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Commerce de gros: 7 secrets d'une entreprise à succès

Temps de lecture: 4 minutes

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Irene Gillespie, propriétaire de Indaba

Lorsqu'elle s'est lancée dans l'importation, Irene Gillespie exerçait ses activités à partir de son salon, dans son Afrique du Sud natale, avec pour seules ressources un télécopieur et sa passion pour les beaux objets.

C'était au début des années 1990. Maintenant établi sur l'île de Vancouver, son commerce de gros – Indaba Trading Ltd. – sert des détaillants d'articles pour la maison. Irene Gillespie et son équipe sillonnent le monde à la recherche d'articles soigneusement choisis tels que des vases, des cadres ornés de dorures et des couverts à cocktail.

Mme Gillespie est parvenue à maintenir son entreprise en bonne santé financière grâce à un mode de gestion rigoureux.

Recherchez les conseils

«J'avais profité du fait que les affaires allaient bien, avant la récession de 2008, pour réduire les coûts et les dépenses, dit-elle. Donc, lorsque les ventes ont chuté de 20 % au plus fort du ralentissement économique, j'étais mieux préparée à absorber le choc. J'exerçais un contrôle serré sur les opérations, ce qui m'a permis de tenir le coup.»

Dans le passé, à une époque où elle souffrait d'une «sous-capitalisation aiguë», l'entreprise a eu recours au financement flexible de BDC. Mme Gillespie a aussi consulté périodiquement un coach en gestion afin qu'il l'aide à gérer son entreprise durant les périodes plus difficiles.

«J'ai réalisé que ma passion n'était pas suffisante pour assurer la viabilité de mon entreprise. Je devais acquérir une meilleure maîtrise des aspects financiers. Le coaching dont j'ai bénéficié comprenait entre autres un cours intensif sur l'interprétation des états financiers. À présent, je comprends les flux de trésorerie et je surveille attentivement les finances de mon entreprise.»

Faites la transition numérique

Pendant que son équipe de représentants continuait de couvrir les marchés du Canada et des États-Unis, Mme Gillespie a fait le grand saut en ligne.

«Nous avons conçu notre site Web de manière à ce qu'il soit constamment à jour et pleinement interactif. Si un détaillant voit un produit sur notre site, il peut être assuré que cet article est bel et bien disponible. Nous téléchargeons quotidiennement les données vers notre serveur pour nous assurer de fournir aux acheteurs de l'information en temps réel.»

Indaba a aussi bâti la reconnaissance de sa marque en lançant une page Web destinée aux acheteurs directs.

Créez un plan d’achat

Face à des clients de plus en plus informés, qui surveillent leur budget de près, Mme Gillespie croit qu'Indaba doit sa longévité en grande partie à ses stratégies d'achat.

«Avant chaque voyage d'achat, nous définissons d'abord les thèmes, les couleurs et les tendances à partir desquels nos collections seront constituées», dit Mme Gillespie, qui achète ses produits en Chine, au Vietnam, en Thaïlande et en Inde. «De cette façon, nous savons exactement où nous allons et nous ne risquons pas de déroger à notre plan d'achat.»

Pour mieux gérer ses stocks, Indaba prend en outre les commandes des détaillants une saison à l'avance. «Ainsi, nous n'investissons dans les stocks qu'après avoir jaugé la réponse du marché. Ce modèle de vente nous a incontestablement permis de gérer les achats et les stocks et de libérer des liquidités.»

Restez attentif au service à la clientèle

Soumise aux pressions intenses des détaillants qui veulent recevoir les articles à temps aux fins des ventes saisonnières, Indaba s'attache également à faire du service à la clientèle une priorité absolue.

«Il ne suffit pas d'être aimables. Nous respectons aussi nos promesses. Quand nous nous engageons à livrer des articles, nous tenons parole, dit Mme Gillespie. Cela peut sembler un cliché, mais je me préoccupe vraiment de mes clients et de mes employés, et ils me le rendent en étant loyaux envers mon entreprise.»

Pour encourager son équipe, Mme Gillespie verse des primes annuelles aux employés qui atteignent leurs objectifs.

«Ils sont encore plus motivés à vendre et les clients sentent cette énergie positive.»

Même si elle ne planifie pas encore activement sa relève, Mme Gillespie est néanmoins résolument tournée vers l'avenir d'Indaba. «Cette entreprise représente mon capital de retraite. Actuellement, je travaille à en accroître les actifs et la valeur. Le jour où je la vendrai, je récolterai le fruit de ce que j'ai bâti pendant toutes ces années.»

Enseignements à tirer

  1. Soyez proactif et mettez de l'ordre dans les finances de votre entreprise quand l'économie va bien.
  2. Ayez recours au coaching en gestion pour aider à renforcer vos compétences en gestion financière.
  3. Investissez dès maintenant dans votre entreprise pour profiter de la relance économique.
  4. Cherchez sans cesse des moyens originaux d'atteindre vos clients.
  5. Maintenez vos stocks au minimum pour préserver votre trésorerie.
  6. Si vous vendez des produits en ligne, actualisez régulièrement votre site Web.
  7. Tenez vos promesses en matière de service à la clientèle pour renforcer votre crédibilité auprès des clients.

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