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Comment commercialiser vos produits et services et les vendre aux premiers utilisateurs

3 conseils pour prendre votre élan sur le marché

Temps de lecture: 4 minutes

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Depuis les premiers clients testeurs jusqu’aux derniers acheteurs à emboîter le pas, chaque nouveau produit ou service est successivement adopté par les mêmes types d’acheteurs, jusqu’à ce qu’il soit pleinement accepté par le marché.

Comme leur nom le suggère, les premiers utilisateurs se manifestent juste après le début du processus. Ils font le pont entre les clients testeurs et vos premiers clients réguliers.

Qui sont-ils et comment susciter leur intérêt pour vos produits ou services?

Selon Ryan McCartney, partenaire Communitech de BDC, tous les premiers utilisateurs ont une chose en commun : ils ont un problème à résoudre.

«Ils ne veulent pas servir de cobayes, explique-t-il, mais ils sont prêts à prendre le risque d’essayer de nouvelles choses s’ils pensent que cela pourrait les aider.»

Voici ses trois conseils pour établir des liens avec les premiers utilisateurs de vos produits afin de commencer à réaliser des ventes.

1. Comprenez leurs besoins

La première étape consiste à définir des groupes d’utilisateurs aux prises avec un problème précis qui pourrait être résolu à l’aide de vos produits ou services.

M. McCartney donne l’exemple de municipalités qui embauchent des sociétés d’experts-conseils pour surveiller le débit de la circulation. Le compte de véhicules est habituellement effectué par des êtres humains, qui peuvent manquer de précision et faire des erreurs. Des données erronées compromettent la capacité des municipalités à prendre de bonnes décisions, et les corriger peut être coûteux.

«J’ai travaillé avec une entreprise qui avait conçu une solution de comptage automatisé du trafic, poursuit M. McCartney. La solution n’était pas tout à fait au point, mais les consultants qui l’ont achetée – des premiers utilisateurs – étaient prêts à vivre avec quelques imperfections, sachant qu’ils en retiraient bien plus d’avantages qu’avec leur ancienne méthode de travail.»

Comme l’explique M. McCartney, la curiosité est une caractéristique clé des premiers utilisateurs. Puisqu’ils ont un besoin réel, ils sont souvent prêts à fermer les yeux sur les accrocs et les petites défaillances, ce qui fait d’eux les candidats idéaux pour votre solution en cours de développement.

2. Rencontrez-les en personne

Selon M. McCartney, les conférences et les salons professionnels sont de bons endroits pour tâter le terrain et rencontrer les premiers utilisateurs potentiels de votre produit ou service.

«Sortez de votre bureau, dit-il. Vous n’avez pas besoin d’un stand coûteux. En visitant ces endroits, vous verrez comment les utilisateurs à la recherche de nouveautés réagissent aux nouveaux produits et vous comprendrez mieux leurs besoins et ce qui les interpelle.»

Les magazines sectoriels et les publications spécialisées peuvent également vous fournir des renseignements utiles sur les besoins des clients et du secteur. Si vous créez une présence Web professionnelle qui suscite un certain engouement, les premiers utilisateurs pourraient vous trouver par eux-mêmes, car ils cherchent activement des moyens de résoudre leur problème.

Il est peu probable que les premiers utilisateurs se plaignent de tous les petits problèmes. Ils s’intéressent davantage au résultat qu’à l’expérience client. Mais soyez attentif aux commentaires qu’ils vous donnent, et n’hésitez pas à leur en demander. Cela rendra votre produit beaucoup plus intéressant.

3. Donnez-leur quelque chose qu’ils peuvent utiliser immédiatement

Les premiers utilisateurs sont prêts à travailler avec votre produit minimum viable. Ils veulent quelque chose qu’ils peuvent utiliser sur-le-champ. Pour les conquérir, vous pourriez leur offrir votre solution à prix réduit ou avec d’autres avantages qui les encourageraient encore plus à l’essayer.

En plus des revenus qu’ils vous permettent de réaliser, les premiers utilisateurs offrent un autre avantage : ils sont généralement heureux de vous fournir des commentaires constructifs. Faites appel à eux pour mettre au point votre produit et l’adapter à un plus grand marché. Ils deviennent ainsi en quelque sorte un prolongement de votre équipe de développement.

Soyez prêt à vous adapter

Les premiers utilisateurs fournissent des renseignements utiles, mais la proposition de valeur qui les séduit pourrait ne pas trouver écho sur un plus vaste marché.

«Les acheteurs tardifs recherchent une expérience client bien rodée, depuis l’achat du produit jusqu’au déballage, puis à l’installation et à l’utilisation, explique M. McCartney. Ils veulent un produit presque parfait, résultat qu’ils ne peuvent obtenir avec les premières versions.»

Vous devrez peut-être adapter votre produit et votre approche de vente – et même votre définition du problème que vous devez résoudre –, à mesure que vous consolidez votre position sur le marché.

Selon M. McCartney, les futurs clients pourraient vouloir payer moins cher, une attente à laquelle vous pouvez souvent répondre en augmentant votre production. «Votre efficacité s’améliore à mesure que vous fabriquez en plus grande quantité des produits de meilleure qualité, dit-il. Vous pouvez donc fixer un bon prix pour un plus grand marché.»

M. McCartney résume ses conseils pour lancer un nouveau produit comme suit:

  1. Choisissez un problème que vous pouvez résoudre.
  2. Trouvez les gens qui font face à ce problème.
  3. Posez des questions et tirez des leçons de leurs commentaires pendant qu’ils utilisent votre produit.
  4. Faites mieux, pour moins cher et plus rapidement.

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