Comment commencer à exporter vers l’Asie

Les propriétaires d’entreprise désirant exporter vers les marchés asiatiques devront notamment s’adapter aux éléments suivants:

• Différences culturelles: l’immense diversité culturelle de l’Asie nécessite de s’adapter à des styles de communication et de négociation variés.
• Échelle géographique: selon l’endroit où sont basées vos opérations au Canada, l’expédition et la gestion des chaînes d’approvisionnement peuvent être plus complexes, considérant les distances et les enjeux logistiques.
• Fragmentation des systèmes législatifs et réglementaires: l’environnement légal diffère grandement d’un marché à l’autre, chaque pays disposant de ses propres règles et exigences en matière de conformité.
• Diversité de langues et de pratiques commerciales: une stratégie d’exportation qui fonctionne dans un pays pourrait échouer dans un autre, car la langue, les coutumes d’affaires et les préférences de consommation varient considérablement à travers le continent.

Pris ensemble, ces facteurs soulignent la nécessité d’être flexible et bien préparé si vous désirez exporter vers l’Asie. Pour réussir, soyez prêt à devoir ajuster votre stratégie pour chaque marché.

Quels sont les avantages de l’exportation vers l’Asie?

Pour réussir en Asie, les entreprises doivent comprendre et se concentrer sur les avantages qui rendent cette région unique. Voici trois avantages majeurs de l’exportation vers l’Asie.

• Des marchés vastes et en croissance
  L’Asie compte plus de 4,5 milliards d’habitants ainsi qu’une classe moyenne qui s’agrandit rapidement, notamment au Vietnam, en Inde et en Indonésie. Ceci induit une demande potentielle considérable en biens de consommation, technologies, produits haut de gamme et équipements industriels. Pour les entreprises canadiennes qui souhaitent faire des affaires en Asie, l'Accord de partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP) permet un accès à cinq pays, soit le Brunei, le Japon, la Malasie, Singapour et le Vietnam. Pour les autres pays, les petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes doivent naviguer un ensemble d’accords commerciaux bilatéraux et de réglementations uniques à chaque pays. Cependant, certains marchés sont si vastes qu’il est possible de générer des ventes et une croissance importantes en ne capturant qu’une faible part de marché.
  
  La Chine et l’Inde, par exemple, comptent environ 1,4 milliard d’habitants chacun, tandis que les populations de l’Indonésie, du Pakistan, du Bangladesh, du Japon et des Philippines dépassent toutes les 100 millions. Par conséquent, on y trouve des oppoportunités qui dépassent de loin celles qui peuvent exister dans des pays entiers d’autres régions du monde.

• Une forte demande pour des produits haut de gamme et de qualité
  De nombreux marchés d’Asie, en particulier le Japon, la Corée du Sud et Singapour, valorisent d’abord la qualité, une production éthique et les marques ayant une bonne réputation. Les consommatrices et consommateurs de ces pays hésitent moins à payer plus cher pour des produits fiables, innovants et fabriqués de manière durable.
  
  Pour les exportateurs canadiens, il s’agit d’une opportunité significative: les normes exigeantes agissent comme filtre naturel, réduisant la concurrence des entreprises axées sur des productions de moindre qualité. Même au sein de marchés en expansion rapide, comme le Vietnam, la Malaisie et l’Indonésie, la classe moyenne est de plus en plus grande et exige des produits fiables fabriqués par des marques de confiance, ce qui crée des niches pour les produits canadiens haut de gamme.
• La confiance comme avantage concurrentiel
  Sur de nombreux marchés asiatiques, la réussite d’une entreprise dépend fortement de la confiance et de la qualité des relations d’affaires. Pour les entreprises exportatrices du Canada, il s’agit d’une opportunité stratégique: en investissant dans les liens locaux, qu’il s’agisse d’agentes et d’agents, de distributrices et distributeurs ou de représentantes et représentants sur le terrain, les PME peuvent obtenir des renseignements stratégiques, naviguer plus efficacement les réglementations complexes et fluidifier leur logistique. Une fois établies, ces relations créent un bouclier concurrentiel, protégeant l’entreprise de sa concurrence qui ne compte que sur des interactions transactionnelles ou numériques. Pour les PME, entretenir la confiance n’est pas une simple nécessité, il s’agit d’une manière de se différencier, d’établir un lien de loyauté à long terme et de créer un avantage durable sur les marchés asiatiques en croissance rapide.

Quels sont les risques et les défis de l’exportation vers l’Asie?

L’expansion vers l’Asie peut offrir d’importantes opportunités de croissance, mais comporte aussi son lot de risques et de défis. Bien connaître ces réalités, et planifier en conséquence peut faire toute la différence entre le succès ou l’échec. «Le marché asiatique est intimidant, mais avec une bonne préparation, les entreprises canadiennes peuvent relever les défis qu’il pose et générer beaucoup de croissance», affirme Allison Thorne, conseillère d’affaires, BDC Services-conseils.

