Comment vendre aux utilisatrices et utilisateurs précoces

3 conseils pour prendre votre élan sur le marché

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Depuis les premiers clientes et clients testeurs jusqu’aux derniers acheteurs et acheteuses à emboîter le pas, chaque nouveau produit ou service est successivement adopté par les mêmes types d’acheteuses et acheteurs, jusqu’à ce qu’il soit pleinement accepté par le marché.

Comme leur nom le suggère, les utilisatrices et utilisateurs précoces se manifestent juste après le début du processus. Elles et ils font le pont entre les clientes et clients testeurs et votre première clientèle régulière.

Qui sont les utilisatrices et utilisateurs précoces et comment susciter leur intérêt pour vos produits ou services?

Selon Ryan McCartney, partenaire Communitech de BDC, l’ensemble des utilisatrices et utilisateurs précoces ont une chose en commun : elles et ils ont un problème à résoudre.

«Ces personnes ne veulent pas servir de cobayes, explique Ryan McCartney, mais elles sont prêtes à prendre le risque d’essayer de nouvelles choses si elles pensent que cela pourrait les aider.»

Voici ses trois conseils pour établir des liens avec les utilisatrices et utilisateurs précoces de vos produits afin de commencer à réaliser des ventes.

1. Comprenez leurs besoins

La première étape consiste à définir des groupes d’utilisatrices et utilisateurs aux prises avec un problème précis qui pourrait être résolu à l’aide de vos produits ou services.

Ryan McCartney donne l’exemple de municipalités qui embauchent des sociétés d’expertes-conseils et experts-conseils pour surveiller le débit de la circulation. Le compte de véhicules est habituellement effectué par des êtres humains, qui peuvent manquer de précision et faire des erreurs. Des données erronées compromettent la capacité des municipalités à prendre de bonnes décisions, et les corriger peut être coûteux.

«J’ai travaillé avec une entreprise qui avait conçu une solution de comptage automatisé du trafic, poursuit Ryan McCartney. La solution n’était pas tout à fait au point, mais les consultants qui l’ont achetée – des utilisateurs précoces – étaient prêts à vivre avec quelques imperfections, sachant qu’ils en retiraient bien plus d’avantages qu’avec leur ancienne méthode de travail.»

Comme l’explique Ryan McCartney, la curiosité est une caractéristique clé utilisatrices et utilisateurs précoces. Puisqu’elles et ils ont un besoin réel, ces personnes sont souvent prêtes à fermer les yeux sur les accrocs et les petites défaillances, ce qui fait d’elles les candidates idéales pour votre solution en cours de développement.

2. Rencontrez-les en personne

Selon Ryan McCartney, les conférences et les salons professionnels sont de bons endroits pour tâter le terrain et rencontrer les utilisatrices et utilisateurs précoces susceptibles de votre produit ou service.

«Sortez de votre bureau, dit-il. Vous n’avez pas besoin d’un stand coûteux. En visitant ces endroits, vous verrez comment les utilisatrices et utilisateurs à la recherche de nouveautés réagissent aux nouveaux produits et vous comprendrez mieux leurs besoins et ce qui les interpelle.»

Les magazines sectoriels et les publications spécialisées peuvent également vous fournir des renseignements utiles sur les besoins de la clientèle et du secteur. Si vous créez une présence Web professionnelle qui suscite un certain engouement, les utilisatrices et utilisateurs précoces pourraient vous trouver facilement, car elles et ils cherchent activement des moyens de résoudre leur problème.

Il est peu probable que les utilisatrices et utilisateurs précoces se plaignent de tous les petits problèmes. Elles et ils s’intéressent davantage au résultat qu’à l’expérience client. Mais prêtez attention aux commentaires qu’elles et ils vous donnent, et n’hésitez pas à leur en demander. Cela rendra votre produit beaucoup plus intéressant.

3. Donnez-leur quelque chose qu’elles et ils peuvent utiliser immédiatement

Les utilisatrices et utilisateurs précoces sont en mesure de travailler avec votre produit minimum viable et veulent quelque chose qu’elles et ils peuvent utiliser sur-le-champ. Pour les conquérir, vous pourriez leur offrir votre solution à prix réduit ou avec d’autres avantages qui les encourageraient encore plus à l’essayer.

En plus des revenus que ces personnes vous permettent de réaliser, les utilisatrices et utilisateurs précoces offrent un autre avantage : elles et ils sont généralement heureux de vous fournir des commentaires constructifs. Faites appel à ces personnes pour mettre au point votre produit et l’adapter à un plus grand marché. Celles-ci deviennent ainsi en quelque sorte un prolongement de votre équipe de développement.

Soyez en mesure de vous adapter

Les utilisatrices et utilisateurs précoces fournissent des renseignements utiles, mais la proposition de valeur qui les séduit pourrait ne pas trouver écho sur un plus vaste marché.

«Les acheteuses et acheteurs tardifs recherchent une expérience client bien rodée, depuis l’achat du produit jusqu’au déballage, puis à l’installation et à l’utilisation, explique Ryan McCartney. Elles et ils veulent un produit presque parfait, résultat qu’elles ils ne peuvent obtenir avec les premières versions.»

Vous devrez peut-être adapter votre produit et votre approche de vente – et même votre définition du problème que vous devez résoudre –, à mesure que vous consolidez votre position sur le marché.

Selon Ryan McCartney, la future clientèle pourrait vouloir payer moins cher, une attente à laquelle vous pouvez souvent répondre en augmentant votre production. «Votre efficacité s’améliore à mesure que vous fabriquez en plus grande quantité des produits de meilleure qualité, dit-il. Vous pouvez donc fixer un bon prix pour un plus grand marché.»

Ryan McCartney résume ses conseils pour lancer un nouveau produit comme suit:

  1. Choisissez un problème que vous pouvez résoudre.
  2. Trouvez les gens qui font face à ce problème.
  3. Posez des questions et tirez des leçons de leurs commentaires pendant qu’elles et ils utilisent votre produit.
  4. Faites mieux, pour moins cher et plus rapidement.
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