et une culture familière ne sont pas des garanties de succès

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Avec près de 330 millions d’habitants et 15 % de l’économie mondiale, les États-Unis constituent le marché le plus riche du monde. Il n’est pas étonnant que de nombreux propriétaires d’entreprise canadiens veuillent avoir leur part du gâteau.

Cependant, la proximité géographique et une culture familière ne garantissent pas le succès au sud de la frontière. De la recherche de partenaires au marketing, en passant par la logistique et l’adaptation des produits, les entreprises canadiennes ont de nombreux défis à relever. De nombreux propriétaires d’entreprise éprouvent des difficultés lorsqu’ils prennent de l’expansion de façon improvisée aux États-Unis et négligent la préparation stratégique.

La bonne nouvelle, c’est qu’en faisant vos devoirs et en planifiant votre projet correctement, vous pourrez maximiser votre succès sur le marché américain.

Suivez ces étapes essentielles, fondées sur les recommandations de l’équipe de BDC Services-conseils, pour réussir votre expansion aux États-Unis.

1. Évaluation de votre entreprise

Prenez du recul et assurez-vous que les conditions gagnantes sont en place au sein de votre entreprise pour prendre de l’expansion aux États-Unis. Si ce n’est pas le cas, quelles sont les lacunes et quelles mesures doivent être prises?

Si votre entreprise compte des faiblesses, le fait d’y remédier avant de commencer à exporter vous permettra d’éviter les coûts et les retards imprévus et de maximiser le rendement de votre investissement dans cette expansion.

Passez en revue les éléments suivants:

Capacité d’expansion

Avez-vous la capacité et les ressources nécessaires pour prendre de l’expansion aux États-Unis?

Bon nombre d’entreprises canadiennes habituées à fonctionner à l’échelle canadienne sont dépassées lorsqu’elles obtiennent leur première commande américaine importante. Les clients américains peuvent aussi s’attendre à une baisse des prix en raison du volume important. Une mauvaise préparation peut entraîner des retards dans l’exécution des commandes, des marges plus faibles que prévu et des difficultés à trouver de nouveaux employés et du nouvel équipement pour traiter les commandes.

Il peut être également plus cher qu’on croit de s’implanter aux États-Unis. En préparant des projections détaillées avant d’investir, vous pourrez vous assurer d’avoir la capacité financière et opérationnelle nécessaire pour prendre de l’expansion.

Leadership

Les propriétaires et les dirigeants sont-ils mobilisés? Êtes-vous prêt à obtenir l’expertise externe qui vous manque? Vous devrez peut-être nommer un cadre supérieur spécialisé pour gérer vos affaires aux États-Unis.

Votre équipe

Disposez-vous des bonnes ressources en matière de marketing, de vente et d’autres aspects? Pensez à la formation et aux autres lacunes que vous devrez combler – par exemple, pour utiliser du nouvel équipement. Selon l’État ou la région que vous ciblez, il pourrait être avantageux que votre équipe soit composée de personnes qui parlent espagnol.

Produit ou services

Les Américains hésitent souvent à faire affaire avec des entreprises étrangères, même si elles proviennent du Canada. L’une des plus graves erreurs que les sociétés canadiennes font lorsqu’elles s’implantent aux États-Unis est d’omettre de différencier clairement leurs produits ou leurs services afin d’offrir quelque chose d’unique aux clients américains. Les entreprises américaines se demanderont pourquoi elles devraient vous choisir, et pourquoi elles devraient courir le risque de faire affaire avec une entreprise étrangère.

De plus, ne présumez pas qu’un produit qui se vend bien au Canada se vendra aussi bien au sud de la frontière. Assurez-vous d’être prêt à proposer un produit ou un service qui correspond aux besoins et aux goûts du marché américain.

Technologie

Les entreprises canadiennes accusent souvent un retard par rapport aux États-Unis pour ce qui est de l’utilisation de la technologie. Cela peut aller de la présence en ligne à l’efficacité opérationnelle. Analysez la façon dont vous pouvez utiliser la technologie pour stimuler les ventes, améliorer la productivité et innover davantage.

2. Élaboration d’une stratégie d’entrée sur le marché

La prochaine étape consiste à élaborer une stratégie d’entrée sur le marché.

Il est important de comprendre que les États-Unis ne forment pas un marché unique et homogène. Il s’agit plutôt d’une mosaïque de marchés locaux avec des réglementations, une logistique, des lois, des cultures d’affaires et des goûts de consommation différents. Par exemple, Exportation et développement Canada divise les États-Unis en 11 régions, chacune ayant un marché distinct.

Il peut être préférable de commencer par un État ou une région, puis d’étendre son champ d’action à partir de là. Pour limiter vos choix, vous pouvez utiliser des outils de données gratuites en ligne sur le commerce, comme le site Web Données sur le commerce en direct du gouvernement canadien et le site Web State Import Data (en anglais) du département américain du commerce. Vous pouvez consulter les deux sites par produit et par secteur pour voir où les produits canadiens sont appréciés et vendus de façon concurrentielle.