Voici certains des risques et enjeux principaux à garder à l’esprit lors de la planification de votre expansion vers les marchés asiatiques, ainsi que des stratégies pratiques pour les surmonter.

Défi: accès à des données détaillées sur le marché

L’information est un atout précieux, mais il peut être difficile d’obtenir des renseignements fiables en Asie. Les statistiques, les avis de consommatrices et consommateurs ou les rapports sectoriels sont souvent limités, répartis en diverses sources diverses et disponibles uniquement dans les langues locales. « Cette opacité peut complexifier la compréhension de la demande, des préférences de consommation, de la concurrence et des tendances de marché », explique Allison Thorne.

Solution: mener des recherches sur le marché et nouer des partenariats

Allison Thorne insiste sur la nécessité pour les entreprises de passer d’une perspective axée sur l’instinct à une approche axée sur les données. Elle recommande d’investir dans les études de marché, de former des partenariats locaux ou d’engager des équipes de consultation spécialisées afin d’acquérir une compréhension claire de la demande, de la concurrence et des opportunités. Il ne faut pas hésiter à faire appel à des équipes de consultation ou d’expertise juridique locales ni à faire appel aux services d’agences ou d’entreprises de distribution sur place pour s’adapter au marché.

Sources de données de marché

Défi: risques géopolitiques

L’exportation vers l’Asie comporte son lot de risques géopolitiques. D’un point de vue canadien, divers événements récents rapportés dans les médias soulignent la rapidité avec laquelle des tensions peuvent émerger, perturbant potentiellement les relations d’affaires et affectant les droits de douane, les réglementations et l’accès aux marchés.

Solution: informez-vous et tirez parti des partenaires sur place

Lorsque vous exportez vers l’Asie, tenez-vous au courant de la situation sur place afin de minimiser le risque géopolitique. Surveillez la scène politique, les relations commerciales et les changements réglementaires régulièrement. Utilisez les sources d’information locales, les conseils commerciaux gouvernementaux et les rapports d’industrie afin d’anticiper les risques. Également, pensez à vous associer à des partenaires sur place en formant une coentreprise, ou travaillez avec des entreprises de distribution et des agences locales qui comprennent l’environnement politique et réglementaire. Ceci vous aidera grandement à vous adapter aux changements imprévus.

Défi: protection de la propriété intellectuelle

La protection de votre propriété intellectuelle est un défi qui nécessite une attention rigoureuse. «Cet élément est pertinent pour tous les marchés, bien évidemment, mais tout particulièrement pour l’Asie, en comparaison avec les marchés traditionnels d’exportation du Canada que sont l’Europe ou les États-Unis», souligne Allison Thorne. Le respect de la propriété intellectuelle varie fortement d’un pays à l’autre et les entreprises peuvent être confrontées à des problèmes de contrefaçon, à des litiges au sujet des brevets ou à une utilisation non autorisée de leurs marques de commerce.

Solution: déterminer les risques et faire appel à des spécialistes

La compréhension de l’environnement législatif local et de l’étendue de la protection de la propriété intellectuelle est essentielle afin de déterminer les risques potentiels avant de pénétrer un marché. Les entreprises devraient enregistrer leurs brevets, leurs marques de commerce et leurs droits d’auteur dans chaque pays visé, puisique la propriété intellectuelle enregistrée au Canada n'est protégée qu'au Canada. Une collaboration avec des spécialistes ou des consultantes ou consultants en propriété intellectuelle peut également vous aider à comprendre les lois locales et les mécanismes de respect des lois.

Défi: différences culturelles et de langue

Les différences culturelles peuvent engendrer des enjeux considérables, non seulement pour une communication efficace avec les partenaires d’affaires, mais également en ce qui concerne la mise en œuvre de stratégies de marketing réussies. Bien que ce soit également vrai en Europe, l’écart entre les normes et les pratiques commerciales canadiennes et asiatiques est particulièrement important. Les différences en matière de style de négociation, d’approches de la prise de décision et d’attentes en matière de hiérarchie et d’établissement de relations peuvent influencer les relations d’affaires.

Solution: s’adapter aux pratiques locales

Utilisez une approche personnalisée afin d’éviter les malentendus ou les faux pas. «Si vous souhaitez surmonter les obstacles linguistiques et culturels, assurez-vous d’investir dans de la formation transculturelle», suggère Allison Thorne. Également, losrque possible, embauchez un personnel multiculturel et polyglotte. Enfin, n’hésitez pas à recourir à des spécialistes afin de traduire et d’adapter vos documents marketing.

Quelles étapes devraient suivre les propriétaires d’entreprise pour commencer à exporter vers l’Asie?

