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Le pour et le contre de la distribution de produits directe et indirecte

Principes clés pour la mise en marché de votre nouveau produit

Temps de lecture: 3 minutes

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L’une des grandes questions qui se posent aux entrepreneurs au moment où ils lancent un nouveau produit de consommation est le mode de mise en marché à adopter. Fondamentalement, il existe deux canaux de distribution:

1.   Distribution directe – Le consommateur achète votre produit en ligne, dans un magasin, dans une foire commerciale ou par commande postale.

2.   Distribution indirecte – Le consommateur achète votre produit chez un grossiste, un détaillant, un concessionnaire ou un autre intermédiaire.

Votre produit est-il mieux adapté à la distribution directe ou indirecte?

Au moment de choisir votre meilleure option de distribution, vous devez d’abord considérer la nature de votre produit. Par exemple, s’il s’agit d’un article périssable, vous devrez peut-être investir dans des entrepôts et des camions frigorifiques pour gérer correctement sa distribution. Si c’est trop dispendieux, il serait préférable de le distribuer par l’intermédiaire d’un grossiste qui possède déjà cet équipement.

Vous pourriez envisager d’investir dans une étude de marché pour mieux connaître vos clients et les méthodes de distribution de vos concurrents.

Si vous êtes toujours indécis après avoir examiné votre produit et les données sur le marché, la prochaine étape consiste à évaluer et à comparer les options à votre disposition.

Le pour et le contre de la distribution directe

La distribution directe présente plusieurs avantages, surtout si vous venez de vous lancer en affaires et que votre marché est facile à couvrir. En interagissant directement avec vos clients, vous conserverez davantage le contrôle de votre produit et de sa performance.

Avec la distribution directe, vous pouvez:

  • recueillir de précieuses données sur les habitudes d’achat des consommateurs;
  • vous distinguer de la concurrence;
  • réagir à la performance du produit et à la rétroaction des clients;
  • livrer plus rapidement vos produits aux consommateurs;
  • éviter de partager vos profits avec un distributeur tiers;
  • bâtir une relation avec vos clients.

Or, la distribution directe peut également présenter certains points négatifs.

L’un des principaux obstacles de la distribution directe réside dans les coûts appréciables qui y sont associés. Par exemple, vous devrez peut-être acheter des camions, embaucher des chauffeurs ou louer de l’espace d’entreposage. Vous trouverez aussi probablement plus difficile de joindre vos clients potentiels sans bénéficier du réseau d’un distributeur établi.

Le pour et le contre de la distribution indirecte

Les canaux de vente externes offrent aussi des avantages. Avec la distribution indirecte, vous pouvez:

  • partager les coûts d’expédition et d’entreposage;
  • permettre à vos clients de trouver vos produits plus facilement;
  • profiter de l’expérience, de l’infrastructure et de l’équipe de vente de votre distributeur tiers;
  • éviter la complexité propre à la gestion de la logistique de la distribution.

Le principal inconvénient de la distribution indirecte est la distance qu’elle met entre vous et vos clients. Si vous ajoutez un intermédiaire, votre produit mettra plus de temps à parvenir à l’acheteur.

Il est également plus difficile d’établir la fidélité à la marque lorsque vous n’interagissez pas directement avec vos clients. La distribution indirecte est cependant une bonne façon de lancer votre produit sur le marché sans avoir à vous soucier des frais de démarrage nécessaires pour établir vos propres canaux de distribution.

Si vous optez pour la distribution indirecte, il est important que vous définissiez clairement les modalités de votre entente avec votre partenaire dès le départ. Vous devriez notamment vous entendre sur les rôles et les responsabilités, la formation et le soutien à la clientèle, la production des rapports et le suivi de la performance.

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