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3 façons d’augmenter vos chances de réussite en exportation

Selon une étude de BDC, le leadership et l’engagement sont d’importants facteurs de réussite sur les marchés étrangers.

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Les entreprises qui exportent ont tendance à réaliser plus de bénéfices, à être plus productives et à mieux rémunérer leurs employés que les entreprises qui se cantonnent au marché intérieur.

Par ailleurs, l’exportation n’est pas l’apanage des grandes entreprises. Les trois quarts des 70 000 entreprises exportatrices au Canada emploient moins de 20 personnes.

Néanmoins, il peut être risqué, complexe et coûteux de se lancer dans l’exportation. Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances de réussir vos projets d’exportation?

Un rapport de BDC publié en 2017 sur l’exportation comme levier de croissance et de rentabilité des PME a mis en évidence trois facteurs ayant aidé les exportateurs canadiens les plus prospères à faire croître leurs exportations:

  1. considérer l’exportation comme un facteur déterminant de leur réussite;
  2. bien étudier le marché ciblé;
  3. soutenir leurs efforts en y consacrant des ressources adéquates.

Les facteurs entraînant une forte croissance des ventes

Selon le rapport de BDC, qui s’appuie sur un sondage mené auprès de 735 PME exportatrices canadiennes, plus de 40 % des entreprises ayant intégré ces trois facteurs de réussite ont enregistré une croissance annuelle de leurs ventes à l’international d’au moins 20 % au cours des trois dernières années.

Parmi les entreprises n’ayant intégré aucun des trois facteurs ci-dessus, seulement 7 % ont connu une telle croissance. Ces trois facteurs étaient également liés à une forte croissance des bénéfices.

Voici comment les exportateurs prospères s’y prennent pour passer à l’action.

1. Considérer l’exportation comme un facteur déterminant de la réussite globale de l’entreprise

Le fait de s’engager pleinement semble être un élément essentiel à la réussite en exportation. Les résultats du sondage indiquent que les entreprises qui font de leur expansion internationale un objectif prioritaire sont 278 % plus susceptibles d’afficher une forte croissance des ventes par rapport aux autres.

N’oubliez pas que les marchés d’exportation peuvent être très différents les uns les autres. Même si vous exportez déjà dans un pays donné, vous pourriez faire face à des enjeux d’ordre réglementaire, à des préférences de consommation et à un paysage concurrentiel différents dans un autre marché. Vous pourriez devoir pratiquement repartir de zéro dans chaque nouveau marché que vous ciblez.

Les entrepreneurs qui estiment que leurs efforts d’exportation sont essentiels à l’avenir de leur entreprise sont plus enclins à investir le temps et les ressources nécessaires pour mener leur projet à bien, en dépit des difficultés.

2. Bien étudier le marché ciblé

Pour réussir ses activités d’exportation, il est primordial de comprendre le contexte et la culture des affaires à l’échelle locale. Selon les résultats du sondage de BDC, les entreprises qui évaluent minutieusement la concurrence dans le marché cible avant de commencer à exporter ont une probabilité de 171 % plus élevée d’enregistrer une forte croissance de leurs ventes.

Voici quatre autres stratégies utilisées par les entreprises prospères:

  • Créer des contacts d’affaires dans les pays cibles – La vaste majorité des entreprises qui exportent (83 %) considèrent qu’il est essentiel d’établir des contacts d’affaires dans les marchés ciblés pour réussir. Cette observation se reflète dans les résultats. Les entreprises ayant adopté cette stratégie ont 126 % plus de chances de connaître une forte croissance des ventes.
  • Se renseigner – De nombreux exportateurs prospères s’informent au sujet de leurs marchés cibles en faisant des études de marché, en assistant à des foires commerciales et en voyageant dans les pays visés.
  • Tirer parti de ses réseaux – Pour trouver des partenaires étrangers qui sont fiables, de nombreuses entreprises font appel à leurs contacts existants ainsi qu’aux ressources du gouvernement fédéral. En plus des associations professionnelles et des chambres de commerce, elles s’adressent notamment au Service des délégués commerciaux du Canada, qui informe et conseille les entrepreneurs désirant se lancer en affaires dans les marchés internationaux, de même qu’à Exportation et développement Canada, qui offre des solutions d’assurance crédit pour protéger les entreprises contre le risque de non-paiement à l’étranger.
  • Envisager d’embaucher des employés possédant une expérience internationale – Les employés qui ont fait leurs preuves à l’étranger peuvent représenter un atout majeur dans la réalisation d’études de marché. Ne négligez pas ce facteur dans le processus d’embauche.

3. Soutenir ses efforts en y consacrant du temps, de l’argent et des ressources humaines

Pour connaître du succès en tant qu’entreprise exportatrice, il faut investir du temps, de l’argent et des ressources humaines. Il est important, entre autres, d’attribuer un nombre suffisant de ressources pour étudier soigneusement le marché ciblé.

De nombreuses entreprises prospères mettent sur pied une équipe responsable des exportations pour guider leurs efforts. Les entreprises qui affectent au moins un employé à temps plein aux ventes internationales ont 81 % plus de chances d’enregistrer une forte croissance des ventes, quels que soient la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou les stratégies d’exportation choisies.

Embaucher une personne ayant une connaissance approfondie du pays cible peut également constituer une source d’information précieuse pour orienter vos efforts d’exportation.

5 facteurs indépendants du rendement en matière d’exportation

Le sondage de BDC a également permis de relever que certains facteurs ne semblent pas contribuer à accroître le rendement au chapitre des exportations:

  • la volonté de prendre des risques;
  • l’adaptation ou la personnalisation des produits et des services en fonction des marchés locaux;
  • l’ambition de croissance;
  • les obstacles juridiques et réglementaires dans les marchés étrangers;
  • l’âge et le niveau d’éducation du propriétaire d’entreprise.

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