Comment commencer à exporter vers l’Amérique latine

Cependant, s’ils veulent avoir du succès sur les marchés latino-américains, les propriétaires d’entreprise canadiens doivent être prêts à faire face à certains défis. Contrairement à l’exportation vers l’Europe, par exemple, les entreprises qui exercent des activités en Amérique latine sont souvent confrontées à des taux de change plus volatils.

De plus, même si la région est plus proche sur les plans géographique et culturel que d’autres marchés d’exportation tels que l’Asie, sa culture commerciale diffère de celle du Canada de façon importante.

Au final, comme pour tout projet d’exportation, le succès en Amérique latine passe par une préparation minutieuse.

Quels sont les avantages de l’exportation vers l’Amérique latine?

L’économie de l’Amérique latine a plus que doublé en 20 ans, favorisant l’accroissement de sa classe moyenne et créant de nouvelles opportunités pour les exportateurs canadiens. «L’Amérique latine offre un potentiel important inexploité pour les entreprises canadiennes, par exemple des marchés dynamiques, une classe moyenne en expansion et des opportunités de partenariat stratégique», explique Allison Thorne, conseillère d’affaires, BDC Services-conseils. Avec ses ressources naturelles, ses centres de technologies émergentes et une demande croissante pour des produits et services de qualité, la région représente une passerelle pour les entreprises canadiennes désireuses de diversifier leurs activités, d’innover et de renforcer leur compétitivité sur la scène internationale.

Parmi les secteurs où la demande est élevée, on compte les suivants:

• exploitation minière
• énergie
• infrastructure
• agroalimentaire
• éducation
• technologie et services numériques

Dans le sillage des tensions géopolitiques et économiques de 2025, l’Amérique latine a commencé à repenser ses relations commerciales, affirme Allison Thorne. Bon nombre de pays de la région tentent de réduire leur dépendance à l’égard des États-Unis et de la Chine. Ils recherchent donc de nouveaux partenaires commerciaux, et les entreprises canadiennes disposent d’une opportunité de combler ce vide pour répondre à la demande croissante de la région en matière de biens et services. Voici les principaux avantages de l’exportation en Amérique latine.

• Proximité géographique
  L’Amérique latine couvre une partie vaste et diversifiée de notre hémisphère. Cette proximité géographique permet d’expédier les marchandises rapidement et à moindre coût, ce qui donne un avantage important aux exportateurs canadiens sur le plan logistique.
  
  De plus, le fait de se trouver dans des fuseaux horaires similaires signifie que les entreprises canadiennes peuvent communiquer et collaborer plus facilement avec leurs contreparties latino-américaines. «Ce chevauchement des heures ouvrables est particulièrement avantageux dans des secteurs comme ceux du génie, de l’éducation et des services professionnels, car il permet de régler les problèmes et de prendre des décisions en temps réel sans les délais attribuables à un décalage horaire important», souligne Allison Thorne.
• Accès facile du fait de nombreux accords de libre-échange bilatéraux
  Le Canada a plusieurs accords bilatéraux de libre-échange avec des pays d’Amérique latine, ce qui permet aux exportateurs canadiens de pénétrer ces marchés plus facilement. Les avantages de ces accords, incluant des droits de douane réduits, des procédures simplifiées et des protections juridiques plus solides, aident à créer un environnement commercial plus prévisible, ce qui réduit les obstacles pour les entreprises canadiennes et les aide à faire face à la concurrence.
  
