Meilleures chances à l’étranger - Conseils pour entrepreneurs | BDC.ca
logo BDC

Comment améliorer vos chances de réussite à l’étranger

Partager

Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise et nourrissez l’espoir d’étendre vos activités, ne vous tournez plus seulement vers les débouchés qu’offrent les États-Unis, l’Union européenne et le Japon. Il devient de plus en plus important d’envisager des pays comem la Chine, l’Inde, le Brésil et d’autres pays émergents.

Généralement, les marchés émergents connaissent des taux de croissance économique bien plus élevés que les pays développés. La question qui se pose désormais n’est pas de savoir “pourquoi”, mais “comment” conquérir ces marchés. L’expansion dans ces marchés présente un potentiel non seulement de croissance, mais aussi de diversification pour les entreprises.

Le Canada doit intensifier ses efforts d’expansion internationale

Or, les entreprises canadiennes tirent de l’arrière dans la course à la mondialisation. Seulement 8 % des exportations canadiennes sont destinées aux marchés émergents à croissance rapide, tandis que 85 % visent les pays développés où la croissance est plus lente. Et nombre d’entreprises n’envisagent même pas la vente à l’échelle internationale, ce qui peut être risqué. Ne pas étendre ses activités à l’étranger revient à adopter une stratégie défensive, car il faudra tout de même affronter les concurrents internationaux qui font affaire au Canada.

La feuille de route de l’expansion internationale

Les entrepreneurs canadiens ont besoin d’un changement de paradigme pour combler leur retard. Un grand nombre d’entre eux commencent à vendre sans avoir bien analysé le comportement des marchés, les chaînes d’approvisionnement et les pratiques commerciales des pays ciblés, ce qui peut se traduire par un faux départ coûteux. D’abord, il est crucial de comprendre la mentalité des consommateurs du pays visé et d’adapter vos produits et services en conséquence. Trop souvent, les entreprises canadiennes échouent parce qu’elles se fondent sur l’hypothèse erronée voulant que ce qui convient au Canada conviendra au reste du monde.

Dans de nombreux pays émergents, même si le revenu discrétionnaire des consommateurs a augmenté, leur pouvoir d’achat est encore inférieur à celui des Canadiens et ils ne se laisseront peut-être pas séduire par un produit luxueux et coûteux. Il peut être plus avantageux d’offrir un produit moins sophistiqué.

Il est important de retenir les services d’un conseiller qui comprend l’état d’esprit des consommateurs, le marché convoité et les intervenants dans la chaîne d’approvisionnement.

Ce processus peut prendre deux ou trois mois, mais il vous épargnera des déplacements. Ensuite, il faut compter de six mois à un an pour adapter le produit, établir des relations avec des partenaires locaux et valider le modèle d’affaires avant d’être prêt pour le lancement officiel.

Ces délais sont souvent bien plus longs que ce qu’envisagent les entreprises canadiennes. Les Canadiens s’attendent généralement à pouvoir conclure un marché avec un partenaire local après une ou deux rencontres. Cela ne fonctionne pas dans un pays comme la Chine, où il est très important d’établir d’abord une relation.

La voie de la croissance

Robert Desrosiers, propriétaire d’une entreprise de fabrication d’échelles télescopiques pour camions de travail, RH Hydraulique, partage cet avis. Il a entrepris une campagne de marketing dans des pays en développement.

Il a fallu à M. Desrosiers de trois à cinq ans en moyenne pour s’établir solidement dans un nouveau pays. Cela comprend le temps de se familiariser avec la réglementation locale, d’établir des contacts et de bien faire connaître ses produits aux clients potentiels. Une présence locale est également essentielle, dit-il, car la phase de démarrage d’une entreprise en pays étranger exige une dizaine de déplacements.

En Indonésie et en Inde, il a aussi dû adapter certains de ses produits aux véhicules de plus petites dimensions. Mais la longue attente et les ajustements ont valu la peine, indique M. Desrosiers. «Pour faire grandir mon entreprise, je n’ai pas eu d’autre choix que de l’internationaliser.»

La gestion d'équipes internationales

La gestion d’une équipe internationale d’employés ou de partenaires étrangers peut présenter certaines difficultés. Il faut souvent composer avec des fuseaux horaires à des milliers de kilomètres, des différences linguistiques et culturelles ainsi que des pratiques et règles commerciales inconnues.

Établir deux niveaux de contrôle peut améliorer les chances de réussite :

1. Créer un système de surveillance «multiniveau»

Il ne faut pas se fier uniquement aux communications avec la personne désignée pour travailler avec vous. Établissez aussi des relations informelles avec les supérieurs et les subordonnés de cette personne, afin de pouvoir contrevérifier des renseignements importants sur les activités et d’avoir quelqu’un d’autre à qui vous adresser si votre contact quitte soudainement l'entreprise.

2. Établir une surveillance «multidimensionnelle»

En nouant des contacts tout au long de la chaîne d’approvisionnement locale. Ainsi, vous pourrez anticiper l’évolution de la conjoncture et accéder rapidement à d’autres fournisseurs au besoin.

Partager

v17.9.0.10395