Trouver le bon produit pour le bon marché
Lancer un nouveau produit ou un nouveau service demande beaucoup de temps et de travail. Cela exige aussi de la conviction. Vous devrez vraiment croire en votre projet pour finir par franchir la ligne d’arrivée.
Mais l’inspiration ne garantit pas que votre nouveau produit ou service trouvera de la cliente ou même qu’il existe un marché pour ce que vous offrez.
Dominik Loncar est entrepreneur en résidence à Futurpreneur, où il aide les entreprises en démarrage à se lancer sur le marché. Il donne cinq conseils qui vous permettront d’offrir un produit qui intéresse la clientèle potentielle.
1. Faites l’étude de marché nécessaire
L’idée d’un nouveau produit ou service est souvent fondée sur une hypothèse: «Tout le monde veut manger “santé” et “bio” de nos jours; alors, des bonbons de maïs biologiques, c’est une bonne idée, non?» Ou «Personne ne le fait, donc le marché est libre.»
C’est peut-être vrai. Mais vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas approfondi la question.
Selon Dominik Loncar, une étude de marché préalable est essentielle pour lancer un produit avec succès. Vous devez savoir qui sont les entreprises importantes du secteur, ce qu’elles font, comment elles vendent leur produit, etc. C’est particulièrement important si vous n’avez pas beaucoup d’expérience dans le domaine que vous visez.
«Vous devez vous plonger dans le sujet et parler aux gens, conseille-t-il. Allez voir votre conccurrence. Visitez tous les sites Web. Quelles sont les règles du jeu, les meilleures pratiques? Même si votre objectif est de changer ces règles, vous devez d’abord les connaître. Si vous voulez «perturber les choses», vous devez savoir ce qui existe déjà.»
Si vous apprenez quelque chose qui ne colle pas avec votre première idée, tenez-en compte. Le marché ne va pas changer; ce sera peut-être à vous de vous adapter.
2. Créez un produit minimum viable
Vous devez savoir très tôt si des clientes et clients s’intéresseront à ce que vous souhaitez vendre. Dominik Loncar conseille de se rapprocher le plus possible d’un produit minimum viable – un prototype utilisable, qui traduit votre vision et que quelqu’un peut acheter.
«Il existe deux écoles de pensée sur la manière de se lancer dans la vente, explique-t-il. Selon la première, il faut viser un gros marché et tenter d’y faire une percée. La seconde recommande plutôt de trouver un créneau, de s’y installer, puis de prendre de l’expansion. D’après mon expérience, il vaut mieux cibler le créneau le plus spécialisé possible. C’est le plus souvent ainsi qu’on peut assurer la croissance de son produit.»
L’idéal, c’est de pouvoir tester son produit le plus possible sans que cela coûte cher. Votre première version n’est généralement jamais la dernière. En même temps, ne produisez pas quelque chose de trop mauvaise qualité, parce que vous devrez expliquer à tout le monde en quoi le vrai produit sera meilleur. Trouvez le juste équilibre.
Dominik Loncar
Coach d’affaires, Futurpreneur
3. Obtenez un maximum de commentaires
Dominik Loncar suggère de commencer vos tentatives de vente auprès d’acheteuses et acheteurs qui comprennent la valeur de ce que vous faites – ce qu’il appelle les « clientes et clients maximums viables ». Non seulement ces personnes vont-elle acheter votre produit, mais elles vont vous fournir des commentaires utiles. « Hackathons », laboratoires vivants, démonstrations, essais : les occasions d’interagir avec de la clientèle testeuse et des utilisatrices et utilisateurs précoces sont nombreuses.
«Il faut obtenir le plus de commentaires possible, indique Dominik Loncar. Pas pour confirmer ce que vous pensez déjà, mais – ce qui est tout aussi important – pour remettre en question votre opinion.»
Plutôt que de poser des questions comme «Est-ce que vous aimez le produit?», demandez «Qu’est-ce qui est important pour vous quand vous achetez un produit comme celui-ci? Quelles sont les autres possibilités qui s’offrent à vous? Qu’est-ce qui vous ferait choisir une option plutôt qu’une autre?».
Même avec un petit échantillon de personnes, vous commencerez à découvrir des tendances qui vous aideront à cibler le développement du produit. Si les gens vous disent que ce n’est pas vraiment ce qu’elles et ils veulent, demandez-vous honnêtement si vous posez les bonnes hypothèses.
4. Faites un lancement en douceur
À notre époque où l’on met tellement l’accent sur les marques et le marketing, Dominik Loncar dit rencontrer beaucoup de propriétaires d’entreprise qui pensent devoir créer une image de marque percutante dès le départ. Il leur conseille plutôt de débuter de façon modeste et de se concentrer sur le produit.
«Si vous pensez que vous allez percer sur le marché en dépensant beaucoup, explique-t-il, vous risquez de trouver cela difficile. Le marketing sera peut-être utile plus tard. Mais au début, vous devez trouver un moyen peu coûteux de vous faire connaître. Il faut que votre produit impressionne les gens, et le reste suivra.»
Dominik Loncar recommande de commencer par un seul produit, d’établir sa crédibilité, puis de viser la croissance. Selon lui, il vaut mieux faire un lancement discret qu’en mettre plein la vue.
5. Faites confiance à vos «championnes» et «champions»
Dominik Loncar préfère utiliser le terme «meilleure clientèle » plutôt que «marché cible» quand il décrit le profil des personnes qui vous aideront à déterminer quel est le bon produit pour le bon marché. Votre meilleure clientèle est celle qui est intéressée par ce que vous offrez et qui apprécie les caractéristiques de votre produit. Ces clientes et clients peuvent devenir des «championnes» et «champions» qui vous aideront à augmenter votre visibilité.