Ventes dans le secteur de la défense: 4 conseils pour un marché en pleine évolution
Les technologies de défense évoluent à un rythme rarement observé à l’époque moderne. Les drones, les outils numériques et l’intelligence artificielle ont transformé la façon dont les militaires combattent.
Des systèmes sans pilote valant quelques centaines de dollars peuvent neutraliser des chars de combat valant plusieurs millions de dollars. Les militaires d’aujourd’hui doivent parfois maîtriser aussi bien un ordinateur portable qu’un fusil. Comment les fournisseurs de la défense peuvent-ils suivre le rythme?
«Les occasions pour les petites et moyennes entreprises se multiplient considérablement dans le secteur de la défense. Toutefois, l’environnement opérationnel et l’écosystème de la défense deviennent tout aussi complexes», explique Paul Carroll, spécialiste, expert en industrie de la défense, BDC et major à la retraite des Forces armées canadiennes (FAC), où il a servi au sein des forces d’opérations spéciales.
«Le monde évolue rapidement, et il est essentiel de garder une longueur d’avance.»
Paul Carroll donne quatre conseils pour aider les entreprises du secteur de la défense à innover et à réussir dans un environnement en constante évolution.
Cherchez des occasions de dialoguer avec les troupes. Les commentaires des utilisatrices et utilisateurs sont importants.
Paul Carroll
spécialiste, expert en industrie de la défense, BDC
1. Connaissez votre clientèle
Bien connaître sa clientèle est essentiel dans tous les secteurs. C’est aussi vrai dans celui de la défense. Les armes et les tactiques évoluent à une vitesse vertigineuse. Les personnes qui les connaissent le mieux sont celles qui les utilisent: les militaires.
Il est donc important de recueillir leurs points de vue pour s’assurer que les systèmes militaires répondent aux besoins actuels et futurs. Paul Carroll cite l’exemple de la guerre en Ukraine, où les militaires et les entreprises travaillent en étroite collaboration pour innover continuellement et mettre au point de nouveaux systèmes révolutionnaires.
Selon Paul Carroll, les commentaires du front ont joué un rôle clé dans le développement rapide de systèmes et de tactiques militaires novateurs en Ukraine. «Une boucle de rétroaction étroite alimente l’innovation sur le front en Ukraine.»
Les entreprises canadiennes peuvent chercher à reproduire ce modèle. Elles peuvent, par exemple, trouver des moyens d’obtenir les commentaires de membres en service actif des FAC ou d’anciennes et d’anciens combattants. Des liens peuvent être établis par l’intermédiaire de groupes tels que Zone X.O d’Investir Ottawa, l’Association canadienne des industries de défense et de sécurité et l’Ontario Defence Association (en anglais seulement), pour n’en citer que quelques-uns.
D’autres options comprennent les démonstrations militaires et les salons professionnels de la défense. Vous pourriez même visiter votre unité de réserve locale et discuter avec la personne qui la commande, explique Paul Carroll. «Trouvez des occasions de parler aux militaires. Que voient-ils sur le champ de bataille? Quels défis doivent-ils relever? Quelles sont les limites de leur équipement? Les commentaires des utilisatrices et des utilisateurs sont importants.»
Rapprochez-vous de la réalité du front
Les entreprises peuvent aussi chercher à recueillir de l’information auprès de militaires qui ont été déployés en Europe de l’Est ou établir des partenariats avec des entreprises du secteur de la défense déjà actives dans cette région. Paul Carroll donne l’exemple d’un collègue qui s’est rendu en Lettonie pour discuter avec des militaires afin de déterminer où concentrer ses efforts.
«Vous pourriez communiquer avec des personnes ukrainiennes qui se sont établies au Canada ou inviter des gens de l’Ukraine à parler de leurs défis», explique Paul Carroll.
«Plus l’industrie se rapprochera de la réalité du front, mieux elle pourra préparer les technologies nécessaires à la prochaine guerre, plutôt qu’à celle qui a cours ou à la précédente.»
Une R-D rapide, qui permet de toujours garder une longueur d’avance sur les dernières avancées, est d’une importance cruciale.
Paul Carroll
spécialiste, expert en industrie de la défense, BDC
2. Faites preuve d’agilité
Les conflits modernes montrent que certaines armes, efficaces aujourd’hui, peuvent rapidement devenir obsolètes à mesure que les pays innovent pour garder une longueur d’avance. D’autres systèmes peuvent demeurer utiles, à condition de les adapter.
Parmi ces derniers, on peut citer:
- des filets antidrones pour les chars;
- des brouilleurs de drones pour les véhicules logistiques.
Il est important de faire preuve d’agilité et de mettre fortement l’accent sur la recherche et le développement ainsi que sur l’innovation continue.
