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Trucs de conception Web pour stimuler vos ventes en ligne

Ces cinq techniques agissent sur la psychologie des clients afin de les encourager à acheter

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Les visiteurs qui se rendent sur votre site de commerce électronique cherchent habituellement à régler un problème ou bien à combler un désir.

Le principal rôle de la conception de votre site est de leur montrer ce que vous offrez et de faciliter leurs achats chez vous.

Mais vous pouvez aller plus loin en utilisant des techniques de conception qui agissent sur la psychologie des visiteurs dans le but de les inciter à acheter.

Ces «trucs du métier» sont largement utilisés par les grandes marques de commerce électronique et sont essentiels pour un marketing efficace dans ce domaine. Cependant, beaucoup d’entrepreneurs ne les utilisent pas et ratent des ventes, selon Jessica Horvath, conseillère d’affaires chez BDC.

Mme Horvath affirme que ces cinq principes et techniques peuvent améliorer votre site de commerce électronique et augmenter vos ventes.

1. Des messages clairs et courts

Une stratégie de marque audacieuse et des images saisissantes sont importantes, mais certains sites Web sont trop axés sur l’attrait visuel alors que le contenu compte tout autant qu’une belle apparence. Vous avez besoin de messages à la fois courts, clairs et précis qui indiquent immédiatement ce que vous offrez et pourquoi cela est précieux pour les clients.

Les visiteurs naviguent rapidement et n'ont pas le temps de lire chaque mot figurant sur une page ni de chercher à comprendre ce qu’une formulation belle ou marquante peut bien signifier. Ils survolent l’information. Utilisez des titres, des puces et des caractères gras afin que vos messages et appels à l’action les plus importants ressortent clairement.

«Les visiteurs veulent savoir quels avantages ils retireront de vos produits ou services», ajoute Jessica Horvath, qui conseille les entrepreneurs de Toronto sur la façon de rendre leur marketing plus efficace. «Plus c'est spécifique et distinct, mieux c'est.»

2. La preuve sociale

La preuve sociale est l’idée selon laquelle les gens suivent l’exemple des autres. L’adoption de vos produits par des clients, des experts, des célébrités ou des organisations procure aux visiteurs un confort psychologique qui leur donne le sentiment qu’ils font un bon choix en achetant chez vous.

La preuve sociale peut prendre la forme:

  • de témoignages;
  • d’évaluations et d’avis (pensez à Amazon);
  • de certifications et de labels de qualité;
  • de logos de clients (dans le cas des sociétés spécialisées dans le commerce interentreprises);
  • de nombres d’utilisateurs (les milliards et les milliards de personnes servies chez McDonald’s);
  • d’indicateurs de popularité dans les médias sociaux (abonnés et/ou partages).

«Si la preuve sociale est aussi importante de nos jours, c’est parce que les gens effectuent des évaluations et font leurs propres recherches», dit Jessica Horvath. Cela aide à prouver ce que vous avancez, à savoir: “D’autres personnes ont retiré de la valeur de nos produits ou services et vous le pouvez donc vous aussi.ˮ»

Avis client

3. Rareté et aversion pour les pertes

Toute personne à qui on a déjà fait miroiter une offre d’une durée limitée sait que celle-ci peut avoir un puissant impact. En limitant la disponibilité de produits ou d’offres spéciales, vous pouvez créer un sentiment d’urgence chez les clients potentiels. Cela peut être en termes de délai accordé pour acheter ou de nombre d’unités disponibles.

«En gros, vous appuyez sur un déclencheur émotionnel, soit la peur de manquer quelque chose, explique Jessica Horvath. Les offres d’une durée limitée ont tendance à séduire les personnes qui ont des déclencheurs d’actions impulsives et des déclencheurs émotionnels. Cette technique est largement utilisée et fonctionne vraiment.»

L’aversion pour les pertes est un autre concept étroitement associé que vous pouvez exploiter pour accroître les ventes. Les gens ont tendance à préférer éviter les pertes plutôt que de réaliser un gain équivalent. Réfléchissez à la façon dont vous pourriez profiter de cette tendance en offrant par exemple des essais ou des abonnements qui expirent après une période de temps donnée.

Essais

4. Ancrage et aversion pour les extrêmes

Nous avons tendance à nous accrocher à des options extrêmes et à en choisir une au milieu en tant que compromis. C’est pourquoi vous voyez souvent des sites de commerce électronique proposer aux clients trois ou quatre choix qui vont du moins cher au plus onéreux, en sachant que la plupart d’entre eux choisiront une option intermédiaire.

Offrir un nombre limité d’options peut également se traduire par une augmentation des ventes, car plus les gens ont de choix à étudier, plus ils sont susceptibles d’abandonner leur panier d’achat.

«Notre capacité d’attention diminue, dit Jessica Horvath. Vous devez donc couper dans la liste et offrir des options très limitées afin que les clients potentiels puissent se décider.»

En même temps, les gens aiment penser qu’ils sont libres de choisir. Le fait de leur dire explicitement «C’est votre choix» ou «Vous êtes libre de choisir» aura souvent pour effet d’augmenter les taux de conversion.

Enfin, la désignation d’une de vos options comme «une des préférées de la clientèle» peut fonctionner comme un signal de preuve sociale supplémentaire.

Taux de conversion

5. Gage de tranquillité

Les gens aiment se sentir à l’aise lorsqu’ils prennent une décision et savoir qu’ils peuvent revenir sur celle-ci s’ils regrettent leur choix. C’est pourquoi les garanties, les livraisons gratuites, les politiques de retours simples et les essais/échantillons gratuits sont si populaires.

«Vous voulez que la phase finale de l’achat soit la plus simple possible. Éliminez les irritants et tâchez de faire en sorte que le client se sente à l’aise à l’idée d’acheter chez vous.»

Politiques de retours

Poursuite des tests

De subtiles modifications de la conception peuvent avoir une forte incidence sur vos ventes. C’est pourquoi il est important de continuellement surveiller vos données d’analyse Web afin d’obtenir des informations que vous pourrez utiliser pour améliorer vos résultats. Essayer sans cesse de nouvelles choses et en mesurer l’impact constitue également une bonne pratique.

Une des façons de tester l’expérience utilisateur que vous offrez est de réunir un groupe de clients cibles dans le but de mettre votre site à l’essai. Vous pouvez alors observer ce qu’ils font et recueillir leurs commentaires.

Une fois que votre site est en place et attire des visiteurs, vous pouvez tester les changements apportés à votre conception, aux messages et à la navigation afin de voir ce qui nuit aux ventes ou les favorise. Vous pouvez également effectuer un test A/B (comparaison du fonctionnement de deux versions d’une page) lorsque vous avez un nombre suffisant de visiteurs.

«Les tests sont vraiment importants, dit Jessica Horvath. Chaque fois que vous concevez quelque chose, vous avez une hypothèse quant à la façon cela va fonctionner, mais vous n’en avez pas la certitude jusqu’au lancement sur le marché. Essayez de savoir ce qui marche et ne marche pas et procédez à des ajustements jusqu’à ce que tout soit au point.»

La surveillance et les tests sont un processus continu. Familiarisez-vous avec vos outils d’analyse afin de pouvoir continuer à prendre des décisions éclairées au fur et à mesure que votre entreprise et vos clients évolueront.

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