  Voici quelques accords commerciaux importants conclus par le Canada avec des pays de la région:
  • Accord de libre-échange Canada-Chili (ALECC) – En vigueur depuis 1997, l’ALECC élimine la majorité des droits de douane et favorise le commerce de biens et services.
  • Accord de libre-échange Canada-Pérou (ALECP) – En vigueur depuis 2009, l’ALECP donne un accès privilégié aux marchés du Pérou et offre une protection renforcée aux investisseurs.
  • Accord de libre-échange Canada-Colombie (ALÉCCo) – Entré en vigueur en 2011, l’ALÉCCo réduit les droits de douane sur les exportations canadiennes et facilite l’entrée sur les marchés.
  • Accord de libre-échange Canada-Panama (ALÉCPa) – En vigueur depuis 2013, l’ALÉCPa traite de l’accès au marché pour les biens, du commerce transfrontalier des services, des télécommunications, de l'investissement, des services financiers et des marchés publics.
  • Accord de libre-échange Canada-Costa Rica (ALECCR) – En vigueur depuis 2002, l’ALECCR met principalement l’accent sur l’échange de biens, et couvre de façon limitée le commerce transfrontalier de services, les services financiers, les investissements et les marchés publics.

Les entreprises canadiennes ont également accès au marché mexicain en vertu de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM).

• Volonté forte de faire des affaires avec le Canada
  Les entreprises et gouvernements de l’Amérique latine s’intéressent de plus en plus aux produits, technologies et services canadiens. Cette ouverture procure aux entreprises canadiennes un marché réceptif et de nombreuses opportunités d’établir des partenariats, d’étendre leurs réseaux et d’accroître leur présence sur la scène internationale.
  
  «Les entreprises latino-américaines sont désireuses de faire affaire avec le Canada, ce qui témoigne de la réputation solide de notre pays sur la scène mondiale, affirme Allison Thorne. Les produits canadiens sont recherchés dans bon nombre de marchés, mais ils génèrent un enthousiasme particulièrement marqué en Amérique latine, ce qui en fait une région attrayante pour les exportateurs.»
• Données démographiques favorables
  La population latino-américaine est relativement jeune, l’âge médian se situant juste au-dessus de 30 ans, ce qui contribue à une main-d’œuvre abondante et à l’accroissement de la base de consommatrices et consommateurs. Près de 80 % de la population de la région vit déjà dans des zones urbaines, et le nombre total de personnes qui s’installeront dans ces zones devrait augmenter à environ 115 millions de personnes entre 2025 et 2050. Les besoins en matière d’infrastructures, de technologie, de biens de consommation et de services professionnels devraient donc augmenter, ce qui créera des opportunités importantes pour les exportateurs canadiens.
  
  Puisque la population est jeune, de plus en plus urbaine et de plus en plus aisée, l’Amérique latine constitue un marché attrayant pour les entreprises désireuses de croître à l’international et d’établir des partenariats à long terme.

Quels sont les risques et les défis de l’exportation vers l’Amérique latine?

L’Amérique latine est une région diversifiée où la culture, la réglementation et la stabilité économique diffère considérablement d’un pays à l’autre. Ces différences peuvent représenter des défis pour les exportateurs canadiens, qu’il s’agisse de naviguer dans des environnements réglementaires complexes, de gérer les fluctuations de taux de change ou de s’adapter aux pratiques commerciales locales.

Voici certains des risques et défis principaux à garder à l’esprit au moment de planifier l’expansion de votre entreprise dans le marché latino-américain, ainsi que des stratégies pratiques pour les surmonter.

Défi: accès à des données détaillées sur le marché

Pour réussir leur entrée en Amérique latine, les exportateurs doivent bien comprendre le marché qu’ils convoitent. Ils doivent gérer des réglementations complexes, évaluer la demande et déterminer les préférences des consommatrices et consommateurs. Même si le marché n’est pas aussi saturé qu’en Asie ou en Europe, le principal défi des entreprises qui se préparent à exporter en Amérique latine consiste à recueillir des données précises et pertinentes. «Il reste beaucoup de place pour la croissance et la concurrence, mais le succès dépend de la préparation des entreprises et de leur compréhension du marché avant d’y pénétrer», dit Allison Thorne.

