6 conseils pour faire des affaires en Chine | BDC.ca
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Faire des affaires en Chine: six conseils pour les exportateurs

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Tout le monde sait que le marché chinois recèle un potentiel énorme pour les entreprises canadiennes. Toutefois, ceux qui y font des affaires sont confrontés à de nombreux risques d’erreurs et à plusieurs obstacles. Qui plus est, ce marché est convoité par tous les exportateurs.

Il est fréquent que des entreprises canadiennes sous-estiment les coûts et l’investissement en temps, se retrouvent étouffées par des modalités de contrat défavorables ou signent une entente avec un partenaire qui ne respecte pas ses obligations en matière de distribution.

«La Chine peut représenter un débouché au très fort potentiel, explique Alison Nankivell, vice-présidente, Croissance internationale, BDC Capital. Or, c’est aussi un marché extrêmement concurrentiel et beaucoup d’entreprises d’envergure mondiale s’y attaquent.»

Voici les six conseils de Mme Nankivell pour faire des affaires en Chine.

1. Soyez prêt.

Assurez-vous d’abord que votre entreprise est prête à entreprendre ce projet. «Vos motivations doivent être claires, affirme Mme Nankivell. Pourquoi la Chine? Pourquoi maintenant? Quel est votre avantage concurrentiel?»

Pour faire des affaires en Chine, il faut y consacrer beaucoup de temps et de ressources. Vous devez vous assurer que les membres de votre équipe et vos investisseurs sont complètement d’accord avec votre plan.

«Le marché chinois nécessite un engagement à long terme, soutient Mme Nankivell. Vous ne pouvez pas vous rendre en Chine pour une visite puis n’y retourner que l’année suivante si vous voulez obtenir des renseignements sur le marché et y établir votre profil. Vous devez être présent de façon constante et continue en faisant des visites fréquentes ou en y ouvrant un bureau.»

De plus, vous devrez peut-être modifier votre produit pour l’adapter aux goûts des consommateurs locaux ou aux exigences réglementaires en Chine. Même si un produit connaît du succès au Canada, cela ne sera pas nécessairement le cas en Chine.

2. Limitez le marché visé.

Puisque la Chine comporte une énorme population, ce n’est habituellement pas une bonne idée de viser le pays au complet dans vos efforts initiaux. Choisissez plutôt une région ou une grande ville en particulier.

«La plus grosse erreur que commettent les entreprises lorsqu’elles vont en Chine, c’est de ne pas se limiter à une région en particulier, soutient Mme Nankivell. Une région en Chine a la taille d’un pays ailleurs.»

Vous pouvez cibler un secteur plus développé afin d’apprendre à mieux connaître le pays. Un bon exemple est Hong Kong, avec son infrastructure sophistiquée, son port franc, son abondance de fournisseurs et son importante population concentrée.

3. Réfléchissez à votre stratégie de distribution.

Songez soigneusement à votre stratégie de distribution et sélectionnez vos partenaires potentiels avec soin. De nombreuses entreprises canadiennes se lancent en affaires avec un partenaire chinois sans avoir fait preuve de diligence raisonnable.

Parmi les options de distribution, notons l’embauche d’un représentant local ou encore une coentreprise ou un partenariat avec une autre entreprise canadienne qui exporte déjà des produits en Chine afin de s’appuyer sur ses ventes.

«Les entreprises ont souvent tendance à bâcler leur stratégie de distribution, dit Mme Nankivell. Par exemple, un entrepreneur se rend dans une foire commerciale ou rencontre un contact chinois, puis il signe une entente avant de discuter avec d’autres partenaires potentiels ou de faire des recherches. S’il a choisi le mauvais partenaire, que l’approche ne convient pas à son entreprise ou même qu’il a ciblé la mauvaise région de Chine, il se retrouve dans de beaux draps.»

4. Obtenez une aide extérieure.

Pour réussir, obtenez d’excellents conseils dès le début. Le Service des délégués commerciaux du Canada, Affaires mondiales Canada et Exportation et développement Canada (EDC) offrent une foule de renseignements sur le commerce en Chine. Vous pouvez faire des recherches sur leurs sites Web et obtenir des conseils des spécialistes de ces organismes au Canada et en Chine.

Ces ressources peuvent vous fournir des renseignements de base sur des sujets comme le marché chinois, les régions à cibler, les taxes, les droits, la réglementation, les coûts de démarrage, la concurrence, la disponibilité de la main-d’œuvre et les options en matière d’expédition.

«Je suis renversée de voir si peu d’entreprises tirer parti des services gouvernementaux avant de s’envoler vers la Chine», déclare Mme Nankivell.

Ces organismes peuvent aussi vous aider à trouver des conseillers en Chine, notamment des avocats et des comptables. Vous pouvez également vous faire recommander des conseillers par d’autres entreprises actives en Chine et par des groupes de commerce.

5. Tenez compte de vos besoins en matière de financement et d’assurance.

Communiquez rapidement avec vos banquiers pour discuter de vos besoins en matière de financement. Les entreprises sous-estiment souvent les coûts d’expansion en Chine. Votre fonds de roulement pourrait aussi être malmené en raison de modalités de paiement plus longues ou des fluctuations monétaires.

Il est avisé de s’informer à l’avance du financement dont vous pouvez disposer au lieu d’avoir à vous adresser à votre banque en catastrophe parce que vous avez des difficultés financières.

EDC et BDC offrent du financement adapté aux entreprises canadiennes qui souhaitent exporter. EDC fournit aussi de l’assurance crédit pour vous protéger en cas de non-paiement de factures par les acheteurs étrangers. L’assurance pourrait être requise pour obtenir certains types de financement.

6. Négociez les contrats avec soin.

Lisez attentivement les contrats, y compris les questions pointues comme le calendrier des paiements et les dispositions concernant les lettres de crédit. «Il est extrêmement important d’obtenir de bons conseils avant d’accepter les modalités», soutient Mme Nankivell.

Les modalités peuvent avoir une incidence sur votre capacité à obtenir du financement ou de l’assurance. Veillez à examiner les contrats avec votre banque ou votre assureur avant de signer. «Si EDC ou votre banque n’est pas à l’aise avec les modalités, il pourrait être impossible d’assurer ou de financer votre entente, dit Mme Nankivell. Les novices de l’exportation font souvent l’erreur de ne pas valider les modalités avec eux.»

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