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Comment commencer à exporter à l’aide des places de marché en ligne

Fixez des objectifs clairs et créez un modèle financier avant de commencer à vendre sur les places de marché en ligne
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Les places de marché en ligne sont un moyen attrayant pour commencer à exporter. Elles comprennent des plateformes grand public et généralistes comme Amazon et eBay, ainsi que des sites spécialisés comme Wayfair et Zalando. Leur faible coût et leur facilité d’accès sont de grands arguments de vente. En quelques clics, votre entreprise peut se retrouver devant une énorme clientèle internationale bien établie, soutenue par de puissantes infrastructures de marketing et d’exécution.

Ces sites offrent également des données complètes en temps réel pour optimiser votre offre de produits, vos annonces et vos prix. Et vous pouvez les utiliser pour une grande variété de stratégies d’exportation, qu’il s’agisse de tester un nouveau marché ou un nouveau produit, de compléter d’autres canaux ou d’écouler des produits invendus.

Mais pour obtenir de bons résultats, il ne suffit pas d’y afficher vos produits et d’attendre que les commandes affluent. «La facilité avec laquelle un vendeur peut se lancer sur une place de marché en ligne est attrayante et peut faire penser que les clients viendront automatiquement. Cependant, si vous ne faites pas vos recherches, vous risquez de ne pas obtenir les ventes attendues», explique David Girolami, conseiller d’affaires principal – BDC Services-conseils, spécialisé dans le marketing numérique.

«Pour réussir, il faut faire des recherches sur les éléments d’arrière-boutique tels que l’exécution des commandes, les marges, la stratégie de prix, la publicité et plus encore.»

Pour réussir, il faut faire des recherches sur les éléments d’arrière-boutique tels que l’exécution des commandes, les marges, la stratégie de prix, la publicité et plus encore. 

Selon M. Girolami, six étapes sont essentielles pour réussir à exporter via les places de marché en ligne.

1. Établir vos objectifs

L’exportation sur les places de marché en ligne devrait s’inscrire dans un plan d’expansion plus vaste. Voici quelques objectifs d’exportation que ces plateformes peuvent vous aider à atteindre:

  • compléter d’autres canaux dans le cadre d’un plan d’exportation plus large sur un marché étranger nouveau ou existant;
  • tester un nouveau marché ou produit à un coût initial modique avant d’ajouter d’autres canaux;
  • tester les ventes à l’exportation en ligne avant de créer votre propre site de commerce électronique;
  • utiliser une place de marché en ligne comme plateforme pour écouler des produits que vous n’avez pas vendus ailleurs;
  • vendre des objets de collection limités;
  • vendre des articles de marque privée que vous ne pouvez pas vendre par vos propres canaux (par exemple, parce que vous ne voulez pas faire concurrence à vos partenaires de vente au détail).

2. Choisir le bon marché

L’étape suivante consiste à choisir la bonne place de marché. Les géants comprennent Amazon, Alibaba et eBay, mais il existe des centaines d’autres places de marché en ligne, dont certaines ciblent des régions, des pays et des secteurs spécifiques.

Si les grandes places de marché constituent un bon choix pour de nombreuses entreprises, n’oubliez pas que vous y serez probablement en concurrence avec un grand nombre de produits. Selon votre offre, un site plus spécialisé pourrait vous aider à mieux vous démarquer. Voici quelques options:

  • JD.com et Tmall.com (principalement axés sur la Chine)
  • Mercado Libre (Amérique latine)
  • Allegro (Europe de l’Est)
  • Flipkart (Inde)
  • Shopee (Asie du Sud-Est et Taïwan)
  • Bol (Pays-Bas)
  • Newegg (produits technologiques)
  • Wayfair (meubles)
  • Zalando (mode en Europe)
  • Etsy (objets artisanaux et rétro)

N’oubliez pas que, sur certaines places de marché, vous devez créer un compte et une page distincts pour chaque pays que vous ciblez. «Vous devrez peut-être adapter votre marque, vos produits et vos prix à chaque pays», explique M. Girolami.

