Comment commencer à exporter vers l’Europe

L’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne (U. E.) élimine presque tous les droits et réduit significativement les obstacles réglementaires, ce qui simplifie l’accès à ce vaste marché pour les entreprises canadiennes.

Ceci étant dit, l’exportation vers l’Europe comporte des défis à ne pas négliger. En comparaison avec certains pays d’Asie par exemple, l’Europe est un marché où il est souvent nécessaire de se plier à des réglementations strictes, en particulier dans des domaines comme l’alimentation, ou encore pour tout ce qui touche à la protection des données.

Bien que la région puisse être géographiquement plus proche et culturellement plus familière d’un point de vue canadien que d’autres endroits du monde, la diversité culturelle européenne se traduit par le fait qu’une approche commerciale fonctionnant dans un pays pourrait échouer ailleurs.

Quels sont les avantages de l’exportation vers l’Europe?

L’Europe est un marché vaste et mature. Son mélange de réglementations rigoureuses, de clientèle exigeante et d’économies interconnectées offre de nombreuses possibilités aux PME.

• Un marché pour grandir
  Le marché commun européen établit des règles communes pour de nombreux produits et services, alors que l'AECG réduit ou élimine les droits de douane pour les entreprises canadiennes. Allison Thorne, conseillère d’affaires, BDC Services-conseils, indique: «L’un des avantages majeurs d’exporter vers l’Europe est l’accès à une zone économique de 27 pays, ce qui facilite l’expansion d’un pays à un autre comparativement à d’autres régions du monde.»
  
  En effet, l’Europe bénéficie d’un cadre réglementaire unifié, avec des normes harmonisées en matière d’étiquetage, de procédures douanières et de sécurité des produits. Cette uniformité permet aux entreprises d’étendre leurs activités dans plusieurs pays en ne se pliant qu’à un seul ensemble de règles.
  
  Faire des affaires en Europe implique de réaliser une évaluation des lois particulières à chaque pays, notamment en matière d’imposition, de droit du travail et de protection des consommatrices et consommateurs. Ceci dit, la région reste bien moins fragmentée que d’autres, comme l’Asie. De plus, l’AECG ouvre la porte des contrats d’approvisionnement des gouvernements européens pour les entreprises canadiennes, un avantage inexistant dans de nombreuses autres régions.
• La qualité rapporte en Europe
  L’Europe est reconnue pour sa réglementation stricte. «On parle par exemple d’évaluation de la conformité, de certification de sécurité des produits, de réglementation sur les produits chimiques et l’environnement ainsi que de lois sévères sur la protection des renseignements personnels, comme le Règlement général sur la protection des données», indique Allison Thorne. «De plus, la clientèle européenne valorise fortement la durabilité, la qualité et l’approvisionnement éthique, ce qui peut influencer ses décisions d’achat ainsi que les prix qu’elle est prête à payer».
  
  En réalité, les normes européennes strictes peuvent constituer un avantage pour les entreprises vendant des produits de haute qualité. Le respect de ces exigences démontre de la crédibilité et de la fiabilité, ce qui offre aux entreprises un avantage marketing, et permet de les différencier de la concurrence. Les produits respectant les attentes européennes peuvent souvent être vendus à des prix supérieurs en plus d’attirer une clientèle sélective et fidèle dans de nombreux pays. Pour ces raisons, le respect des règles est non seulement une nécessité, mais également un atout stratégique.
• Des règles robustes et un environnement législatif prévisible
  Pour les entreprises proposant des produits ou des technologies exclusifs, les solides protections européennes en matière de propriété intellectuelle constituent un avantage considérable. En effet, les brevets, les marques de commerce et les droits d’auteur sont rigoureusement respectés dans toute l’U. E., réduisant le risque d’imitation et assurant la protection des innovations. De surcroît, l’Europe comporte un environnement réglementaire extrêmement stable et transparent, ce qui réduit l’incertitude pour les entreprises exportatrices.

Quels sont les risques et les défis de l’exportation vers l’Europe?

L’Europe est un marché stable, prospère et fiable pour les entreprises exportatrices canadiennes. Bien que vendre dans cette région représente une voie d’expansion solide pour de nombreuses PME canadiennes, la réussite nécessite toutefois une planification rigoureuse. «L’Europe est un grand marché dynamique. Avec une stratégie robuste et une préparation adéquate, les propriétaires d’entreprise peuvent percer dans plusieurs pays», indique Allison Thorne.

