Guide détaillé pour réussir une acquisition d’entreprise

Quatre étapes à suivre pour acheter une entreprise, de la recherche de la bonne cible à l’intégration réussie

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L’économie s’est redressée dans la plupart des secteurs, et beaucoup d’entrepreneur.es cherchent à faire croître leur entreprise en faisant des acquisitions pendant la période post-pandémie.

Le moment pourrait être excellent pour acheter une entreprise, car de nombreux baby-boomers cherchent à vendre la leur pour prendre leur retraite. En fait, selon nos recherches, 25 % des entrepreneur.es au Canada désirent vendre leur entreprise ou la fermer au cours des cinq prochaines années. Cela devrait faire en sorte qu’au cours de cette période, plus de 115 000 petites et moyennes entreprises seront à vendre à l’externe.

Une acquisition peut accélérer la croissance de votre entreprise de bien des façons:

  • en augmentant sa rentabilité;
  • en augmentant sa part de marché;
  • en ouvrant de nouveaux marchés;
  • en augmentant sa productivité grâce à des économies d’échelle.

En cette période de pénurie de main-d’œuvre, les entrepreneur.es cherchent aussi de plus en plus à faire des acquisitions pour embaucher du personnel qualifié, ainsi que pour obtenir des technologies ou des actifs de propriété intellectuelle.

Toutefois, de nombreuses acquisitions ne procurent pas les avantages prévus et finissent même par échouer parce que les entrepreneur.es n’ont pas suivi certaines étapes éprouvées pour assurer leur réussite.

Pour préparer, exécuter et intégrer une acquisition, il est essentiel de suivre une feuille de route.

Feuille de route pour l’acquisition d’une entreprise

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1. Préparation à une acquisition

La première étape importante d’une acquisition consiste à adopter le bon état d’esprit en ce qui concerne la durée du processus. Les propriétaires d’entreprises nous disent souvent qu’il leur a fallu beaucoup plus de temps que prévu pour conclure une transaction. À partir du moment où l’on décide d’adopter une stratégie d’acquisition, il faut s’attendre à ce que la conclusion d’une entente prenne au moins six mois, et souvent plus longtemps.

Pour vous orienter, il est important d’élaborer un plan d’acquisition dès le départ.

Vous pouvez commencer par effectuer une évaluation approfondie de la situation actuelle de votre entreprise avec votre équipe de direction.

  • Quelles sont les forces et vos faiblesses de votre entreprise?
  • Quelle est votre vision pour les prochaines années?
  • Quels objectifs stratégiques cherchez-vous à atteindre par une acquisition et comment cadrent-ils avec votre vision?

Un exercice de planification stratégique constitue une excellente façon de mener ces discussions et d’examiner les possibilités.

Lors des premières étapes de la planification de votre acquisition, vous devriez également former une équipe interne et faire appel à des conseillers ou conseillères externes ayant une grande expérience du processus d’acquisition d’entreprise. Une fois que l’équipe responsable de l’acquisition et votre plan sont en place, il est temps de commencer à chercher la bonne entreprise à acheter.

Chercher une entreprise de façon proactive

Nous avons constaté que de nombreux propriétaires d’entreprises ont une façon trop passive de chercher une entreprise à acquérir. En effet, selon nos recherches, seulement 2 % des acheteurs et acheteuses parlent directement aux vendeurs et vendeuses, alors qu’il s’agit de l’une des meilleures approches pour faire une acquisition.

Communiquez directement avec le vendeur ou la vendeuse

Communiquez directement avec le vendeur ou la vendeuse

Il y a beaucoup de bonnes entreprises à acheter, mais pour les trouver, vous devrez probablement ratisser large. Parlez-en à des avocat.es, des comptables, des représentant.es des banques, des partenaires d’affaires et des connaissances. Approchez ensuite directement vos cibles potentielles.

Vous pourriez approcher une entreprise concurrente. Il est vrai qu’il peut être délicat de discuter d’acheter l’entreprise d’un.e concurrent.e. Pour maximiser vos chances, il est bon de commencer tôt à établir une relation de confiance entre vous deux. Lorsque vous envisagerez sérieusement la possibilité d’un achat, la signature d’ententes de non-divulgation suscitera des discussions franches.

2. Négociations initiales et préalables à l’achat

Avant d’entamer des négociations avec une cible potentielle, vous devrez évidemment faire le plus de recherches possible sur l’entreprise en question.

De toute évidence, en tant qu’acheteur ou acheteuse, l’un de vos principaux désavantages est l’asymétrie de l’information: vous n’en saurez jamais autant sur votre cible que le vendeur ou la vendeuse, car il s’agit de son entreprise. Néanmoins, avant d’effectuer la transaction, l’un de vos principaux objectifs devrait être de combler le plus possible cet écart en matière d’information.

