Un fabricant de serres en cèdre veut diversifier ses exportations au-delà des États-Unis

Les droits de douane incitent à agir

Alors que les ventes prenaient leur envol, Scott Frost a commencé à envisager une expansion vers d’autres marchés d’exportation. «J’ai compris à quel point notre produit était bon et je me suis dit: “Nous pourrions le vendre à l’étranger”, explique-t-il. Si nous réussissons aussi bien en Amérique du Nord, je suis certain que le reste du monde pourrait lui aussi profiter de nos serres.»

Il voulait également diversifier sa clientèle. «Nous avions tous nos œufs dans le même panier.»

Les menaces de droits de douane américains l’ont incité à entreprendre sérieusement ses démarches de diversification. «Évidemment, lorsque Trump est arrivé au pouvoir, cela a tout changé. Nous avons commencé à chercher des solutions de rechange et de meilleures façons d’exporter.»

Les ventes aux États-Unis chutent de 30 %

L’entreprise n’était pas elle-même assujettie aux droits de douane américains, mais ses ventes au sud de la frontière ont tout de même chuté de 30 %. «Si la clientèle américaine pense que nos produits pourraient être assujettis à des droits de douane, elle ne prend même pas la peine d’aller plus loin, explique Scott Frost. Les gens vont simplement voir ailleurs. Cela les rebute dès le départ.»

«C’est la première question que nous pose l’ensemble de notre clientèle: Vos produits sont-ils assujettis à des droits de douane?»

Scott Frost s’est tourné vers BDC pour obtenir de l’aide afin d’exporter vers d’autres pays. Il avait déjà travaillé avec des spécialistes de BDC pour élaborer la stratégie numérique de son entreprise et mettre à jour son site Web. Il s’agissait d’une première étape nécessaire pour prendre de l’expansion sur de nouveaux marchés d’exportation.

«J’avais besoin d’un site Web qui soit à la hauteur et qui puisse afficher les prix dans la devise du pays où il est consulté », explique le chef de la direction.

Un plan étape par étape

BDC a affecté une ressource-conseil spécialisée à Scott Frost afin de l’aider à élaborer un plan de diversification des exportations. Cette ressource a évalué l’entreprise, effectué une étude de marché et préparé un plan d’action comportant des mesures concrètes.

Le plan a permis d’évaluer les marchés présentant le plus fort potentiel pour l’entreprise et de déterminer comment s’y implanter. La ressource-conseil a également aidé Scott Frost à obtenir un financement du programme CanExport afin de mettre en œuvre certains éléments du plan d’action.

«Exporter en dehors de l’Amérique du Nord est beaucoup plus compliqué, explique Scott Frost. La personne-ressource a su préparer un plan très simple qui m’a permis d’aborder progressivement tous les aspects que je devais apprendre à maîtriser. Elle a élaboré un plan pour nous aider à trouver nos repères dans des pays où nous n’avions jamais fait affaire auparavant.»

Les relations sont essentielles

Scott Frost a commencé à mettre le plan en œuvre et a réalisé de bons progrès. Il s’est notamment rendu au Royaume-Uni, qu’il considère comme son prochain marché au potentiel le plus élevé. La personne-ressource de BDC lui a conseillé d’agir méthodiquement, en apprenant à connaître le marché et en établissant des contacts locaux pour renforcer la notoriété de la marque et la confiance.

«Dans la plupart des pays, les gens accordent plus d’importance aux relations qu’à l’argent. Il faut beaucoup de temps pour les établir. Les gens doivent voir que vous êtes une entreprise bien réelle», explique-t-il.

Il rêvait de devenir exposant au Chelsea Flower Show, le salon horticole le plus prestigieux du Royaume-Uni. Il s’y est rendu comme visiteur afin de se familiariser avec l’événement et de rencontrer des gens du milieu.

«Les Jeux olympiques de l’aménagement paysager»

«On ne s’inscrit pas à un salon professionnel qu’on n’a jamais vu, affirme-t-il. Il est important d’effectuer des recherches au préalable et de ne pas aborder l’exportation de façon improvisée. La personne-ressource de BDC nous a aidés à éviter les pièges dans lesquels d’autres entreprises sont tombées parce qu’elles ne connaissaient pas ces réalités avant de se rendre dans un autre pays.»

Le voyage a confirmé que le Chelsea Flower Show pourrait convenir parfaitement à l’entreprise, mais peut-être pas pour une première incursion au Royaume-Uni.

«C’est comme les Jeux olympiques de l’aménagement paysager et c’est complètement fou», explique M. Frost. «C’est davantage une exposition universelle qu’un salon professionnel. À peu près tous les architectes paysagistes et spécialistes de l’aménagement extérieur dans le monde connaissent Chelsea. Je visais très haut.»

Des conseils essentiels

Scott Frost organise actuellement sa participation à un plus petit événement commercial au Royaume-Uni. Une autre option pourrait être d’assister à Chelsea en tant que membre d’un consortium d’entreprises canadiennes afin de répartir les coûts élevés.

«L’exportation est un processus très lent. Il est difficile de se lancer dans un nouveau pays où personne ne vous connaît, parce qu’il faut composer avec la concurrence locale», explique-t-il.

Il affirme que les conseils de BDC ont joué un rôle essentiel dans la réorientation vers d’autres marchés d’exportation. «Ils nous ont été extrêmement utiles. La spécialiste était la personne idéale pour nous aider. Je ne saurais dire assez de bien de cette personne: elle a été phénoménale», dit-il.

Les exportations renforcent le Canada

«Je suis très heureux d’avoir pu participer à ce programme.»

Scott Frost recommande fortement aux autres propriétaires d’entreprise de profiter des conseils de BDC en matière d’exportation. «Il est extrêmement important que le Canada exporte à l’extérieur de l’Amérique du Nord. Les produits que nous fabriquons au Canada ont une très bonne réputation. Ils sont très respectés.»

«Plus nous exportons vers le reste du monde, à l’extérieur de l’Amérique du Nord, plus notre pays sera fort, à mon avis.»