Voici certains des risques et enjeux principaux à garder à l’esprit lors de la planification de votre expansion vers les marchés européens, ainsi que des stratégies pratiques pour les surmonter.

Défi: accès à des données sur le marché

Une compréhension poussée de votre marché cible est cruciale pour réussir vos projets d’exportation, en particulier vers l’Europe. C’est que les entreprises exportatrices doivent gérer des réglementations complexes, évaluer la demande dans un environnement hautement concurrentiel et déterminer les préférences des acheteuses et acheteurs. En conséquence, l’un des enjeux les plus importants pour exporter en Europe consiste à recueillir des données précises et pertinentes.

Solution: mener des recherches sur le marché et nouer des partenariats

Pour réussir, les propriétaires d’entreprise doivent adopter une approche axée sur les données plutôt que de se fonder seulement sur leur instinct, comme ils le feraient pour le marché national. Allison Thorne recommande d’investir dans des études de marché exhaustives et de former des partenariats locaux, ou encore d’engager des équipes de consultation spécialisées, afin d’acquérir une compréhension claire de la demande, de la concurrence et des opportunités. Il est également possible de rendre le processus plus efficace en faisant appel à une expertise juridique, à des agences ainsi qu’à des équipes de distribution locales.

Sources de données de marché

Défi: conformité à la réglementation

En comparaison avec l’exportation vers de nombreux marchés en Asie ou en Amérique latine, faire des affaires en Europe est synonyme de gérer un environnement réglementaire hautement structuré. Les entreprises doivent respecter un ensemble de règles et de normes strictes, faisant de la conformité l’épine dorsale d’une stratégie d’exportation réussie.

Solution: faire appel à des spécialistes et à des partenariats locaux

Afin d’assurer la conformité aux lois, normes et règles locales, il faut nouer des partenariats ou faire appel à des spécialistes basés dans la région ciblée. Travaillez avec des agences, des partenaires de distribution et des équipes professionnelles juridiques qui comprennent l’environnement réglementaire. «Consultez le Service des délégués commerciaux», suggère Allison Thorne. « Ils ont des experts sur le terrain à travers l'Europe qui peuvent vous aider à choisir les bons contrats, à clarifier les exigences réglementaires et à communiquer avec des partenaires de confiance basés dans la région ciblée afin de vous orienter adéquatement sur le marché et vous aider à y faire des affaires.»

Défi: choix du point d’entrée idéal

La détermination du pays présentant le plus grand potentiel constitue l’un des défis les plus significatifs lors de l’entrée sur le marché européen. En règle générale, les entreprises canadiennes sont considérées comme des partenaires fiables et de confiance. Or, la diversité sur le plan de la langue et des environnements commerciaux en Europe vient complexifier considérablement le choix d’un point d’entrée idéal.

Solution: réfléchir à la logistique, à la culture et à la taille du marché

Le choix du bon point d’entrée dépend de votre offre, mais certains choix présentent des avantages stratégiques particuliers:

• Allemagne: la plus grande économie d’Europe, avec une forte demande en technologies propres, en produits manufacturés et en produits de consommation de haute qualité.
• Pays-Bas: une infrastructure portuaire avancée créant une porte d’entrée stratégique vers l’Europe et un marché idéal pour tester des produits avant une éventuelle expansion.
• France: marché important avec des liens culturels particulièrement intéressants pour les entreprises exportatrices du Québec et du Nouveau-Brunswick.
• Royaume-Uni: intéressant pour les entreprises du Canada anglais grâce à l’Accord de continuité commerciale Canada–Royaume-Uni.

«Presque 70 % des entreprises d’exportation avec lesquelles je travaille ont entamé leur programme d’exportation au Royaume-Uni, explique Allison Thorne. Ce marché est facilement accessible, du fait de sa taille, de notre langue commune et des similitudes culturelles.»

Défi: différences culturelles et de langue

Les différences culturelles peuvent entraver la communication et les efforts marketing. Bien que ces obstacles ne soient pas aussi importants en Europe qu’en Asie, ils peuvent toutefois créer des malentendus et ralentir les négociations.

