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Comment une entreprise a amélioré ses ventes étape par étape

Temps de lecture: 4 minutes

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Ali Mozaffari, Iron Age Manufacturing

Beaucoup d’entrepreneurs sont aux prises avec une faible croissance des ventes. C’est souvent parce qu’ils ne comprennent pas pourquoi les clients font affaire avec eux et comment attirer systématiquement les clients qu’ils veulent.

Ali Mozaffari était l’un de ces entrepreneurs. Il en avait assez de se faire battre par ses concurrents.

M. Mozaffari est directeur d’Iron Age Manufacturing, une entreprise de Vancouver qui fabrique sur mesure des grilles, des rampes, des cages d’escalier et d’autres produits en métal pour les secteurs résidentiel et commercial. Il voyait l’entreprise croître graduellement depuis sa création en 1997, mais était frustré par la lenteur de cette croissance.

Il y a trois ans, M. Mozaffari a décidé de prendre des mesures pour réaliser son objectif de longue date: obtenir plus de contrats de grands constructeurs de maisons et de condos.

L’entreprise avait une excellente réputation dans le secteur résidentiel, mais il lui fallait une approche des ventes plus professionnelle et plus structurée pour décrocher ces contrats très convoités.

Un défi courant

Pour améliorer ses processus de vente et percer de nouveaux marchés, Iron Age a commencé à travailler avec Chris Corey, un consultant de BDC.

Bien que M. Mozaffari et son équipe continuent de mettre au point leur stratégie, le travail rapporte déjà beaucoup. Les ventes ont bondi d’environ 80 % en deux ans, accompagnées d’une croissance importante dans le marché commercial.

De nombreuses petites entreprises utilisent tant bien que mal des processus de vente non structurés et se heurtent à des obstacles lorsqu’elles essaient de prendre de l’expansion – ou simplement de survivre en périodes difficiles. «Beaucoup ont de la difficulté à comprendre leur proposition de valeur», constate M. Corey.

Une approche méthodique

Iron Age a commencé par identifier son client idéal. Dans son cas, il s’agissait de cibler principalement de grands constructeurs commerciaux de maisons et de condos. Réalisant qu’un vendeur ne peut pas vendre ce qu’il ne connaît pas à fond, la direction d’Iron Age a travaillé à définir la proposition de valeur et l’avantage concurrentiel de l’entreprise.

Iron Age a ensuite fixé des objectifs de ventes concrets, identifié les faiblesses de ses processus de vente et dressé une liste de défis prioritaires. L’un de ces grands défis était d’optimiser la coopération au sein de l’équipe grâce à des communications améliorées. L’entreprise a également défini des indicateurs de rendement clés pour suivre les résultats et préparer les prévisions de ventes.

Nouvelles offres pour une nouvelle clientèle

Iron Age a décidé d’embaucher plus de représentants pour accroître ses efforts de vente sur le terrain et a engagé d’autres concepteurs de produits.

S’appuyant sur une étude des besoins de la clientèle commerciale, M. Corey a recommandé que l’entreprise crée plusieurs niveaux dans sa gamme de produits pour faciliter le travail des vendeurs. Iron Age a également décidé d’offrir une option de service «supérieur» pour les clients commerciaux qui demandent des délais plus rapides. Elle met actuellement à jour ses systèmes de gestion de projets pour intégrer cette option.

L’entreprise implante un autre système TI pour automatiser les devis, le suivi des matériaux et la facturation des clients commerciaux. Cet aspect est important non seulement pour atteindre ses objectifs d’exploitation et de rentabilité, mais aussi pour les clients, qui exigent des devis rapides et précis.

Bâtir une équipe plus forte

Iron Age a en outre décidé de renforcer les compétences de ses vendeurs et de ses gestionnaires de projets grâce à des tutoriels.

Enfin, M. Mozaffari a appris que le processus ne consistait pas uniquement à remplir le carnet de commandes, mais également à créer un système structuré pour mener les projets à bien.

«Pour les clients commerciaux, nous devions suivre un processus plus délibéré afin de gagner des contrats et de maintenir ce processus tout au long des projets.»

À cette fin, Iron Age a commencé à utiliser des logiciels en nuage pour faciliter le partage des informations avec les clients, des feuilles de calcul des projets et des dessins.

Encore du travail à faire

Bien que le chemin n’ait pas été facile, M. Mozaffari dit avoir enfin les outils pour faire passer la croissance d’Iron Age au niveau supérieur.

«Ça ne se fait pas comme par magie. On s’améliore étape par étape», dit‑il.

4 conseils pour un processus de vente efficace

1. Restez proche de vos clients

Consultez régulièrement vos clients pour comprendre leurs besoins à court et à long terme. Fournissez‑leur ensuite les produits ou services qu’ils achèteront vraiment.

2. Faites participer votre équipe

Une grande partie du succès d’Iron Age Manufacturing dans l’adoption d’un processus de vente plus efficace découle de l’engagement de toute l’équipe dans l’initiative.

3. Soyez «techno»

Iron Age a vite compris que les outils technologiques comme les logiciels de gestion des relations clients, de gestion de projets et d’établissement de devis peuvent grandement aider à bâtir et à maintenir un carnet de commandes solide.

4. Ajustez constamment

Réunissez régulièrement l’équipe pour discuter des forces et des points faibles des ventes. Apportez ensuite des améliorations continues pour assurer la réussite à long terme.

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