Solution: mener des recherches sur le marché et nouer des partenariats

Pour réussir, les propriétaires d’entreprise doivent adopter une approche axée sur les données plutôt que de se baser seulement sur leur instinct comme ils le feraient sur le marché national. Cela implique de mener des études de marché exhaustives et de collaborer avec des partenaires ou des conseillères et conseillers spécialisés à l’échelle locale afin de bien comprendre la demande, la dynamique de la concurrence et les opportunités potentielles. Il ne faut pas hésiter à faire appel à des équipes de consultation ou d’expertise juridique, ni à faire appel à des services d’agences ou d’entreprises de distribution sur place pour s’adapter au marché.

Sources de données de marché

Défi: gérer la transparence et les risques en matière de gouvernance

Comparativement à l’Europe, certains marchés latino-américains peuvent présenter des défis plus importants en matière de transparence et de pratiques commerciales. Une entreprise peut se voir confrontée à des pratiques informelles ou atypiques ou à des exigences qui diffèrent des normes réglementaires et éthiques auxquelles elle est habituée au Canada.

Solution: faire appel à des spécialistes et à des partenaires locaux

Les entreprises peuvent atténuer le risque en collaborant avec des distributeurs, des agences et des spécialistes juridiques locaux qui comprennent bien le paysage réglementaire. Allison Thorne suggère de consulter le Service des délégués commerciaux. «Le Service et d’autres spécialistes peuvent vous conseiller sur le choix de partenaires fiables et vous aider à vous y retrouver dans les diverses politiques gouvernementales pour vous permettre d’éviter des risques inutiles», dit-elle.

Défi: taux de change volatils et taux d’intérêt plus élevés

Les exportateurs peuvent être confrontés à des taux de change imprévisibles et à des taux d’intérêt plus élevés dans certains pays d’Amérique latine. Ces conditions peuvent influencer les coûts, les prix et les marges bénéficiaires, rendant les résultats financiers moins prévisibles et augmentant la complexité d’opérer dans la région.

Solution: utiliser les bons outils financiers

Plusieurs outils financiers peuvent aider les exportateurs canadiens à gérer les risques associés à la fluctuation des taux de change et à des taux d’intérêt plus élevés. Les instruments de couverture du risque de change, tels que les contrats à terme et les options, peuvent aider à stabiliser les revenus et à protéger les marges bénéficiaires. «Les programmes tels que la Garantie de facilité de change offerte par Exportation et développement Canada, par exemple, peuvent vous aider à protéger vos profits contre le risque de change», mentionne Allison Thorne.

De plus, vous pouvez travailler avec des institutions financières pour avoir accès à du financement à l’exportation ou des solutions de crédit souples pour accroître vos liquidités et réduire l’incertitude quand vous entrerez sur les marchés latino-américains.

Défi: différences culturelles et linguistiques

Les différences culturelles peuvent entraver la communication et les efforts de marketing. Bien que les obstacles ne soient pas aussi importants en Amérique latine qu’en Asie, ils peuvent tout de même créer des malentendus et ralentir les négociations.

Solution: s’adapter aux pratiques locales

Les exportateurs canadiens devraient adopter une approche personnalisée afin de surmonter les différences culturelles et linguistiques et d’éviter les malentendus et les faux pas. «En Amérique latine, le commerce est profondément axé sur les relations, explique Allison Thorne. La confiance et les connexions personnelles priment souvent sur les accords formels.» Il est essentiel de créer des liens. Consacrez du temps à des rencontres en personne et cultivez les relations avant de plonger dans les détails des transactions. De plus, la prise de décisions se fait souvent à des niveaux supérieurs au sein des entreprises; engager des relations avec les décideuses et décideurs clés peut aider à faire avancer les transactions plus efficacement.

Afin de surmonter les obstacles linguistiques et culturels, n’hésitez pas à investir dans de la formation transculturelle. Consultez le Country comparison tool (outil de comparaison des pays) proposé par The Culture Factor Group pour comprendre les différences culturelles importantes entre le Canada et le pays que vous convoitez. Également, si possible, embauchez du personnel polyglotte ou multiculturel et faites appel à des spécialistes afin de traduire et d’adapter vos documents de marketing.

