Comment vendre votre nouveau produit aux utilisatrices et utilisateurs précoces
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Depuis les premières personnes qui testent vos produits et services, jusqu’aux dernières personnes à emboîter le pas, chaque nouveau produit ou service est successivement adopté par les mêmes types d’acheteuses et d’acheteurs, jusqu’à ce qu’il soit pleinement accepté par le marché.
Qui sont les utilisatrices ou les utilisateurs précoces?
Comme leur nom le suggère, les utilisatrices et utilisateurs précoces se manifestent au tout début du processus de lancement d’un produit. Ce groupe fait le pont entre les gens qui testent et la première clientèle régulière de votre entreprise. L’ensemble des utilisatrices et utilisateurs précoces ont une chose en commun: la recherche d’une solution pour un problème à résoudre.
Ces personnes ne veulent pas servir de cobayes, mais elles sont prêtes à prendre le risque d’essayer de nouvelles choses si elles pensent que cela pourrait les aider.
Comment faire pour conclure les premières ventes de votre produit?
Voici trois conseils pour établir des liens avec les utilisatrices et utilisateurs précoces afin de commencer à réaliser des ventes.
1. Comprenez leurs besoins
La première étape consiste à définir des groupes aux prises avec un problème précis qui pourrait être résolu à l’aide de vos produits ou services.
Par exemple, des municipalités embauchent des sociétés de spécialistes pour surveiller le débit de la circulation. Le compte de véhicules est habituellement effectué par des êtres humains qui peuvent manquer de précision et faire des erreurs. Des données erronées compromettent la capacité des municipalités à prendre de bonnes décisions, et les corriger peut être coûteux.
Une entreprise avait conçu une solution de comptage automatisé du trafic. La solution n’était pas tout à fait au point, mais les spécialistes qui l’ont achetée – des utilisatrices et utilisateurs précoces – pouvaient accepter quelques imperfections, sachant que les bénéfices devançaient ceux que leur procurait leur ancienne méthode de travail.
La curiosité est ainsi une caractéristique clé des utilisatrices et utilisateurs précoces. Puisqu’elles ont un besoin réel, ces personnes sont souvent prêtes à fermer les yeux sur les accrocs et les petites défaillances, ce qui fait d’elles les candidates idéales pour votre solution en cours de développement.
2. Rencontrez-les en personne
Vous demandez-vous comment présenter un produit à vendre? Sortez de votre bureau et allez à la rencontre de votre clientèle cible!
Les conférences et les salons professionnels sont de bons endroits pour tâter le terrain et rencontrer les utilisatrices et utilisateurs précoces susceptibles d'avoir de l'intérêt pour votre produit ou service. Vous n’avez pas besoin d’un stand coûteux. En visitant ces endroits, vous verrez comment les utilisatrices et utilisateurs à la recherche de nouveautés réagissent aux nouveaux produits et vous comprendrez mieux leurs besoins et ce qui les interpelle.
Les magazines sectoriels et les publications spécialisées peuvent également fournir à votre entreprise des renseignements utiles sur les besoins de la clientèle et du secteur. Si vous créez une présence Web professionnelle qui suscite un certain engouement, les utilisatrices et utilisateurs précoces pourraient vous trouver facilement, car elles et ils cherchent activement des moyens de résoudre leur problème.
Il est peu probable que les utilisatrices et utilisateurs précoces se plaignent de tous les petits problèmes. Elles et ils s’intéressent davantage au résultat qu’à l’expérience client. Mais prêtez attention aux commentaires qui vous seront soumis, et n’hésitez pas à leur en demander. Cela rendra votre produit beaucoup plus intéressant.
Ryan McCartney
Communitech Partner, BDC
3. Donnez-leur quelque chose qu’il est possible d’utiliser sur-le-champ
Les utilisatrices et utilisateurs précoces sont en mesure de travailler avec votre produit minimum viable et veulent quelque chose prêt à être utilisé. Pour les conquérir, vous pourriez leur offrir votre solution à prix réduit ou avec d’autres avantages qui les encourageraient encore plus à l’essayer.
En plus des revenus que les utilisatrices et utilisateurs précoces vous permettent de réaliser, ces personnes offrent un autre avantage: elles sont généralement heureuses de vous fournir des commentaires constructifs. Vous pouvez les solliciter pour mettre au point votre produit et l’adapter à un plus grand marché. Ce groupe devient ainsi en quelque sorte un prolongement de votre équipe de développement.
Soyez en mesure de vous adapter
Les utilisatrices et utilisateurs précoces fournissent des renseignements utiles, mais la proposition de valeur qui les séduit pourrait ne pas trouver écho sur un plus vaste marché.
Les personnes qui achètent tardivement recherchent une expérience client bien rodée, depuis l’achat du produit jusqu’au déballage, puis à l’installation et à l’utilisation. Elles veulent un produit presque parfait, résultat qu’il n’est pas possible d’obtenir avec les premières versions.
Vous devrez peut-être adapter votre produit et votre approche de vente – et même votre définition du problème que vous devez résoudre –, à mesure que vous consolidez votre position sur le marché.
La future clientèle pourrait vouloir des prix moins élevés, une attente à laquelle vous pouvez souvent répondre en augmentant votre production. Votre efficacité s’améliore à mesure que vous fabriquez en plus grande quantité des produits de meilleure qualité. Vous pouvez donc fixer un bon prix pour un plus grand marché.
Bref, pour lancer un nouveau produit:
- Choisissez un problème que vous pouvez résoudre.
- Trouvez les gens qui font face à ce problème.
- Posez des questions et tirez des leçons de leurs commentaires pendant qu’ils utilisent votre produit.
- Faites mieux, pour moins cher et plus rapidement.
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