Une fois établis dans deux ou trois États ou régions à fort potentiel, vous pouvez participer à des foires commerciales ou à des événements d’affaires pour en apprendre davantage et établir des contacts, puis choisir le marché offrant les meilleures occasions pour votre entreprise. Vous pouvez économiser de l’argent en participant à des événements virtuels ou à des missions commerciales du gouvernement, qui sont généralement subventionnées et souvent moins chères que les missions privées.

3. Commercialisation de vos produits

La logistique et la distribution peuvent avoir une grande incidence sur le succès de votre expansion aux États-Unis et peuvent être plus compliquées et coûteuses que prévu. En faisant vos devoirs et en planifiant l’avenir, vous pouvez éviter des maux de tête et améliorer considérablement vos résultats. Voici les éléments à prendre en considération:

Distribution

Comment allez-vous rejoindre les clients? Les options comprennent le recours à un distributeur ou à un agent, l’établissement d’une présence physique aux États-Unis, la vente par l’entremise de marchés en ligne ou d’un site de commerce électronique et l’élaboration d’une combinaison multicanal d’approches directes et indirectes.

Si vous faites affaire avec un intermédiaire, il est utile de trouver un partenaire à long terme qui comprend et partage vos objectifs. Votre entente devrait énoncer clairement les responsabilités et la façon dont l’information sera communiquée. Assurez-vous également de ne pas négliger la promotion.

Transport

Comment allez-vous acheminer vos produits vers leur destination? La logistique est une tâche spécialisée qui exige une expertise interne ou de bons partenaires pour l’exécution de diverses tâches, comme la gestion des transporteurs, le dédouanement, l’emballage, l’étiquetage, les documents et l’entreposage en cours de route.

Les exportateurs canadiens travaillent souvent avec des transitaires qui peuvent s’occuper de l’ensemble ou d’une partie du processus d’expédition et assurer la coordination avec les transporteurs, les courtiers en douane et les fournisseurs d’assurance.

Taille des envois

Si vos acheteurs sont concentrés dans un seul emplacement aux États-Unis, il peut valoir la peine d’avoir un entrepôt local afin que vous puissiez effectuer des expéditions transfrontalières en gros et réduire les frais de douane et administratifs. Si votre produit est vendu directement à un seul acheteur, indiquez clairement qui est responsable du paiement des droits de douane et des frais de livraison.

Emballage

Certains produits, comme les aliments et les articles fragiles, peuvent devoir être emballés d’une façon particulière pour le marché américain. L’emballage peut également avoir une incidence sur le coût d’expédition et la façon dont votre produit est protégé pendant le transport.

Documents et étiquetage

Les exportations vers les États-Unis sont assujetties aux diverses exigences réglementaires et relatives aux documents du Canada et des États-Unis. Les erreurs peuvent entraîner des retards ainsi que des coûts et des pénalités inattendus. Les documents nécessaires peuvent comprendre une facture commerciale, un connaissement ou une lettre de transport aérien, un manifeste et un numéro d’identification de l’importateur.

Prenez connaissance des règles canadiennes concernant les produits contrôlés et restreints pour vous assurer que vos produits peuvent être exportés librement. Pour en savoir plus, consultez la Liste des marchandises et technologies d’exportation contrôlée d’Affaires mondiales Canada.

Renseignez-vous également sur les règles d’étiquetage et de documentation de divers organismes gouvernementaux américains pour voir lesquelles s’appliquent à vos produits. Voici des agences dont les règles peuvent être pertinentes (sites Web en anglais):

  • La Federal Trade Commission (http://www.ftc.gov/) impose des exigences d’étiquetage pour les produits consommables, comme les chandelles, ainsi que pour les textiles, les vêtements, la laine, la fourrure et le cuir.
  • La Food and Drug Administration (https://www.fda.gov) a établi des règles pour l’étiquetage des aliments destinés à la consommation humaine et animale, les suppléments alimentaires, les cosmétiques, les médicaments, les appareils médicaux et les dispositifs émettant des radiations. Les petites entreprises peuvent bénéficier d’exigences moins strictes.
  • Le Department of Agriculture (www.fsis.usda.gov) a établi des règles pour les produits de la viande et de la volaille vendus au détail et les aliments biologiques.
  • Le Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (www.atf.gov) réglemente l’étiquetage des boissons alcoolisées.
  • La Customs and Border Protection (www.cbp.gov) réglemente l’étiquetage du pays d’origine pour les articles importés.
  • La Environmental Protection Agency (www.epa.gov) exige l’étiquetage des articles contenant certains produits chimiques ou qui sont utilisés comme pesticides, fongicides, rodenticides ou agents antimicrobiens.
  • La Consumer Products Safety Commission (www.cpsc.gov) exige l’étiquetage de divers produits dangereux et inflammables.
  • La Occupational Health and Safety Administration (www.osha.gov), qui fait partie du Department of Labor, a des règles concernant l’étiquetage et les fiches d’information sur les produits dangereux.

Pour en savoir plus sur les exigences d’étiquetage aux États-Unis, consultez le site Web du Service des délégués commerciaux.

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