Comment devenir fournisseur dans la chaîne d’approvisionnement de la défense

Le gouvernement du Canada a annoncé une série d’investissements sans précédent dans le secteur de la défense. Ces investissements sont motivés par la nécessité de renforcer la souveraineté nationale, de répondre aux défis géopolitiques et de respecter les engagements du Canada envers l’OTAN.

L’objectif est d’augmenter les dépenses militaires canadiennes pour atteindre 2 % du PIB dès 2025-2026, puis 5 % d’ici 2035. Le budget fédéral 2025 consacre près de 85 milliards de dollars sur cinq ans à la défense, dont 9,3 milliards dès 2025-2026. Au fil de la prochaine décennie, les dépenses cumulées pourraient dépasser 1 200 milliards de dollars canadiens.

Ces investissements créeront certainement des occasions d’affaires pour les PME canadiennes. Plus de la moitié (54 %) des dépenses de la chaîne d’approvisionnement des entreprises de la défense restent au Canada, selon l’ISDE Canada. La hausse des dépenses devrait donc accroître le nombre de commandes pour les entreprises de la chaîne d’approvisionnement, d’autant plus que le gouvernement s’engage à se concentrer sur les fournisseurs canadiens.

En particulier, l’achat de nouveaux équipements créera de nouveaux débouchés pour les PME des secteurs de l’aérospatiale, de la construction navale et de la fabrication automobile. Ces entreprises pourraient aussi en profiter pour rejoindre les chaînes de valeur des entreprises de nations alliées.

Déjà, les grands équipementiers ont vu leur carnet de commandes s’étoffer. Leurs fournisseurs doivent désormais augmenter leur production pour répondre à cette demande croissante. Les exigences évoluent également; ce qui relevait auparavant de requêtes informelles est désormais formalisé.

Ces tendances sont intéressantes pour celles et ceux qui veulent percer ce secteur, en particulier à un moment où les grands industriels cherchent à se diversifier au Canada pour mieux gérer cette croissance.

Comment saisir les occasions dans le secteur de la défense?

Nos interactions au quotidien nous permettent de constater un réel engouement pour la défense au Canada.

Mais nous prônons aussi la prudence. Car si les occasions sont grandes, ce ne sont pas toutes les entreprises qui sont prêtes à se joindre à ce secteur de pointe.

La défense est un secteur hautement réglementé. Il nécessite des certifications spécialisées et des licences de sécurité avant même d’être en mesure de générer des revenus. Les exigences pour opérer dans le secteur se répartissent globalement en trois catégories:

1. Marchandises contrôlées et licences de sécurité
   L’inscription au Programme des marchandises contrôlées est nécessaire pour les entreprises qui doivent examiner, posséder ou transférer des marchandises contrôlées. Ce programme est souvent l’une des premières certifications à obtenir. Vous pourriez aussi devoir décrocher des attestations spécialisées et vous conformer à diverses exigences de sécurité.
2. Cybersécurité
   Les entreprises qui soumissionnent sur certains contrats de défense du gouvernement du Canada ou qui souhaitent y travailler doivent maintenant détenir une certification du Programme canadien de certification en cybersécurité (PCCC).
   
   Bien que des entreprises de la chaîne d’approvisionnement n’aient pas toutes besoin de cette certification, d’autres exigences en matière de cybersécurité pourraient être demandées.
   
   Par exemple: la norme ISO 27001 peut servir de bonne base pour la plupart des entreprises, tandis que la norme Cybersecurity Maturity Model Certification 2.0 (CMMC 2.0) est souvent requise pour les contrats de défense aux États-Unis. Sans structure de cybersécurité solides, votre entreprise risque d’être écartée du secteur.
3. Système de contrôle de la qualité
   Les contrats de défense ont souvent des exigences de qualité élevées, encadrées par des certifications comme ISO 9001 ou, pour les entreprises du secteur aérospatial, AS9100. Pour éviter d’être exclus du secteur, les fournisseurs doivent impérativement répondre à ces exigences.

Planifiez avant de vous lancer

Dans le secteur de la défense, les exigences imposées aux fournisseurs ne seront pas les mêmes selon le type de contrat. Les fournisseurs de niveau 1 (Tier 1), les fabricants d’équipement d’origine, sont généralement soumit à des exigences plus strictes. Les fournisseurs de niveau 2 (Tier 2), qui fabriquent des pièces ou des sous-ensembles importants utilisés par les entreprises de niveau 1, et ceux de niveau 3 (Tier 3), qui fournissent des matières premières, des composants de base ou des services spécialisés qui alimentent les opérations de niveau 2 ou parfois de niveau 1, sont assujetti a une réglementation moins stricte.

Commencez donc par une analyse opérationnelle et stratégique de votre entreprise pour comprendre si vos compétences correspondent aux exigences du secteur. Si vous êtes un fournisseur automobile spécialisé dans le soudage, vous travaillez probablement déjà avec des normes de soudage similaires à celles requises dans le secteur de la défense pour des fournisseurs de niveau 3, par exemple. Celles-ci vous donneront une base solide.

Si vous partez de plus loin, l’essentiel est de mettre en place les éléments de base de l’efficacité opérationnelle, de la gestion de la qualité et de la sécurité. ISO 9001 constitue la norme de base et demeure incontournable, peu importe votre secteur d’activité.

