3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait faire du marketing entrant

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Traditionnellement, les entreprises ont employé les techniques de marketing sortant — publicité, campagnes par publipostage, visites de représentant, etc. — pour trouver de la clientèle. Mais une nouvelle tendance s’est dessinée ces dernières années: le marketing entrant.

Qu’est-ce que le marketing entrant?

Le marketing entrant consiste à aider les gens à trouver facilement votre entreprise au moyen d’Internet au lieu d’essayer de les trouver grâce aux techniques de marketing et de publicité traditionnelles.

Votre site Web est la pierre angulaire de votre stratégie de marketing entrant. Il est la porte d’entrée vers votre entreprise, que les gens vous trouvent par l’entremise d’un moteur de recherche, de vos billets sur Twitter ou d’un site d’évaluation de la clientèle.

Pourquoi le marketing entrant?

Voici trois raisons qui expliquent l’importance du marketing entrant.

1. Les habitudes d’achat des gens ont changé

Les consommatrices et consommateurs, mieux informés, prêtent moins attention aux messages de marketing purs et veulent désormais contrôler le processus d’achat et se tournent pour cette raison massivement vers Internet. Pour les aider, vous devez leur offrir du contenu pertinent et de haute qualité. Avec le temps, vous serez perçu de plus en plus comme une ou un spécialiste et une conseillère ou un conseiller de confiance dans votre domaine et pas seulement comme quelqu’un qui cherche à leur vendre quelque chose.

2. Le marketing entrant offre un bon rapport coût-efficacité

Les recherches indiquent que les entreprises qui ont recours aux stratégies de marketing entrant ont un coût par vente potentielle moins élevé que celles qui utilisent les stratégies de marketing sortant.

Qu’il attire 1 000 ou 100 000 visites, le coût d’un blogue reste effectivement le même alors qu’avec les techniques sortantes comme le publipostage, les coûts varient selon le nombre de copies imprimées.

Qui plus est, bon nombre des outils de publication de contenu dont vous aurez besoin pour votre programme de marketing entant sont bon marché.

3. Les personnes qui visitent sont plus susceptibles de devenir des clientes

Il y a de fortes chances que les gens qui trouvent votre entreprise en ligne grâce au marketing entrant soient activement à la recherche d’un produit ou service. C’est de la clientèle éventuelle «chaude» par opposition à celle que vous pourriez dénicher en employant la sollicitation à froid ou la publicité non ciblée.

Voici quelques mesures possibles pour récolter les bienfaits du marketing entrant.

  • Élaborez une stratégie de contenu — Votre stratégie devrait cerner les lacunes que présente votre contenu et exposer les objectifs pour développer ce dont vous avez besoin — blogue, articles conseils, vidéos pratiques, guides virtuels ou autres. Vous devriez ensuite préparer un plan éditorial réaliste et assigner les responsabilités à des membres de votre personnel ou à des pigistes. N’oubliez pas qu’il est important d’apprendre et d’appliquer les stratégies d’optimisation de votre site et de son contenu pour le positionner avantageusement dans les moteurs de recherche — un processus appelé référencement.
  • Travaillez à susciter l’intérêt de la clientèle potentielle — C’est l’essence même d’une stratégie d'utilisation des médias sociaux. Une étape clé est de déterminer si votre clientèle appartient déjà à des communautés sur les médias sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn. Vous devez être faire acte de présence là où elle est — en interagissant avec elle et en affichant des liens vers le contenu de votre site. Cherchez à savoir également si elle est plus réceptive à certaines formes de contenu (guides virtuels, vidéos, balados, etc.) qu’à d’autres. Cela vous aidera à déterminer où canaliser prioritairement vos efforts.
  • Employez-vous à convertir les personnes qui visitent en clientes — Vu le potentiel de valeur élevé qu’elles offrent, il ne suffit pas toujours de proposer un contenu exceptionnel à la clientèle éventuelle acheminée vers un site Web. Une fois que ces personnes vous ont trouvé, vous devez concevoir comment les convertir en clientes. Il faut, pour cela, faciliter leur passage à l’étape suivante. Vous pourriez, par exemple, mettre vos offres promotionnelles bien en vue sur votre page d’accueil ou instaurer un processus de confirmation automatique par courriel contenant une offre promotionnelle chaque fois que quelqu’un télécharge un guide virtuel gratuit.

Le marketing entrant présente un potentiel d’accroissement des ventes prometteur, mais devriez-vous pour autant abandonner complètement le marketing sortant? Probablement pas.

Vous devez bien équilibrer vos efforts de marketing entrant et sortant. D’ailleurs, un certain temps sera nécessaire avant que le volume de clientes et clients susceptibles généré par le marketing entrant contrebalance celui qui est obtenu grâce aux techniques plus traditionnelles.

Mais c’est précisément parce que cela exige du temps que vous devriez commencer dès maintenant!

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