Marché mondial: Percer de nouveaux marchés | BDC.ca
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L’exploitation des marchés internationaux est une bonne idée – à condition d’être planifiée

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Les entrepreneurs évoluent dans un monde concurrentiel. Pour assurer la survie de leur entreprise, bon nombre d’entre eux n’ont d’autre choix que de se lancer sur la scène internationale. Un plan bien préparé et bien exécuté – ainsi qu’un peu de patience – peut aider votre entreprise à percer de nouveaux marchés internationaux et à y prospérer.

Lorsque son entreprise faisait principalement affaire avec les clients d’Amérique du Nord, Stephen Hamelin n’avait aucun plan d’expansion internationale.

Vortex Aquatic Structures a cependant commencé à recevoir des appels de clients potentiels de différents continents. M. Hamelin a alors réalisé que son entreprise avait besoin d’une stratégie pour se lancer et se maintenir sur de nouveaux marchés.

«Nous faisions des ventes dans divers pays mais n’avions pas de plan d’affaires officiel ni de voie de distribution pour servir des marchés autres que l’Amérique du Nord, explique M. Hamelin, dont l’entreprise est un chef de file mondial dans le domaine de la fabrication de produits pour parcs aquatiques. L’intégration aux marchés étrangers se fait plus lentement que ne le pensent de nombreux entrepreneurs, mais avec une bonne planification et de la patience, on obtient généralement le résultat voulu.»

Par où commencer

Les entrepreneurs d’aujourd’hui disposent d’innombrables occasions d’affaires, mais il ne faut pas oublier qu’ils sont en concurrence avec le monde entier. La découverte de nouveaux marchés est donc une question de survie. Nombre d’entrepreneurs ne savent cependant par où commencer en termes d’expansion internationale.

«Il faut tout d’abord évaluer les forces et faiblesses de votre entreprise, explique Frank Pho, vice-président, expansion mondiale, à la Banque de développement du Canada (BDC). Ensuite, vous devez déterminer pourquoi vous souhaitez pénétrer un marché particulier. L’objectif est-il d’augmenter vos revenus, de réduire vos coûts ou de remplacer les clients perdus lors de la récession? Vos réponses permettront de déterminer la voie à suivre.»

Lors du lancement de Vortex, en 1995, son marché se situait uniquement en Amérique du Nord. Or une part importante de sa croissance provient aujourd’hui de ventes en Asie et en Europe. Étant donné qu’elle ne compte que 100 employés, l’entreprise doit répartir ses ressources avec prudence. En effet, une expansion au delà de ses moyens risquerait d’éloigner les clients du marché local.

Faire preuve de diligence raisonnable

Une méthode pour faire croître votre entreprise et équilibrer les risques consiste à collaborer avec des agents et des distributeurs. Il faut cependant faire preuve de diligence raisonnable. M. Pho conseille notamment de ne pas se fier au premier partenaire venu.

«Au Canada, explique-t-il, il faut faire des entrevues auprès d’au moins trois ou quatre partenaires potentiels, en exerçant une diligence raisonnable dans chaque cas; puis il faut procéder à une seconde entrevue avant de conclure une entente. Soyez tout aussi vigilants lorsque vous rencontrez des agents potentiels à l’étranger.»

Vortex est allée plus loin encore, en élaborant un profil du distributeur idéal, capable de vendre des produits de qualité, plutôt que peu coûteux, et sachant comment développer un marché.

Une erreur fréquente consiste à croire que le produit vendu au Canada sera le même que celui vendu à l’étranger. Dans le cas de Vortex, le produit a subi quelques petites modifications afin d’être conforme aux normes et règles de sécurité européennes. L’entreprise a en outre collaboré avec des concepteurs de produits locaux pour ajouter des options et des éléments visuels mieux adaptés à des marchés spécifiques.

Pour d’autres entreprises, les exigences des régulateurs peuvent mener à des modifications et des réaménagements encore plus poussés.

«Cela peut représenter un coût considérable pour certaines entreprises si elles doivent restructurer leur production ou ouvrir de nouvelles chaînes de production sur des marchés étrangers, affirme Jayson Myers, président des Manufacturiers et Exportateurs du Canada. Vous devez également vous assurer que le produit offre des options que recherchent les clients d’un marché spécifique.»

En bref, les entreprises doivent s’efforcer d’effectuer des recherches exhaustives sur les marchés visés, pour:

  • essayer de comprendre les attitudes et les désirs des clients;
  • trouver des partenaires locaux fiables;
  • se renseigner sur les lois et règlements pertinents;
  • adopter les tarifs qui conviennent;
  • repérer les concurrents potentiels;
  • jauger les autres risques.

«Il vous faut un bon plan d’affaires qui indique comment vous pouvez servir vos clients et obtenir un bon rendement du capital investi», note M. Myers.

Armez-vous de patience

«Vous devez également vous armer de patience, ajoute M. Pho. Dites-vous que cela prendra deux fois plus de temps et d’argent que prévu, avec quelques échecs en cours de route, avant que les ventes ne décollent véritablement.»

«J’ai vu de nombreuses entreprises céder au découragement et baisser les bras trop rapidement, explique M. Pho. Si vous anticipez les embûches et que vous vous y préparez, vous serez plus susceptible de mener vos initiatives à terme.»

Chez Vortex, M. Hamelin abonde dans ce sens. D’après lui, la pénétration de nouveaux marchés passe par le développement de relations et l’établissement d’attentes réalistes. Cette stratégie a bien servi son entreprise jusqu’ici, puisqu’elle dispose actuellement de 4 000 établissements sur trois continents et d’un réseau de distribution à échelle mondiale.

M. Hamelin explique: «Il vous faut participer à des salons professionnels pour apprendre qui sont les principaux acteurs, aller à la rencontre des clients potentiels et obtenir de l’expérience à court terme sur le marché avant de vous engager totalement. Mais surtout, vous ne devez pas vous laisser démoraliser par les occasions manquées, car de nouvelles possibilités de succès s’offrent continuellement à vous.»

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