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Soutien pour les entreprises touchées par la COVID-19.

Où trouver des acheteurs pour exporter mon produit?

Faites appel à des organisations bilatérales, à des services gouvernementaux et à des groupes de votre secteur pour trouver des acheteurs
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Il peut être assez difficile de trouver de nouveaux acheteurs pour vos produits ou services au Canada. Toutefois, lorsqu’il s’agit de cibler un nouveau marché d’exportation, ce peut être encore plus ardu.

«Les entreprises qui exportent ont tendance à chercher des acheteurs potentiels dans les médias sociaux et d’autres ressources en ligne, mais cela peut être risqué», explique Igor Chigrin, conseiller d’affaires principal à BDC Services-conseils et professionnel certifié en commerce international, qui forme les entrepreneurs en matière d’exportation.

Si vous trouvez un intermédiaire qui peut vous présenter à un décideur chez le client ou le partenaire potentiel, la probabilité d’une entente est beaucoup plus élevée.

«Vous pouvez être victime de fraude et de fausses déclarations. Il peut être difficile de savoir si les contacts trouvés en ligne sont légitimes. Les entreprises perdent souvent du temps à chercher des contacts qui ne souhaitent finalement pas acheter.»

Certains entrepreneurs trouvent la situation si difficile qu’ils abandonnent carrément leurs projets d’expansion à l’étranger.

M. Chigrin propose cinq suggestions pour vous aider à trouver des acheteurs pour vos exportations.

1. Chambres de commerce bilatérales et conseils d’affaires

Commencez par établir le profil de votre acheteur. Dressez la liste des éléments qui cadrent avec votre stratégie d’expansion à l’international, comme la taille, le secteur, le code industriel, le nombre d’employés, le volume de production et les revenus de l’acheteur.

À l’aide de ces renseignements, commencez à rechercher des acheteurs en communiquant avec la chambre de commerce bilatérale ou le conseil d’affaires qui convient dans votre pays cible.

Ces organismes à but non lucratif existent pour promouvoir le commerce bilatéral et mettre les entreprises en contact les unes avec les autres. Il s’agit souvent d’organisations gouvernementales ou d’entreprises qui bénéficient d’une participation importante du gouvernement du Canada et de l’autre pays.

Voici quelques exemples d’organisations commerciales bilatérales:

«Ces organisations sont généralement la première source d’acheteurs légitimes et préqualifiés dans un pays cible pour les entreprises canadiennes», explique M. Chigrin.

«Elles devraient être le premier endroit à explorer pour trouver des acheteurs. L’autorité compétente confirme qu’elle connaît le contact, qu’il s’agit d’une entreprise légitime et qu’elle est susceptible d’acheter des marchandises canadiennes ou qu’elle l’a déjà fait.»

Ces organisations peuvent offrir les services suivants:

  • accès aux répertoires des membres légitimes et préqualifiés du pays cible;
  • missions commerciales et autres activités publiques ou réservées aux membres, comme des ateliers virtuels et en personne, des forums, des tables rondes et de la formation culturelle;
  • conseils et recommandations en matière de logistique, de distribution, d’adaptation de produits, d’occasions d’affaires, de relations gouvernementales et d’autres fournisseurs de services, ainsi que sur divers aspects de l’exportation;
  • accès aux bureaux de l’organisation dans le pays cible, qui peuvent comprendre un centre d’affaires offrant des espaces de travail.

L’avantage le plus important est sans doute d’avoir la possibilité d’être présenté à des acheteurs à potentiel élevé par un intermédiaire de confiance dans leur propre langue. M. Chigrin parle d’une présentation personnalisée, c’est-à-dire une présentation faite par une personne en qui ils ont confiance parce qu’ils ont une relation professionnelle ou personnelle avec elle ou qu’ils travaillent dans le même secteur d’activité.

