3 étapes pour choisir le bon marché d’expansion

C’est regrettable, car quelques étapes simples peuvent vous aider à effectuer une recherche facile et à vous concentrer rapidement sur les marchés qui présentent le plus grand potentiel, explique Igor Chigrin, conseiller d’affaires principal, BDC Services-conseils et professionnel accrédité en commerce international (PACI), qui accompagne les propriétaires d’entreprise dans leurs démarches d’exportation.

«La question de savoir quel marché cibler est l’un des principaux obstacles à l’exportation, dit-il. Beaucoup de propriétaires d’entreprises ignorent par où commencer, et cela les paralyse. Toutefois, quelques “raccourcis” utiles peuvent grandement faciliter la tâche.»

Igor Chigrin propose trois étapes simples pour sélectionner le bon marché en vue d’une expansion.

1. Vérifier les données sur le commerce

Un bon point de départ consiste à consulter des outils en ligne gratuits pour recueillir les données sur le commerce. Ces outils conviviaux vous permettent d’effectuer des recherches personnalisées sur les données relatives au commerce entre le Canada et d’autres pays, en fonction des produits ou de l’industrie.

Vous y trouverez de nombreuses informations utiles portant notamment sur:

• les pays où les produits canadiens comme les vôtres sont déjà appréciés et concurrentiels;
• la taille du marché et les tendances des ventes dans les différents pays;
• l’activité de votre concurrence au Canada et à l’étranger.

Igor Chigrin recommande de commencer par ces deux outils de données commerciales en ligne:

• Données sur le commerce en direct: Cet outil permet aux utilisatrices et utilisateurs de produire des rapports sur mesure sur le commerce de marchandises du Canada et des États-Unis avec plus de 200 autres pays. La recherche s’effectue selon le code de produit ou la catégorie d’industrie sur différentes périodes.

  Cet outil, offert par Innovation, Sciences et Développement économique Canada (ISDE), est mis à jour mensuellement avec des données obtenues de Statistique Canada et du Bureau du recensement des États-Unis.

• Base de données Comtrade des Nations unies (ONU): La base de données statistiques de l’ONU sur le commerce des marchandises (Comtrade) est un autre outil gratuit et convivial pour obtenir des données sur le commerce. Vous pouvez effectuer des recherches personnalisées par produit pour recueillir des données mensuelles ou annuelles sur le commerce entre près de 200 pays, sur une période de plus de 50 ans.

  L’intérêt de cet outil est de présenter les produits exportés par d’autres pays vers un marché cible. Il peut vous indiquer d’où viennent vos principales entreprises concurrentes à l’étranger, par exemple. La base de données offre également des outils permettant de calculer le prix moyen d’un produit, de visualiser les principales destinations pour un produit, les tendances à l’exportation et des données comparables pour plusieurs produits.

«Je fais des découvertes extrêmement intéressantes chaque fois que j’utilise ces bases de données, et elles peuvent vous ouvrir les yeux sur les marchés extérieurs aux États-Unis», déclare Igor Chigrin.

Par exemple, une recherche dans la base «Données sur le commerce en direct» peut vous indiquer que les États-Unis sont le premier marché d’exportation pour des produits comme les vôtres, mais que le Mexique et le Brésil occupent les deuxième et troisième places.

Vous pouvez ensuite effectuer une recherche dans Comtrade pour savoir quels sont les principaux autres pays étrangers qui vendent des produits similaires sur les trois marchés. Cette analyse peut vous aider à repérer la région où vos produits pourraient être les plus compétitifs.

«Il est très intéressant de voir non seulement le premier marché d’exportation, mais aussi ceux qui viennent ensuite, ainsi que les pays qui y exportent», ajoute Igor Chigrin.

2. Évaluez vos relations personnelles

Pensez aux relations que vous et votre équipe avez sur les marchés étrangers. Le succès à l’exportation dépend souvent des relations personnelles et d’une bonne connaissance de la langue, des coutumes et des tendances de consommation du marché cible.

«De nombreuses personnes au sein de votre équipe peuvent avoir des contacts en dehors de leur pays, explique Igor Chigrin. Vous pouvez contacter ces derniers afin d’obtenir un avis sur la façon dont votre produit est perçu localement. Les relations fortuites débouchent, plus souvent que vous ne le pensez, sur des opportunités.»

Igor Chigrin recommande d’évaluer ces possibilités en menant des recherches supplémentaires pour en valider le potentiel. «Les transactions spontanées ou ponctuelles sur un marché qui ne convient pas à votre entreprise peuvent entraîner une perte de temps et d’efforts», met en garde Igor Chigrin. «Toutefois, les relations personnelles peuvent vous aider à démarrer et à sortir de la paralysie, et vous suggérer d’autres pays vers lesquels exporter.»

3. Comparez les marchés potentiels à l’aide de critères mesurables

Servez-vous des données en ligne et de vos propres contacts pour dresser une liste restreinte de marchés potentiels où votre entreprise pourrait être la plus compétitive. Essayez d’utiliser des critères d’opportunité et de risque mesurables, comparables et pertinents, et évaluez quels marchés offrent à votre entreprise le plus grand potentiel de croissance compte tenu des risques.

Vous pouvez appliquer ce même processus que vous soyez à la recherche d’un nouveau pays, d’un nouvel État ou d’une nouvelle région sur de vastes marchés comme les États-Unis ou la Chine, ou que vous souhaitiez étendre vos activités à l’ensemble du Canada.

Ensuite, faites des recherches plus approfondies pour déterminer quel marché cadre le mieux avec votre stratégie d’expansion.

Voici une liste d’informations complémentaires utiles à connaître sur chaque marché:

• votre profil de clientes et clients dans le marché cible;
• les tendances, les besoins et les perceptions de la clientèle à l’égard de produits comme les vôtres;
• la concurrence locale et étrangère sur le marché;
• l’avantage concurrentiel dont vous bénéficiez;
• les obstacles et les opportunités (réglementation, certification, transactions commerciales et autres), notamment les accords de libre-échange et les mesures incitatives gouvernementales.

Plusieurs outils en ligne gratuits peuvent vous aider dans cette recherche, tels que:

• Info-Tarif Canada, outil de recherche gratuit, qui permet aux entreprises de trouver rapidement des informations tarifaires à jour pour des produits et des pays spécifiques.
• Outils d’analyse de marché disponibles auprès du Centre du commerce international, qui permettent des recherches personnalisées, notamment:
  • Trade Map, qui présente la performance des exportations, la demande internationale et les marchés concurrentiels et alternatifs, ainsi qu’un répertoire des entreprises importatrices et exportatrices.
  • Conditions d'accès au marché, qui indique les tarifs, les recours commerciaux, les exigences réglementaires et les régimes préférentiels.
  • Investment Map, qui combine une variété de statistiques sur les investissements et le commerce.
  • Standards Map, qui présente les normes relatives à la protection de l’environnement, à la sécurité alimentaire, à l’éthique des affaires, et autres.

Fort des détails de chaque marché de votre sélection restreinte, vous pouvez les comparer et choisir celui qui répond le mieux à vos objectifs commerciaux. Vous pouvez valider votre choix en consultant des conseillères et conseillers externes, des spécialistes, des associations industrielles et commerciales, ainsi que des chambres de commerce et des conseils d’entreprises bilatéraux.

«Il est généralement préférable de se concentrer sur un seul marché cible à la fois, à moins que votre capacité organisationnelle et de production vous permette d’en gérer davantage», explique Igor Chigrin.

«Le plus grand marché où vous pouvez être compétitif et rencontrer le moins d’obstacles constitue souvent le meilleur choix.»