À cette étape préalable, vous expliquerez pourquoi vous vous intéressez à l’entreprise et essaierez d’obtenir des renseignements au sujet des attentes du vendeur ou de la vendeuse en ce qui concerne le prix de vente. Vous devriez également chercher des renseignements de base sur l’entreprise: ventes, bénéfice brut, bénéfice avant intérêts, impôts et dotations aux amortissements (BAIIDA) et tous les autres renseignements que vous pouvez obtenir.

Étudiez les possibilités de financement

Pendant que vous cherchez de l’information sur la cible, il est également bon d’avoir, avec votre banque, une discussion au sujet des possibilités de financement. La plupart des banques sont prêtes à examiner le type de transaction possible en fonction de votre situation financière. Cela vous aidera à éviter de négocier une entente que vous ne pouvez pas financer, ce qui, en plus d’être embarrassant, nuirait à votre crédibilité.

En général, avant d’amorcer officiellement le processus de diligence raisonnable à l’égard de l’entreprise, les deux parties voudront signer une lettre d’intention. À cette étape, vous devriez faire appel à vos conseillers et conseillères, notamment votre avocat.e, votre comptable, votre spécialiste en transactions, ainsi que votre institution financière. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une offre d’achat exécutoire, une lettre d’intention permet, dans une certaine mesure, d’établir les modalités de la transaction.

À ce stade, vous organiserez également le financement. Pour la plupart des transactions, il existe trois sources de financement: les capitaux propres internes ou externes, y compris la trésorerie inscrite au bilan, les dettes bancaires et le financement par le vendeur ou la vendeuse.

3. Processus de diligence raisonnable et contrat d’achat

La prochaine étape consiste à suivre le processus de diligence raisonnable et à négocier le contrat d’achat. À cette étape, il faut mettre vos émotions de côté et effectuer une analyse rigoureuse et objective de l’entreprise que vous voulez acheter.

Il est alors essentiel que les membres expérimenté.es de votre équipe participent à l’étude de l’entreprise. Voici certains des principaux aspects que vous examinerez:

  • le bilan de l’entreprise, ses bénéfices antérieurs et ses bénéfices prévus
  • son équipe de direction actuelle
  • l’importance du propriétaire actuel ou de la propriétaire actuelle pour l’entreprise et sa volonté d’y rester pour faciliter la transition
  • les besoins de l’entreprise
  • la compatibilité des cultures des deux entreprises

En cette fin de pandémie, il est particulièrement important de s’assurer de la viabilité des profits. Selon la situation de l’entreprise pendant la pandémie, ses bénéfices ont probablement augmenté ou diminué. Quels seront ses bénéfices de base à l’avenir?

Ne lésinez pas sur la diligence raisonnable

Le processus de diligence raisonnable est essentiel au succès de l’acquisition. Il est donc important d’éviter de prendre des raccourcis pour économiser des coûts ou respecter les échéances de la transaction. Il est également essentiel de résister à la tentation de faire abstraction des éventuelles conclusions négatives du processus de diligence raisonnable ou de les rationaliser pour demeurer optimiste à l’égard de la transaction.

En ce qui concerne le prix de vente, un multiple du BAIIDA sert généralement de point de départ, mais de nombreux autres facteurs entrent également en jeu. Ceux-ci comprennent les perspectives du secteur, la concentration de la clientèle, la prévisibilité des flux de trésorerie et la systématisation de l’entreprise, c’est-à-dire si elle peut fonctionner sans son propriétaire actuel ou sa propriétaire actuelle.

La dernière étape de la transaction consiste à finaliser le contrat d’achat en y apportant les modifications nécessaires.

4. Intégration post-fusion

Une fois la transaction conclue, ce n’est pas le moment de vous reposer. En effet, votre façon d’intégrer la nouvelle entreprise à votre entreprise actuelle peut donner un essor à celle-ci ou lui nuire. Vous devriez avoir préparé un plan pour vous guider dans l’intégration de l’entreprise et nommé une personne responsable de ce processus.

L’intégration prend du temps et n’est pas toujours facile. Les surprises sont inévitables. Vous pourriez avoir besoin de plus d’argent, de temps ou de personnel que prévu. Si vous concevez un plan de financement flexible et prévoyez les éventualités, cela vous permettra de faire face aux imprévus.

Pour vous aider, BDC offre une liste de vérification pour l’intégration post-fusion.

N’hésitez pas à communiquer avec nous

Voilà ce que nous avions à vous dire au sujet de la feuille de route pour l’acquisition l’une entreprise. Nous espérons que cet article vous aidera à comprendre les étapes de base à suivre pour réussir une acquisition éventuelle.

Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger un exemplaire de notre dernière étude sur l’acquisition d’entreprise. Elle contient des renseignements supplémentaires sur chaque étape du processus.

Enfin, je vous invite à communiquer avec nous pour amorcer une conversation au début de votre parcours d’acquisition. Nous savons qu’il peut être intimidant de se lancer dans l’acquisition d’une entreprise et nous ferons de notre mieux pour vous conseiller et vous soutenir tout au long du processus.

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