Comment une entreprise a amélioré ses ventes étape par étape

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Ali Mozaffari, Iron Age Manufacturing

Beaucoup d'entreprise sont aux prises avec une faible croissance des ventes. C’est souvent parce qu’elles ne comprennent pas pourquoi les clients et clientes font affaire avec elles et comment attirer systématiquement la clientèle désirée.

C'était le cas d'Ali Mozaffari. Il en avait assez de se faire battre par la concurrence.

Ali est directeur d’Iron Age Manufacturing, une entreprise de Vancouver qui fabrique sur mesure des grilles, des rampes, des cages d’escalier et d’autres produits en métal pour les secteurs résidentiel et commercial. Il voyait l’entreprise croître graduellement depuis sa création en 1997, mais était frustré par la lenteur de cette croissance.

Il y a trois ans, il a décidé de prendre des mesures pour réaliser son objectif de longue date: obtenir plus de contrats de grandes entreprises de construction de maisons et de condos.

L’entreprise avait une excellente réputation dans le secteur résidentiel, mais il lui fallait une approche des ventes plus professionnelle et plus structurée pour décrocher ces contrats très convoités.

Un défi courant

Pour améliorer ses processus de vente et percer de nouveaux marchés, Iron Age a commencé à travailler avec Chris Corey, un consultant de BDC.

Bien qu'Ali Mozaffari et son équipe continuent de mettre au point leur stratégie, le travail rapporte déjà beaucoup. Les ventes ont bondi d’environ 80 % en deux ans, accompagnées d’une croissance importante dans le marché commercial.

De nombreuses petites entreprises utilisent tant bien que mal des processus de vente non structurés et se heurtent à des obstacles lorsqu’elles essaient de prendre de l’expansion – ou simplement de survivre en périodes difficiles. «Beaucoup ont de la difficulté à comprendre leur proposition de valeur», constate Chris Corey.

Une approche méthodique

Iron Age a commencé par identifier sa clientèle idéale. Dans son cas, il s’agissait de cibler principalement de grandes entreprises de construction commerciale de maisons et de condos. Réalisant qu’une personne qui se consacre à la vente ne peut pas vendre ce qu’elle ne connaît pas à fond, la direction d’Iron Age a travaillé à définir la proposition de valeur et l’avantage concurrentiel de l’entreprise.

Iron Age a ensuite fixé des objectifs de ventes concrets, identifié les faiblesses de ses processus de vente et dressé une liste de défis prioritaires. L’un de ces grands défis était d’optimiser la coopération au sein de l’équipe grâce à des communications améliorées. L’entreprise a également défini des indicateurs de rendement clés pour suivre les résultats et préparer les prévisions de ventes.

Nouvelles offres pour une nouvelle clientèle

Iron Age a décidé d’embaucher plus de représentants et représentantes pour accroître ses efforts de vente sur le terrain et a engagé d’autres spécialistes de la conception de produits.

S’appuyant sur une étude des besoins de la clientèle commerciale, Chris Corey a recommandé que l’entreprise crée plusieurs niveaux dans sa gamme de produits pour faciliter le travail de l'équipe de ventes. Iron Age a également décidé d’offrir une option de service «supérieur» pour la clientèle commerciale qui demande des délais plus rapides. L'entreprise met actuellement à jour ses systèmes de gestion de projets pour intégrer cette option.

Elle implante aussi un autre système TI pour automatiser les devis, le suivi des matériaux et la facturation de la clientèle commerciale. Cet aspect est important non seulement pour atteindre ses objectifs d’exploitation et de rentabilité, mais aussi pour les clientes et clients, qui exigent des devis rapides et précis.

Bâtir une équipe plus forte

Iron Age a en outre décidé de renforcer les compétences de son personnel des ventes et de ses gestionnaires de projets grâce à des tutoriels.

Enfin, Ali a appris que le processus ne consistait pas uniquement à remplir le carnet de commandes, mais également à créer un système structuré pour mener les projets à bien.

«Pour la clientèle commerciale, nous devions suivre un processus plus délibéré afin de gagner des contrats et de maintenir ce processus tout au long des projets.»

À cette fin, Iron Age a commencé à utiliser des logiciels en nuage pour faciliter le partage des informations avec les clientes et clients, des feuilles de calcul des projets et des dessins.

Encore du travail à faire

Bien que le chemin n’ait pas été facile, Ali Mozaffari dit avoir enfin les outils pour faire passer la croissance d’Iron Age au niveau supérieur.

«Ça ne se fait pas comme par magie. On s’améliore étape par étape», dit‑il.

4 conseils pour un processus de vente efficace

1. Restez proche de votre clientèle

Consultez régulièrement vos clientes et clients pour comprendre leurs besoins à court et à long terme. Fournissez‑leur ensuite des produits ou services répondant vraiment à leurs attentes.

2. Faites participer votre équipe

Une grande partie du succès d’Iron Age Manufacturing dans l’adoption d’un processus de vente plus efficace découle de l’engagement de toute l’équipe dans l’initiative.

3. Soyez «techno»

Iron Age a vite compris que les outils technologiques comme les logiciels de gestion des relations clients, de gestion de projets et d’établissement de devis peuvent grandement aider à bâtir et à maintenir un carnet de commandes solide.

4. Ajustez constamment

Réunissez régulièrement l’équipe pour discuter des forces et des points faibles des ventes. Apportez ensuite des améliorations continues pour assurer la réussite à long terme.