6 étapes pour commencer à exporter à l’aide des places de marché en ligne

Cependant, pour obtenir de bons résultats, il ne suffit pas d’y afficher vos produits et d’attendre que les ventes arrivent, mentionne David Girolami, conseiller d’affaires principal, BDC Services-conseils. «Pour connaître le succès, vous devez faire vos recherches sur les aspects administratifs tels que l’exécution des commandes, les marges, les stratégies d’établissement des prix, la publicité, et plus encore», dit-il.

David Girolami présente six étapes essentielles pour exporter avec succès via les places de marché en ligne.

1. Fixez des objectifs d’exportation clairs pour les marchés étrangers

La définition de votre stratégie d’exportation sur les places de marché en ligne devrait s’inscrire dans un plan d’expansion à l’international. Voici quelques objectifs en matière d’exportation que ces plateformes peuvent vous aider à atteindre:

Tester les nouveaux marchés étrangers en ligne d’abord

Les places de marché en ligne sont un moyen à faible coût de valider la demande à l’international avant de faire des investissements plus importants. Cette approche, qui consiste à tester avant d’investir, vous permet de:

• déterminer, à coût modique, s’il y a adéquation entre votre produit et le marché;
• collecter en temps réel des données et des commentaires précieux des clientes et clients
• tester des stratégies de prix et des variations aux produits
• comprendre les préférences et comportements des consommatrices et consommateurs locaux
• repérer rapidement les défis réglementaires ou de logistique potentiels

Compléter vos canaux de vente existants

Les places de marché en ligne peuvent compléter vos stratégies d’exportation actuelles pour plus d’efficacité et un plus grand rayonnement.

• Soutien des ventes directes aux détaillants avec des flux de revenus supplémentaires
• Création d’une présence multicanal qui renforce votre marque à l’international
• Utilisation des plateformes pour la distribution de certaines gammes de produits ou collections en particulier
• Exploitation des services d’exécution des places de marché comme fournisseurs pour une livraison plus rapide
• Écoulement des stocks excédentaires ou des articles sans suite sans perturber vos canaux primaires
• Vente d’articles de marque privée sans faire concurrence à vos partenaires de vente au détail

Lorsqu’elles sont bien intégrées, les places de marché en ligne peuvent enrichir, plutôt que cannibaliser, vos réseaux de distribution actuels dans les marchés étrangers.

Connaître une croissance à l’international viable

Les entreprises qui connaissent du succès dans l’exportation à l’aide de places de marché adoptent une approche étape par étape pour la croissance à l’international. Cette approche commence par l’étude du marché et le choix de la plateforme. Ensuite, vous pouvez tester quelques produits ou des stocks limités afin de vous lancer. Surveillez la performance obtenue et ajustez vos offres et vos prix, entre autres, en fonction des résultats. Quand les choses commencent à bien rouler, vous pouvez ajouter des produits, des canaux et des marchés.

Cette approche par phases vous permet de:

• commencer par des objectifs à faible risque, comme tester des objets de collections limités;
• passer à des stratégies plus complexes à mesure que vous acquérez de l’expérience;
• parfaire, étape par étape, votre expertise des marchés étrangers;
• développer vos opérations en fonction d’indicateurs validés;
• créer des relations avec des fournisseurs de services locaux.

2. Choisissez la place de marché en ligne qui correspond au profil d’exportateur de votre entreprise

Il est crucial de choisir la bonne place de marché pour exporter avec succès. Il y a les colosses comme Amazon, Alibaba et eBay, mais il existe des centaines d’autres places de marché en ligne, dont certaines ciblent des régions, des pays et des secteurs précis. La place de marché doit être en phase avec vos objectifs d’exportation particuliers et votre public cible.