Quelles étapes devraient suivre les propriétaires d’entreprise pour commencer à exporter vers l’Amérique latine?

Lorsqu’il est question d’exporter vers l’Amérique latine, meilleure sera la préparation, et plus les chances de réussite seront élevées. Pour y arriver, suivez ces étapes. Elles vous permettront d’évaluer le marché, de forger votre stratégie et de bâtir une fondation robuste pour vos activités dans cette région.

1. Évaluez votre préparation

Débutez en évaluant les capacités internes de votre organisation. Votre équipe, vos ressources financières et vos processus opérationnels sont-ils en mesure de répondre aux exigences supplémentaires liées à l’exportation? Évaluez si l’expansion vers l’Amérique latine pourrait diluer votre présence locale ou étirer vos ressources au-delà du supportable.

2. Sélectionnez votre marché cible

Déterminez quels marchés latino-américains vous offrent les possibilités les plus rentables. Prenez en compte la taille du marché, la proximité géographique, la demande de produits et services importés et l’environnement concurrentiel. Des ressources comme Données sur le commerce en direct, une plateforme publique qui génère des rapports personnalisés sur le commerce canadien de marchandises avec plus de 200 pays, peut vous aider à concentrer vos efforts et à axer votre stratégie.

3. Comprenez la réglementation et les exigences en matière de conformité

Étant donné que la réglementation varie d’un pays à l’autre, vous devez vous concentrer sur les règles qui s’appliquent à votre produit ou service. Vérifiez les exigences en matière de certification et de normes. N’hésitez pas à collaborer avec des spécialistes à l’échelle locale. Leur soutien vous sera d’une aide précieuse et vous fera gagner du temps, économiser de l’argent et éviter les faux pas.

4. Planifier la tarification et la logistique

Élaborez votre tarification ainsi que vos stratégies de distribution et de logistique. Repérez les partenaires et les canaux de vente potentiels. La compréhension des procédures en matière de douane et le choix d’intermédiaires fiables constituent également des éléments cruciaux d’un plan opérationnel robuste. Lors de l’élaboration de votre stratégie d’exportation, inspirez-vous d’initiatives comme le Programme d’accélération du commerce du Canada, qui offre des ateliers sur le commerce international à travers des centres de commerces internationaux et des chambres de commerce partout au pays.

5. Recherchez du financement et du soutien

Découvrez les subventions à l’exportation ou les programmes de financement offerts par des associations sectorielles, provinciales ou fédérales. Ces ressources peuvent vous aider à réduire vos coûts et vous fournir de précieux conseils. Par exemple, à travers le programme CanExport PME du Service des délégués commerciaux, les PME admissibles peuvent recevoir jusqu’à 50 000 $ pour soutenir le développement d’affaires à l’international sur de nouveaux marchés d’exportation où leurs ventes sont minimes ou inexistantes.

6. Impliquez-vous directement sur le terrain

Visitez la région ciblée en personne. Participez à des salons professionnels. Rejoignez des missions commerciales, que ce soit dans le cadre d’événements sectoriels ou de délégations fédérales et provinciales. Consultez le site Web du Service des délégués commerciaux pour obtenir une liste des missions commerciales et événements à venir.

7. Commencez à exporter

Commencez à petite échelle et étendez vos activités progressivement. Envoyez d’abord quelques produits ou lancez des projets pilotes. Cela vous permettra de tester le marché, de raffiner vos processus et d’établir des relations avec la clientèle et avec des partenaires avant de déployer vos opérations à grande échelle. L’utilisation de plateformes de commerce électronique peut constituer une excellente manière de jauger l’intérêt, de tester la demande, d’obtenir les commentaires des clientes et clients et de raffiner votre approche avant d’étendre vos activités.

Prochaine étape

Les services de consultation en vente et marketing de BDC peuvent vous aider à élaborer une stratégie d’exportation gagnante ainsi qu’à atteindre de nouveaux marchés partout dans le monde.