Lorsqu’il est question d’exporter vers l’Asie, meilleure sera la préparation, et plus les chances de réussite seront élevées. Pour y arriver, suivez ces étapes. Elles vous permettront d’évaluer le marché, de forger votre stratégie et de bâtir une fondation robuste pour vos activités dans cette région.

1. Évaluez votre préparation

Débutez en évaluant les capacités internes de votre organisation. Votre équipe, vos ressources financières et vos processus opérationnels sont-ils en mesure de répondre aux exigences supplémentaires liées à l’exportation? Évaluez si l’expansion vers l’Asie pourrait diluer votre présence locale ou étirer vos ressources au-delà du supportable.

2. Sélectionnez votre marché cible

Analysez quels marchés asiatiques vous offrent les meilleures opportunités. Prenez en compte la taille du marché, la demande de produits importés dans votre catégorie ainsi que l’environnement concurrentiel. Vérifiez la présence d’accords commerciaux, comme le PTPGP ou l’Accord de libre-échange Canada-Corée qui peuvent améliorer l’accès de vos produits au marché. Des études de marché vous aideront à déterminer s’il existe une demande réelle ainsi que la meilleure manière d’atteindre votre clientèle potentielle. Des outils comme les Données sur le commerce en direct, une plateforme publique qui génère des rapports personnalisés sur le commerce canadien de marchandises avec plus de 200 pays, peuvent vous aider à concentrer vos efforts.

3. Comprenez la réglementation et les exigences en matière de conformité

Étant donné que la réglementation varie grandement d’un pays à l’autre, il est nécessaire d’identifier les règles qui s’appliquent à votre produit ou service. Vérifiez les exigences en matière de certification et de normes. Les règles sont parfois moins exigentes en Asie qu’en Europe, par exemple, mais un non-respect peut tout de même engendrer des amendes, des retards d’expédition ou des impacts réputationnels.

4. Planifier la tarification et la logistique

Élaborez votre tarification ainsi que vos stratégies de distribution et de logistique. Repérez des partenaires et des canaux de distribution potentiels, par exemple des services de distribution, des agences ou des coentreprises. Déterminez les caractéristiques de vos ventes sur le marché. La compréhension des coutumes et des procédures ainsi que le choix d’intermédiaires fiables constituent également des éléments cruciaux d’un plan opérationnel robuste. Lors de l’élaboration de votre stratégie d’exportation, inspirez-vous d’initiatives comme le Programme d’accélération du commerce du Canada, qui offre des ateliers sur le commerce international à travers des centres de commerces internationaux et des chambres de commerce partout au pays.

5. Recherchez du financement et du soutien

Découvrez les subventions à l’exportation ou les programmes de financement offerts par des associations d’industrie, provinciales ou fédérales. Ces ressources peuvent contribuer à réduire vos coûts et vous fournir de précieux conseils. Par exemple, à travers le programme CanExport PME du Service des délégués commerciaux, les PME admissibles peuvent recevoir jusqu’à 50 000 $ pour soutenir le développement d'affaires à l’international sur de nouveaux marchés d’exportation où leurs ventes sont minimes ou inexistantes.

6. Impliquez-vous directement sur le terrain

Allison Thorne suggère de visiter la région cible en personne après avoir repéré un marché potentiel et élaboré votre stratégie d’entrée. «Il est fortement recommandé d’entreprendre des missions commerciales que ce soit au moyen d’événements organisés par des associations d’industrie ou au sein de délégations commerciales fédérales ou provinciales», ajoute-t-elle. Consultez le Site web du Service des délégués commerciaux pour une liste des événements et missions commerciales à venir. Rencontrer des partenaires et clients potentiels repérés au préalable ou découvrir de nouvelles possibilités en personne contribue à bâtir des relations, à obtenir des renseignements en personne et à raffiner votre stratégie d’entrée. Les salons professionnels peuvent également constituer une bonne manière de rencontrer des partenaires et clients potentiels, d’évaluer la concurrence et de recueillir soi-même des renseignements.

7. Débutez les exportations

Lorsque votre recherche, votre planification et vos préparatifs sont achevés, commencez à petite échelle et étendez vos activités progressivement. Envoyez d’abord quelques produits ou lancez des projets pilotes afin de tester le marché. Raffinez ensuite vos processus et établissez des relations avec votre clientèle et vos partenaires avant de passer aux activités de plus grande envergure. «Les plateformes de commerce électronique, comme WeChat, Rakuten ou Alibaba peuvent constituer une excellente manière de jauger l’intérêt, affirme Allison Thorne. Elles vous aident à tester la demande, à profiter de la rétroaction de la clientèle et à raffiner votre approche avant de viser plus gros.»

Prochaine étape

Les services de consultation en vente et marketing de BDC peuvent vous aider à élaborer une stratégie d’exportation gagnante ainsi qu’à atteindre de nouveaux marchés partout dans le monde.