«Si vous trouvez un intermédiaire qui peut vous présenter à un décideur chez le client ou le partenaire potentiel, la probabilité d’une entente est beaucoup plus élevée, explique M. Chigrin. Les chances qu’une entente soit conclue sont habituellement minimes si vous faites simplement un appel à froid, sans qu’une personne de confiance agisse comme intermédiaire pour vous présenter. Ce n’est pas la meilleure façon d’établir une relation.»

Les organisations offrent habituellement certains services gratuits, mais le fait de payer pour devenir membre peut vous permettre de profiter davantage de leurs ressources. L’investissement est généralement rentable parce qu’il peut se traduire par de nouvelles relations d’affaires et de nouveaux débouchés.

«Cela donne un point de départ à l’entrepreneur canadien», ajoute M. Chigrin. «Même si vous ne concluez pas d’entente avec l’une des entreprises membres, vous pouvez établir des relations qui mèneront éventuellement au bon acheteur. C’est assez fréquent.»

Vous pourriez également trouver des ressources semblables auprès des chambres de commerce locales, des chambres de commerce et des centres de commerce mondiaux du Canada et du marché cible, dont certains offrent des services de promotion du commerce international, l’accès à des bureaux à l’étranger et des liens avec des organisations partenaires à l’étranger.

2. Associations sectorielles

Les associations sectorielles dans le marché étranger cible peuvent être une autre bonne source d’acheteurs potentiels légitimes et préqualifiés.

Par exemple, si votre profil d’acheteur comprend des entreprises aérospatiales dans un marché cible, vous pourriez communiquer avec l’association de l’industrie aérospatiale du pays.

Ces groupes existent pour promouvoir les intérêts de leurs membres et sont souvent prêts à présenter les entreprises dans leur répertoire et à fournir les coordonnées des décideurs.

M. Chigrin explique que comme c’est le cas pour les chambres de commerce, vous devrez peut-être devenir membre de l’association pour profiter pleinement de ses services, mais cela vaut habituellement le coût.

3. Services de promotion du commerce canadien

Il peut également être utile de communiquer avec le Service des délégués commerciaux du Canada ainsi qu’avec d’autres ministères, organismes et programmes fédéraux, provinciaux, territoriaux et locaux voués à la promotion du commerce international.

Ces organisations ont accès à de vastes réseaux de contacts légitimes et préqualifiés; elles peuvent transmettre des coordonnées et agir comme intermédiaire. Elles possèdent également des bureaux à l’étranger qui peuvent vous aider dans votre recherche d’acheteurs.

«Nous demandons souvent au Service des délégués commerciaux de transmettre les noms d’acheteurs potentiels dans le cadre de nos mandats de BDC Services-conseils», indique M. Chigrin.

4. Répertoires commerciaux

Les répertoires commerciaux sont des bases de données en ligne payantes de contacts d’affaires partout dans le monde qui peuvent être utiles pour trouver des acheteurs. On peut habituellement y faire des recherches selon divers critères comme le pays, le secteur, la ville et la province ou l’État.

Les répertoires comprennent habituellement des entreprises légalement constituées, mais il n’y a aucune assurance que l’entreprise est prête à acheter des produits canadiens. M. Chigrin recommande d’utiliser ces répertoires seulement après avoir suivi toutes les autres étapes ci-dessus.

Voici quelques exemples:

5. Marchés commerciaux en ligne et groupes de médias sociaux

Au cours des dernières années, les marchés commerciaux en ligne et les groupes de médias sociaux liés au commerce sont devenus très prisés auprès des exportateurs à la recherche de clients.

M. Chigrin conseille de faire preuve de prudence lors de l’utilisation de tels sites. «Beaucoup de problèmes pourraient survenir si vous ne faites pas preuve de diligence raisonnable pour vous assurer de traiter avec une entreprise légitime. Il n’y a pas de mal à trouver des contacts sur Internet, mais je vous le recommande seulement si vous avez épuisé toutes vos autres options.»

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