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Comment trouver le bon acheteur pour votre entreprise

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Trouver un acheteur pour votre entreprise peut s’avérer plus complexe que vous ne le croyez. Trouver le bon acheteur peut être encore plus difficile.

En plus de vous offrir un prix juste, le bon acheteur doit être un bon partenaire pendant le transfert. Il s’agit d’un aspect crucial si vous consentez un prêt à l’acheteur pour garantir la transaction et souhaitez que l’entreprise demeure prospère par la suite.

«Les acheteurs sont bien plus difficiles à trouver que ce que bon nombre d’entrepreneurs croient, surtout un acheteur avec lequel il est possible de collaborer», déclare Benoît Mignacco, directeur général à Capital de croissance et transfert d’entreprise, l’équipe de BDC qui finance les transferts d’entreprise. «Les choses iront beaucoup mieux si l’acheteur partage votre vision de l’entreprise.»

Voici les conseils de M. Mignacco pour trouver le bon acheteur.

1. Évaluez vos options

D’abord, réfléchissez à qui constituerait l’acheteur idéal pour votre entreprise: un membre de la famille, un groupe d’employés ou un acheteur externe. Gardez à l’esprit que les transferts à des proches – membres de la famille ou employés – tendent à mieux réussir que les acquisitions externes; c’est ce qu’indique une récente étude menée par BDC auprès de 200 PME qui ont vécu un changement de propriétaire.

«Selon notre expérience, le rachat par des membres de la direction est plus avantageux sur le plan du rendement et de la prospérité de l’entreprise», confie M. Mignacco. «La culture d’entreprise reste la même, et le transfert se fait habituellement plus en douceur.»

2. Demandez les conseils d’un comptable

Si un transfert interne est impossible ou indésirable, vous devrez trouver un acheteur externe. Un comptable pourrait s’avérer votre meilleur partenaire dans une telle situation. Les comptables ont habituellement une importante base de clients constituée de propriétaires d’entreprise et de professionnels qu’ils peuvent approcher discrètement pour savoir s’ils sont intéressés.

Nombre de cabinets comptables ont des courtiers à l’interne dont la spécialité consiste à mettre en contact des vendeurs et des acheteurs. Ces cabinets facturent habituellement des frais prédéterminés ainsi que des honoraires en cas de réussite, lesquels sont déterminés selon un pourcentage de la valeur de la transaction. Le coût est habituellement plus élevé que les frais exigés par les petits cabinets comptables, mais ils peuvent être justifiés, surtout dans le cadre des transactions importantes de 5 millions de dollars ou plus. Les grands cabinets comptables possèdent parfois un réseau national et international d’acheteurs potentiels. Par conséquent, ils ont davantage de chance de trouver des personnes intéressées.

Si la transaction est plus modeste, il est probablement plus économique de s’adresser à un cabinet comptable local pour trouver un acheteur. Dans tous les cas, c’est une bonne idée d’obtenir deux ou trois soumissions afin de les comparer. «Le plus important, c’est de bien s’entendre avec les personnes qui vendent votre entreprise», précise M. Mignacco. «Vous voulez quelqu’un qui la comprenne.»

3. Élargissez vos horizons

Vous pouvez également demander l’aide d’autres professionnels pour trouver un acheteur. Ceci comprend les banquiers, les courtiers en vente d’entreprises, les avocats et les consolidateurs du secteur. Si vous en avez un, votre comité consultatif peut également vous aiguiller. Si vous êtes propriétaire d’une franchise, vous pouvez vous adresser au franchiseur, car il a peut-être une liste d’acheteurs potentiels pour votre franchise.

Les petites entreprises pourraient vouloir afficher leur entreprise sur des sites Web de vente d’entreprises. Assurez-vous cependant de vérifier la fiabilité du site avant de vous y inscrire.

En fonction du degré de discrétion souhaité, vous voudrez peut-être également en informer les associations de votre secteur d’activité et votre cercle de partenaires d’affaires.

D’autres options s’offrent également à vous: vous pouvez communiquer avec des concurrents, une équipe de direction externe financée par des investisseurs en capital-investissement (on parle alors de rachat d’entreprise par des investisseurs) ou un groupe externe de cadres qui veulent racheter l’entreprise en collaboration avec une équipe de direction interne (rachat d’entreprise par des cadres de cette entreprise associés à des investisseurs).

Pour en apprendre davantage, téléchargez notre guide sur la vente d'entreprise..

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