Si les grandes places de marché constituent un bon choix pour de nombreuses entreprises, n’oubliez pas que vous y serez probablement en concurrence avec un grand nombre de produits. Selon votre offre, un site plus spécialisé pourrait vous aider à mieux vous démarquer. Voici quelques options:

Places de marché accessibles au public avec un potentiel pour l’exportation

• Bol (Pays-Bas)
• Etsy (objets artisanaux et rétro)
• Flipkart (Inde)
• JD.com et Tmail.com (principalement axés sur la Chine)
• Mercado Libre (Amérique latine)
• Newegg (produits technologiques)
• Shopee (Asie du Sud-Est et Taïwan)
• Wayfair (meubles)
• Zalando (mode en Europe)

Places de marché mondiales et générales pour le commerce interentreprises (B2B)

• Alibaba (toujours dominante, surtout pour le sourçage en vrac entre industries)
• Amazon Business (puissante en Amérique du Nord et en Europe, idéale pour les transactions B2B en vrac)
• DHgate (populaire pour la vente de gros, l’électronique et la mode, mais il existe certaines préoccupations quant au contrôle de la qualité)
• EC21 (basée en Corée du Sud, elle met en liaison des fournisseurs asiatiques avec des acheteuses et acheteurs mondiaux)
• eWorldTrade (plateforme mondiale en croissance rapide, elle offre des outils basés sur l’IA et des fournisseurs validés)
• Exporters Worlds (basée en Inde, mais en expansion à l’échelle mondiale, elle est reconnue pour sa simplicité et ses liaisons établies par des personnes)
• Global Sources (plateforme recherchée pour l’électronique et les biens industriels, particulièrement de l’Asie)
• IndiaMart (domine le marché intérieur indien, visibilité internationale croissante)
• Made-in-China (passerelle clé pour les fabricants chinois avec une portée internationale)
• TradeIndia (puissante en Inde, idéale pour les PME qui cherchent à numériser)

Places de marché régionales et spécialisées

• EC Plaza (basée en Corée du Sud, convient aux PME et au sourçage régional)
• Europages (axée sur l’Europe, utile pour les exportateurs axés sur l’Union européenne)
• HKTDC (basée à Hong Kong, excellente pour accéder aux marchés et salons professionnels asiatiques)
• Kompass (davantage un répertoire mondial d’entreprises qu’une plateforme transactionnelle)
• ThomasNet (axée sur les États-Unis, idéale pour les composantes industrielles et la fabrication)

N’oubliez pas que, sur certaines places de marché, vous devez créer un compte et une page distincts pour chaque pays que vous ciblez. «Vous devrez peut-être adapter votre marque, vos produits et vos prix à chaque pays», dit David Girolami.

3. Choisissez les bons produits

Pensez maintenant aux produits que vous allez vendre. Il est essentiel que ce soient des produits que vous pouvez offrir à un prix concurrentiel. Les personnes qui achètent sur les places de marché en ligne sont très souvent en quête du meilleur prix. Des prix concurrentiels sont également essentiels pour obtenir un meilleur classement dans les résultats lorsque les acheteuses et acheteurs recherchent des produits.

«Il est très important d’avoir des prix concurrentiels sur les places de marché en ligne, explique David Girolami. Vous n’avez pas beaucoup d’espace pour promouvoir la valeur unique de votre entreprise, contrairement à votre propre site Web où vous pouvez faire connaître l’efficacité ou les caractéristiques de votre entreprise.»

En même temps, vous devez choisir des produits qui ont une forte marge.

Le commerce électronique est souvent plus cher que prévu. C’est pourquoi il est  important de vous doter d’un modèle financier avant de commencer à vendre en ligne. Veillez à tenir compte de tous vos coûts, y compris:

• la publicité
• les frais mensuels et commissions de vente
• les frais de stockage et d’exécution si vous utilisez le processus d’exécution offert par la place de marché
• le traitement des commandes, la gestion des stocks, l’expédition et les retours si vous vous occupez vous-même de l’exécution

Cette analyse vous permettra de savoir si votre entreprise est concurrentielle sur le plan des prix et de déterminer le volume de ventes nécessaire pour atteindre la rentabilité.