Pensez en termes de capacités, pas de produits
«Ne vous attachez pas trop à un produit particulier, car les circonstances peuvent changer et le rendre inutile», explique Paul Carroll. «Même une analyse sommaire de la guerre en Ukraine montre que les tactiques, les techniques et les procédures évoluent très rapidement.»
«L’ennemi riposte avec tout ce dont il dispose, et ce jeu de va-et-vient se poursuit. Parfois, cela se produit quotidiennement ou hebdomadairement. Ce type de R-D rapide, qui permet de garder une longueur d’avance sur les dernières avancées, est d’une importance cruciale.»
Il peut être utile de raisonner en termes de capacités plutôt qu’en termes de simples produits. Paul Carroll donne l’exemple des systèmes de drones. «Il existe de nombreuses formes de drones: quadricoptères, hexacoptères, octocoptères, drones à ailes, drones d’attaque à usage unique, bombardiers, répéteurs de signaux et intercepteurs», explique-t-il.
«Et ce ne sont là que les drones aériens. Il existe aussi des drones terrestres et navals. En les considérant comme une capacité, vous disposez d’une bien plus grande souplesse pour résoudre les problèmes que si vous vous concentrez sur un produit précis.»
Obtenez du soutien pour innover
Les entreprises canadiennes peuvent obtenir du soutien pour leurs activités de R-D liées à la défense. En voici quelques exemples:
- la plateforme de défense de BDC: financement, capital et conseils;
- l’Initiative régionale d’investissement dans la défense, offerte par les agences de développement régional du Canada;
- l’initiative «Assistance à l’industrie de la défense» du Programme d’aide à la recherche industrielle (PARI) du Conseil national de recherches du Canada;
- d’autres mesures d’appui à la R&D d’offertes dans le cadre du PARI.
3. Établissez un plan
Ne faites pas l’erreur d’agir uniquement en fonction des occasions qui se présentent. La défense est un secteur complexe et très réglementé, caractérisé par de longs cycles de production et une forte concurrence. Vous devez planifier soigneusement votre entrée sur le marché et votre expansion. Suivez ces étapes.
Évaluez vos capacités
Quel problème résolvez-vous pour les utilisatrices et utilisateurs militaires? Quel est le contexte concurrentiel et en quoi votre solution est-elle unique?
Sachez à qui vous vendez
Selon votre position dans la chaîne d’approvisionnement, vous pourriez vendre à un maître d’œuvre dans le cadre de gros contrats ou soumissionner directement pour des contrats de moindre envergure auprès du ministère de la Défense nationale ou des Forces armées canadiennes. Le potentiel d’exportation est un facteur très important. Vous pourriez également vendre directement aux forces armées de pays alliés ou passer par l’OTAN.
Combler les lacunes internes
Constituez une équipe solide et obtenez les certifications et les permis nécessaires.
Élaborez une stratégie
Élaborez une stratégie pour pénétrer le marché, y compris un plan d’action couvrant les 12 prochains mois.
Familiarisez-vous avec l'approvisionnement militaire
Étudiez attentivement les processus d’approvisionnement militaire. Les pratiques d’approvisionnement évoluent et ce domaine est dynamique. Toutefois, les longs cycles de production devraient perdurer. Vous devrez donc prévoir du financement pour poursuivre vos activités jusqu’au paiement.
4. Concentrez-vous sur la production
La production militaire comporte des défis particuliers. Il peut s’avérer nécessaire d’augmenter rapidement la production si l’on remporte un contrat. «La capacité de production d’urgence est essentielle», affirme Paul Carroll. «Il est difficile de prévoir ce que le marché exigera et quelles exigences opérationnelles atteindront un sommet à un moment donné.»
Les entreprises du secteur de la défense devraient également examiner et planifier la continuité des affaires ainsi que les risques liés à la sécurité. «Le Canada n’est plus à l’abri d’une attaque», affirme Paul Carroll. «L’Europe a connu des dizaines de cas de sabotage et d’espionnage ces dernières années. Il faut tenir compte de ce genre de risques. Une entreprise doit maintenir sa résilience interne pour survivre.»
Par exemple, les préparatifs pourraient inclure la recherche de fournisseurs de rechange. «En atténuant ou en éliminant le plus grand nombre possible de sources de défaillance, vous renforcez la capacité de votre entreprise à faire face à tout ce qui pourrait interrompre ses activités ou son approvisionnement.»
Les possibilités sont immenses pour les entreprises qui adoptent la bonne approche. «Le Canada investit dans la défense à un niveau jamais vu depuis 80 ans», explique Paul Carroll. «Les entreprises qui adoptent une approche stratégique adéquate ont un potentiel de réussite considérable dans un secteur crucial pour le Canada.»
Passez à l’étape suivante
Obtenez le financement, le capital et les conseils dont votre entreprise a besoin pour croître, innover et contribuer à un Canada plus résilient. Découvrez la Plateforme de défense de BDC et le soutien qu’elle peut offrir à votre entreprise.