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Exporter vers les États-Unis: ciblez d’abord vos marchés

Voyez les États-Unis comme une mosaïque de marchés

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Comptant plus de 300 millions d’habitants et représentant 20 % de l’économie mondiale, les États-Unis sont de loin le marché le plus riche du monde. Pas étonnant donc que de nombreux propriétaires d’entreprise canadiens veuillent leur part du gâteau.

Cependant, beaucoup d’entreprises canadiennes ont constaté au fil des années que la proximité géographique ainsi qu’une langue et une culture familières ne sont pas un gage de succès au sud de la frontière.

Le terme «marché américain» ne reflète pas adéquatement la réalité économique du pays. Les États-Unis se composent en fait d’un grand nombre de petits marchés qui varient énormément entre eux.

Plutôt que d’essayer de conquérir l’ensemble de cette vaste nation, il est préférable de cibler une région particulière pour optimiser vos chances d’exporter avec succès.

«Vous ne devriez pas vous attaquer à l’ensemble du marché dès le départ, car c’est beaucoup trop imposant», affirme Marie-Elaine Beaudoin, conseillère d’affaires, Expansion internationale, à BDC. «C’est comme faire des affaires dans de nombreux pays différents.»

Tenir compte des différences régionales

Les différences régionales liées à la démographie, à l’économie, à la géographie et aux préférences des consommateurs ne sont pas les seules qui peuvent avoir une incidence sur la réussite de vos activités d’exportation. Vous devez aussi tenir compte des différences en matière de lois, de règlements et de facteurs logistiques.

«Il y a une foule d’éléments à comprendre dans chaque État: la culture des affaires, les mesures d’encouragement à l’investissement et les règlements», explique Mme Beaudoin.

Exportation et développement Canada (EDC) divise les États-Unis en 12 régions, qui présentent chacune des possibilités d’exportation particulières. Il est important que vous compreniez lesquelles de ces régions sont les plus prometteuses pour votre entreprise.

«Chicago est un marché en soi, note Mme Beaudoin. Pour les petites et moyennes entreprises, Chicago, New York ou Seattle constituent peut-être déjà des marchés suffisamment importants.»

Faire des recherches et planifier

Vous devez absolument effectuer des études de marché poussées et planifier soigneusement avant de vous lancer aux États-Unis. Nombre d’entreprises canadiennes échouent parce qu’elles n’ont pas les ressources financières nécessaires, qu’elles connaissent mal le marché ciblé et que leurs produits ne se distinguent pas suffisamment de ceux déjà offerts.

Elana Rosenfeld, PDG de Kicking Horse Coffee, affirme que son entreprise a découvert combien il est important d’être bien préparé et d’adopter une approche régionale lorsqu’on tente de pénétrer le marché américain.

«Lors de notre première tentative, nous n’avions pas vraiment de stratégie et nous avons vite appris à quel point le marché des États-Unis est différent du marché canadien», dit-elle.

«La fois suivante, nous avons choisi la région de la côte Ouest parce que la “culture du café” y est déjà bien ancrée, ajoute-t-elle. Ce marché était excellent pour mettre un pied dans la place.»

Établir des relations locales

Après avoir identifié sa région cible, Kicking Horse a embauché un directeur des ventes régional et s’est donné pour priorité de prendre contact avec des partenaires locaux.

«C’est une bonne idée d’aller chercher le plus d’aide possible auprès d’un maximum de partenaires locaux. Parlez à vos détaillants, courtiers et distributeurs. Posez-leur des questions et demandez-leur conseil avant de vous lancer», conseille Mme Rosenfeld.

Pour Kicking Horse, cette entrée progressive aux États-Unis a été fructueuse. «Ce marché offre des possibilités de croissance énormes pour nous», poursuit-elle.

Leçons tirées

  • Armez-vous de patience – Il s’agit d’un projet à long terme. Il vous faudra peut-être plusieurs années pour devenir rentable dans un nouveau marché. Vous devez donc vous y préparer, à la fois financièrement et émotionnellement.
  • Renseignez-vous sur la concurrence – Le marché américain est le plus concurrentiel au monde. Étudiez les tendances du marché et adaptez vos produits en conséquence.
  • Soyez présent – Visitez régulièrement vos marchés cibles et discutez avec vos partenaires, vos clients et vos contacts dans le secteur. Envisagez l’embauche de représentants locaux.
  • Soyez stratégique – Avant de vous attaquer aux États-Unis, élaborez un plan stratégique comprenant un budget, un plan marketing, une stratégie de prix et un plan d’action global.
  • Acceptez l’aide extérieure – BDC, EDC et le Service des délégués commerciaux du Canada peuvent vous fournir des conseils, des contacts et d’autres services. Les chambres de commerce et les associations commerciales locales aux États-Unis peuvent également être des ressources précieuses.

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