3. Choisir les bons produits

Pensez maintenant aux produits que vous allez vendre. Il est essentiel que ce soient des produits que vous pouvez offrir à un prix compétitif. Les acheteurs sur les places de marché en ligne sont très souvent en quête du meilleur prix. Avoir des prix concurrentiels est également essentiel pour obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche lorsque les acheteurs recherchent des produits.

«Il est très important d’être compétitif au niveau des prix sur les places de marché en ligne, explique M. Girolami. Vous n’avez pas beaucoup d’espace pour promouvoir votre valeur unique, contrairement à votre propre site Web où vous pouvez tisser une histoire sur votre efficacité ou vos caractéristiques.»

En même temps, vous devez choisir des produits qui ont une forte marge.

Le commerce électronique est souvent plus cher que prévu, c’est pourquoi il est important de créer un modèle financier avant de commencer à vendre en ligne. Veillez à tenir compte de tous vos coûts, y compris:

  • la publicité
  • les frais mensuels et commissions de vente
  • les frais de stockage et d’exécution si vous utilisez le processus d’exécution des commandes offert par la place de marché
  • le traitement des commandes, la gestion des stocks, l’expédition et les retours si vous vous occupez vous-même de l’exécution

Cette analyse vous permettra de savoir si vous pouvez être compétitif au niveau des prix et du volume de ventes que vous devez obtenir pour atteindre la rentabilité.

4. Choisir le processus d’exécution des commandes

La rapidité d’exécution est un élément essentiel pour obtenir un bon classement dans les résultats de recherche des utilisateurs de la place de marché. «Votre classement se dégradera si la livraison est lente, et cela nuit à votre visibilité, explique M. Girolami. Amazon veut offrir la meilleure expérience client, ce qui signifie une livraison rapide et un prix bas.»

Vous avez généralement deux possibilités en ce qui a trait à l’exécution:

  • utiliser le processus d’exécution de la place de marché;
  • vous charger vous-même de l’exécution, seul ou avec un partenaire.

Opter pour le processus de la place de marché est souvent plus simple pour les petites entreprises et celles qui testent un nouveau marché étranger.

L’option «maison» peut vous permettre d’économiser les frais que les places de marché en ligne facturent pour le stockage et l’exécution. L’inconvénient est que vous devez vous occuper du traitement des commandes, de la gestion des stocks, de l’expédition et des retours.

Il se peut également que vous mettiez plus de temps à faire parvenir les produits aux clients que si vous utilisiez le processus de la place de marché, qui est en mesure de proposer une expédition le jour même ou le lendemain. Il est difficile de rivaliser avec ça.

5. Choisir votre publicité

Les places de marché en ligne offrent généralement une variété de services publicitaires pour accroître la visibilité des produits. Amazon, par exemple, propose des moyens de faire de la publicité à l’extérieur et à l’intérieur de sa plateforme. Cela conduit à son tour à un meilleur classement dans les résultats de recherche qui, comme chacun le sait, est crucial. Vous pouvez également utiliser les publicités pour générer des prospects, maximiser la performance du magasin et attirer des clients potentiels vers vos autres canaux, tels que votre site Web.

Passez en revue toutes vos options publicitaires pour qu’elles cadrent avec vos objectifs d’exportation. Assurez-vous de tenir compte de ces coûts à l’avance lorsque vous établissez le budget de votre projet d’expansion.

6. Surveiller et améliorer

L’une des plus grandes valeurs des places de marché en ligne, ce sont les données — des tonnes de données. C’est à vous de profiter de ce trésor. Vous devriez vérifier en permanence vos données sur les ventes et les campagnes publicitaires pour tester et optimiser vos efforts. Surveillez également de près ce que font les concurrents.

«Ne faites pas l’erreur d’afficher vos produits, puis de vous asseoir et de vous attendre à ce que les clients accourent, dit M. Girolami. Le suivi des données et l’optimisation de vos efforts peuvent faire la différence entre le succès et l’échec.»

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