4. Créez une politique d’exécution des commandes et de retour qui améliore votre classement dans les résultats de recherche des places de marché

Une exécution rapide et fiable est un élément essentiel pour obtenir un bon classement dans les résultats de recherche des utilisatrices et utilisateurs de la place de marché. «Votre entreprise descendra dans le classement si votre livraison est lente, et cela nuira à votre visibilité, dit David Girolami. Amazon veut offrir la meilleure expérience client, ce qui signifie une livraison rapide et un prix bas.» La façon dont vous traitez les paiements et les retours peut également avoir une incidence importante sur votre succès sur les places de marché.

En ce qui a trait à l’exécution, vous avez généralement trois options:

Exécution par la place de marché

Opter pour le processus d’exécution de la place de marché est souvent plus simple pour les petites entreprises et celles qui testent un nouveau marché étranger. Les plateformes offrent généralement des options d’expédition le même jour ou le lendemain, options avec lesquelles il peut être difficile de rivaliser de façon indépendante. Lorsque vous faites des ventes à l’international, n’oubliez pas que vous devrez vous conformer aux règlements de l’Agence des services frontaliers du Canada relativement aux biens exportés.

Exécution par votre entreprise

L’option «maison» peut vous permettre d’économiser les frais que les places de marché en ligne facturent pour le stockage et l’exécution. Au nombre des avantages:

• Économies de coûts – vous évitez les frais d’exécution de la place de marché (généralement entre 10 % et 15 % du prix du produit)
• Contrôle de la marque – personnalisation de l’emballage et des encarts
• Souplesse – gestion des stocks dans de multiples canaux de vente

L’inconvénient est que vous devez vous occuper du traitement des commandes, de la gestion des stocks, de l’expédition et des retours. Il se peut également que vous mettiez plus de temps à faire parvenir les produits à votre clientèle que si vous utilisiez le processus de la place de marché, qui est en mesure de proposer une expédition le jour même ou le lendemain. Il est difficile de rivaliser avec cela.

Exécution par un fournisseur de services tiers

Les fournisseurs de logistique de tierce partie (3PL) fournissent des services spécialisés aux vendeuses et vendeurs sur les places de marché, comme les services d’entreposage et d’exécution, tout en s’intégrant aux places de marché en ligne majeures.

Quelle que soit l’option que vous choisissez, rappelez-vous que vos politiques d’exécution et de retour ont une incidence directe sur votre classement dans les marchés en ligne et la satisfaction de la clientèle.

5. Optimisez la publicité et les options promotionnelles des places de marché

Dans l’environnement numérique d’aujourd’hui, le succès sur les places de marché passe par de la publicité stratégique. Les places de marché offrent des écosystèmes de publicité sophistiqués qui, s’ils sont exploités correctement, peuvent considérablement accroître la visibilité de vos produits et stimuler les ventes à l’international.

Amazon, par exemple, propose des moyens de faire de la publicité à l’extérieur et à l’intérieur de sa plateforme. Vous devriez examiner et utiliser toutes les options disponibles pour générer des pistes et maximiser la performance de votre boutique.

6. Surveillez vos données et peaufinez continuellement vos efforts

L’une des plus grandes valeurs des places de marché en ligne, ce sont les données, et il y en a des tonnes. Vous devriez profiter de ce trésor. Vous devriez vérifier continuellement vos données sur les ventes et les campagnes publicitaires pour tester et optimiser vos efforts. Surveillez également de près ce que fait la concurrence.

«Ne faites pas l’erreur d’afficher vos produits, puis de vous assoir et de vous attendre à ce que la clientèle accoure, dit David Girolami. Le suivi des données et l’optimisation de vos efforts peuvent faire la différence entre le succès et l’échec.»

L’optimisation pour les places de marché n’est pas une démarche ponctuelle. C’est un processus continu. En analysant continuellement vos données et en faisant des ajustements éclairés, vous maximiserez le potentiel d’exportation de votre entreprise et aurez une longueur d’avance sur la concurrence à l’échelle mondiale.