Un fabricant de pièces d'automobile se tourne vers de nouveaux secteurs face à la menace tarifaire

Dave Johnson et son équipe se sont concentrés sur le redressement d’Ursa Manufacturing alors que l’entreprise se remettait des répercussions économiques de la COVID-19.

Le fabricant de pièces automobiles de London, en Ontario, a accru l’efficacité de tous ses services, considérablement amélioré ses résultats financiers, remboursé sa dette et éliminé les produits non rentables.

Ursa est devenue rentable il y a trois ans et l’est demeurée depuis. «Nous avons travaillé très fort et dégageons des bénéfices chaque mois», explique Dave Johnson.

Mais ces progrès sont maintenant menacés par les droits de douane américains. Dans les prochains mois, des droits pouvant atteindre 50 % pourraient être imposés sur les pièces automobiles. «Cela met en péril tout notre avenir», affirme Dave Johnson.

Se tourner vers de nouveaux secteurs

Afin de réduire l’impact d’éventuels tarifs, Dave Johnson souhaite se tourner vers une clientèle non automobile au Canada et à l’étranger. 

Accroître les ventes hors du secteur automobile permettrait non seulement de diversifier les activités, mais aussi de dégager des marges potentiellement plus élevées.

Dave Johnson a été intrigué par le programme Résilience commerciale de BDC, offert aux fournisseurs actuels de l’industrie automobile. Les spécialistes en résilience commerciale de BDC l’ont rencontré, lui et son équipe, et ont évalué les finances, les opérations et les occasions potentielles de son entreprise.

L’évaluation a révélé que les efforts récents d’Ursa pour améliorer son rendement financier la plaçaient dans une position idéale pour surmonter cette période difficile et investir dans la diversification de ses activités.

BDC a rédigé un rapport énumérant les occasions les plus prometteuses ainsi qu’un plan d’action décrivant les étapes nécessaires pour les concrétiser.

L’entreprise relance son site Web

Cela comprenait la refonte du site Web de l’entreprise, longtemps négligé, ce qui constitue un moyen important de rejoindre une nouvelle clientèle.

L’équipe s’est attelée à la mise à jour du site Web (qui sera lancé sous peu) et à la mise en œuvre des autres mesures du plan d’action. Dave Johnson a participé à des salons professionnels et à des symposiums, a effectué des appels à froid et a exploré la possibilité d’ajouter des gammes de produits non automobiles à l’offre de son entreprise.

«Nous faisons connaître notre entreprise, dit-il. Nous organisons des événements et des visites de nos installations dès que nous le pouvons.»

Explorer de nouveaux secteurs

L’incertitude du climat d’affaires et du contexte tarifaire complique la recherche de nouvelles clientèles et de marchés ainsi que l’exploration de nouveaux produits pour Ursa. «Personne ne sait ce qui va se passer, dit Dave Johnson. Tout le monde est en mode attentiste.» 

Les conseils de BDC et les discussions avec des clients potentiels ont fourni à Dave Johnson des renseignements précieux sur les domaines où concentrer ses efforts. Il estime que l’entreprise pourrait trouver des débouchés dans la fabrication de composants pour les fabricants d’équipement lourd, d’équipements liés aux énergies renouvelables et d’appareils électroménagers, tant au Canada qu’à l’étranger.

«Leurs exigences sont similaires à celles de certains des produits que nous fabriquons déjà», explique-t-il. «Si vous fabriquez un camion à benne basculante, un gros engin de terrassement ou une chargeuse, vous avez besoin de charnières de porte. Eh bien, devinez quoi? Je fabrique des charnières de porte. Vous avez besoin de gâches de porte? J’en fabrique aussi.»

Le secteur de la défense pourrait présenter un intérêt

Le secteur de la défense pourrait constituer un autre marché pour Ursa. Il peut toutefois être difficile et long de percer dans ce secteur très réglementé en raison de ses strictes exigences de certification et de sécurité.

Le secteur de la défense n’est peut-être pas non plus le marché qui convient le mieux à Ursa, car les volumes de production y sont généralement assez faibles. «Le secteur automobile se caractérise habituellement par des volumes plus élevés et des commandes récurrentes, explique Dave Johnson. On automatise tout. Mais si vous n’avez besoin que de 500 pièces, je peux les fabriquer en une heure. Cela ne représente pas une année de travail pour nous.» 

Dave Johnson explore néanmoins la possibilité de fournir des composants à des sous-traitants situés plus loin dans la chaîne d’approvisionnement de la défense. Les exigences peuvent alors être moins contraignantes, et ces contrats pourraient tout de même générer de nouvelles occasions d’affaires intéressantes.

L’entreprise jette les bases

Percer de nouveaux marchés exige du temps et des investissements pour ouvrir des portes, se faire connaître et nouer des relations. Dave Johnson jette les bases grâce à ses efforts. «Ce n’est pas facile de percer», dit-il.

Il affirme que les conseils de BDC ont été très utiles pour fournir de l’aide à l’entreprise dans sa démarche de diversification vers d’autres marchés.

«J’ai eu énormément de chance avec BDC, dit-il. La collaboration a été très, très productive et nous a beaucoup aidés. Le rendement de notre investissement en valait certainement la peine. Cela nous a apporté beaucoup de clarté.»

«Un suivi fantastique»

Une fois le mandat de consultation terminé, BDC a continué d’assurer un suivi auprès de David Johnson pour l’aider à mettre en œuvre le plan d’action et le mettre en contact avec des ressources et des personnes utiles.

«Nous avons bénéficié d’un suivi fantastique, explique M. Johnson. Si je ne sais pas à qui m’adresser, je peux appeler le consultant ou nos représentants BDC locaux et leur dire: “Bonjour, je cherche quelqu’un qui s’occupe de ça. Vous connaissez quelqu’un?” Et même s’ils ne connaissent personne, ils vont se mettre à la recherche de cette personne. C’est une ressource incroyablement utile.»

Et lorsqu’une de ces possibilités se transformera en vente, Dave Johnson envisage déjà de demander un prêt à BDC pour investir dans de l’équipement. «Si certains de ces projets se concrétisent, BDC pourrait certainement nous offrir un excellent filet de sécurité.»

Prochaines étapes

Obtenez les analyses, les conseils et les renseignements dont vous avez besoin pour aider votre entreprise à se diversifier et à demeurer concurrentielle grâce aux solutions de résilience commerciale de BDC.