Solution: s’adapter aux pratiques locales

Utilisez une approche personnalisée afin d’éviter les malentendus ou les faux pas. Afin de surmonter les obstacles linguistiques et culturels, n’hésitez pas à investir en formation transculturelle. Également, si possible, embauchez du personnel polyglotte ou multiculturel et faites appel à des spécialistes afin de traduire et d’adapter vos documents marketing.

Quelles étapes devraient suivre les propriétaires d’entreprise pour commencer à exporter vers l’Europe?

Afin de pénétrer le marché européen avec succès, meilleure sera la préparation, et plus les chances de réussite seront élevées. Pour y arriver, suivez ces étapes. Elles vous permettront d’évaluer le marché, de forger votre stratégie et de bâtir une fondation robuste pour vos activités dans la région.

1. Évaluez votre préparation

Débutez en évaluant les capacités internes de votre organisation. Votre équipe, vos ressources financières et vos processus opérationnels sont-ils prêts à supporter les exigences supplémentaires liées à l’exportation? Évaluez si l’expansion vers l’Europe pourrait diluer votre présence locale ou étirer vos ressources au-delà du supportable.

2. Sélectionnez votre marché cible

Analysez quels marchés européens vous offrent les possibilités les plus viables. Prenez en compte la taille du marché, les affinités culturelles, la demande de produits et services importés et l’environnement concurrentiel. Des ressources comme les Données sur le commerce en direct, une plateforme publique qui génère des rapports personnalisés sur le commerce canadien de marchandises avec plus de 200 pays, peuvent vous aider à concentrer vos efforts et à axer votre stratégie.

3. Comprenez la réglementation et les exigences en matière de conformité

Étant donné que la réglementation varie d’un pays à l’autre, il est nécessaire d’identifier les règles qui s’appliquent à votre produit ou service. Vérifiez les exigences en matière de certification et de normes. Pour économiser du temps, sauver de l’argent et vous éviter des faux pas, n’hésitez pas à collaborer avec des expertes et experts locaux.

4. Planifiez la tarification et la logistique

Élaborez votre tarification ainsi que vos stratégies de distribution et de logistique. Repérez les partenaires et les canaux de vente potentiels. La compréhension des coutumes et des procédures ainsi que le choix d’intermédiaires fiables constituent également des éléments cruciaux d’un plan opérationnel robuste. Recherchez des initiatives comme le Programme d’accélération du commerce du Canada, qui offre des ateliers sur le commerce international proposés partout au pays.

5. Recherchez du financement et du soutien

Découvrez les subventions à l’exportation ou les programmes de financement offerts par des associations d’industrie, provinciales ou fédérales. Ces ressources peuvent contribuer à réduire vos coûts et vous fournir de précieux conseils. Par exemple, à travers le programme CanExport PME, les entreprises admissibles peuvent recevoir jusqu’à 50 000 $ pour soutenir le coût d'activités de développement international sur des nouveaux marchés où leurs ventes sont minimes ou inexistantes.

6. Impliquez-vous directement sur le terrain

Visitez la région ciblée en personne. Participez à des salons professionnels. Rejoignez des missions commerciales dans le cadre d’événements d’industrie ou de délégations fédérales ou provinciales. Consultez le Service des délégués commerciaux ou des organismes comme la Canadian German Chamber of Industry and Commerce ou la Chambre de commerce France Canada. Rencontrer des partenaires en personne contribue à bâtir des relations, à découvrir des opportunités, à obtenir de l’information en personne sur le marché et à raffiner votre stratégie d’entrée.

7. Débutez les exportations

Commencez à petite échelle et étendez vos activités progressivement. Envoyez d’abord quelques produits ou lancez des projets pilotes afin de tester le marché, puis raffinez vos processus et établissez des relations avec votre clientèle et vos partenaires. Ensuite, passez aux activités de plus grande envergure. L’utilisation de plateformes de commerce électronique peut constituer une excellente manière de jauger l’intérêt, de tester la demande, d’apprendre grâce à la rétroaction des consommatrices et consommateurs et de raffiner votre approche avant de viser plus gros.

Prochaine étape

Les services de consultation en vente et marketing de BDC peuvent vous aider à élaborer une stratégie d’exportation gagnante ainsi qu’à atteindre de nouveaux marchés partout dans le monde.