Si vous n’avez pas encore trouvé de clients, il est préférable de prioriser la mise en place de ces fondations avant d’aller plus loin. Certaines certifications coûtent cher, mais ISO 9001 et les mesures de cybersécurité sont des prérequis essentiels, que vous visiez le domaine de la défense ou non.

D’ailleurs, il est souvent plus difficile d’obtenir une certification dans le domaine de la défense si vous n’avez pas déjà de clients dans le secteur. Comme une certification peut être très dispendieuse, certaines entreprises choisissent de certifier seulement une partie de leur atelier ou de leur système informatique.

Peu importe votre stratégie, il est crucial de bien comprendre les exigences de votre clientèle et de bâtir une base solide en qualité et en cybersécurité dès le départ.

L’importance croissante de la sécurité informatique

La sécurité informatique est cruciale dans le secteur de la défense.

Si vous souhaitez vous lancer dans le secteur, il faut effectuer une analyse de vos systèmes pour déterminer votre situation et établir un plan d’action pour mettre en place une structure de cybersécurité.

Les normes en matière de cybersécurité visent à contrôler le partage de l’information dans une entreprise. Si un équipementier vous commande une pièce, il doit savoir que l’accès aux plans est sécurisé. Mettez en place un plan de gestion: qui y aura accès, comment vous fabriquerez la pièce et comment vous éviterez toute fuite (impression, photo, sortie des plans).

Pour la plupart des projets, il s’agit de contrôler et de sécuriser l’information selon son niveau de risque.

Si vous n’avez pas de contrats, ce n’est peut-être pas encore le moment d’aller chercher une certification PCCC. Il pourrait toutefois être logique de mettre en place des structures de base. Une certification ISO 27001, par exemple, vous permet de faire avancer le dossier et de vous éviter de grosses surprises lorsque viendra le moment d’obtenir une certification plus avancée.

Gare au gaspillage

Nous avons vu des clients qui avait longtemps ignorer la cybersécurité être obliger de dépenser des centaines de milliers de dollars afin de moderniser leur système informatique. Ce type de projet peut parfois exiger de changer de fournisseur de services informatique, car tous ne sont pas capables de rendre vos systèmes conformes aux normes du secteur.

Sachant que le projet est pour la défense, certains fournisseurs proposent des systèmes surdimensionnés ou des évaluations gonflées. Certaines firmes de consultation, qui sont aussi des revendeurs, privilégient leurs produits plutôt que vos besoins. Faire appel à une tierce partie impartiale, telle que BDC, peut éviter ce genre de situation.

Les certifications avancées en cybersécurité exigent des systèmes plus coûteux, mais il existe souvent des solutions abordables. Tenez compte des variations régionales, analysez vos besoins et développez  une feuille de route pour éviter de gaspiller vos ressources.

Comment trouver des clients du secteur de la défense

Nous suggérons aux PME de miser sur leur notoriété. En effet, la plupart du développement commercial dans le secteur de la défense se fait par le bouche-à-oreille. Plusieurs entreprises se développent progressivement grâce à la réputation de leurs produits.

Peut-être avez-vous déjà livré une petite commande avec succès? D’autres proposent des produits si spécialisés que les grands joueurs du marché n’ont pas d’autre choix que de s’adresser à elles. Dans les deux cas, il est probable que vous deviez obtenir vos certifications rapidement.

Les salons et événements professionnels sont une autre porte d’entrée importante. Ces salons peuvent se tenir à l’international, comme le Salon du Bourget en Europe pour l’aérospatiale, mais il existe aussi des conférences au Canada. Les grands équipementiers participent souvent aux événements des regroupements de producteurs d’acier, d’aluminium ou de polymères pour y trouver des fournisseurs qui répondent à leurs besoins.

À éviter: Certaines entreprises tentent de décrocher de nouveaux contrats en frappant aux portes «à froid», mais ce n’est pas efficace. La plupart des contrats dans le secteur sont octroyés à travers les processus d’appel d’offres du gouvernement, mais si vous êtes une nouvelle entreprise dans le secteur, les exigences de certification pourraient garder cette voie fermée.

Soyez stratégique

Les nouveaux investissements en défense créeront des occasions d’affaires pour les PME canadiennes. Pour en profiter pleinement, il est essentiel de bien structurer vos efforts.

Les normes du secteur changent rapidement et deviennent plus exigeantes. Répondre à ces normes demande du temps, des efforts et des investissements. Ce sont des coûts qui doivent être pris en compte quand vous évaluez une occasion d’affaires dans le secteur de la défense.

Si votre entreprise œuvre déjà dans le secteur, l’effort sera moins significatif. Cependant, nous constatons que le secteur se professionnalise. Restez à l’affût pour ne pas laisser filer une chance.

Si votre entreprise est nouvelle dans le secteur, suivez les bonnes étapes. On ne peut pas gérer un projet de défense dans une feuille de calcul. Assurez-vous d’avoir les systèmes adéquats et une capacité de production appropriée. Dans la défense, chaque détail compte: aucune erreur n’est tolérée.

Pour les entreprises prêtes à relever le défi, les occasions seront au rendez-vous. À BDC, nous comprenons les PME comme la vôtre et serons à vos côtés avec du financement, du capital et des conseils adaptés à vos besoins.

N’hésitez pas à nous contacter si vous pensez avoir besoin de notre soutien ou de notre aide.